商務(wù)談判的準(zhǔn)備(ppt77頁)(編輯修改稿)
2025-01-25 05:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率 ? 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況 ? 競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響 ? 從“知彼”的角度涉及如下內(nèi)容： （ 1）對方的資信情況：即其合法資格、資本信用與履約能力。 （ 2）對方的合作意愿 （ 3）對方對己方的信任度 （ 4）對方的經(jīng)濟(jì)情報(bào)或商品情報(bào) （ 5）對方參加談判的目的 （ 6）對方參加談判人員的權(quán)限。 （ 7）對方談判的最后期限 （ 8）對方的談判作風(fēng) （ 9）談判人員的個(gè)人情況 ? 3）知己 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況 本方談判人員情況 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 ? 實(shí)地考察，搜集資料 ? 通過各種信息載體搜集公開情報(bào) ? 通過各類專門會(huì)議 ? 通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查 ? 1）商務(wù)談判信息收集的方法 檢索調(diào)查法： 直接調(diào)查法： 咨詢法： ? 2）商務(wù)談判信息收集的途徑 （ 1）收集公開傳播的有關(guān)信息： 國家統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)的資料，行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)資料，圖書館中的商情，出版社和雜志社的文獻(xiàn)、書籍、報(bào)刊、雜志等，專業(yè)組織提供的調(diào)查報(bào)告。 （ 2）向有關(guān)單位索取信息 （ 3）委托收集 （ 4）通過信息交換收集信息 （ 5）實(shí)地收集 （ 6）從談判對手的雇員中收集 （ 7）從曾與對手打過交道的人中收集 （ 8）從國內(nèi)外的博覽會(huì)和各種專業(yè)展覽會(huì)收集 信息情報(bào)的整理和篩選 ? 程序 ? 目的 ?鑒別資料的真實(shí)性與可靠性 ?確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的 ?為制定談判方案和對策提供依據(jù) ?資料的篩選方法：查重法、時(shí)序法、類比法、評估法 篩選 分類 比較 研究 整理 評 信息資料的交流與傳遞 ? 信息傳遞的表現(xiàn)形態(tài)：口語、手勢、文字、形體語言等 ? 按意思表達(dá)的明朗程度分為：明示方式、暗示方式、會(huì)意方式。 第三節(jié) 商務(wù)談判方案的制定 ? 談判方案的內(nèi)容 ? 商務(wù)談判的目標(biāo) ? 談判議程的安排技巧 ? 評價(jià)和選擇談判方案 一、談判方案的內(nèi)容 ? 談判方案的定義及作用 ? 談判方案的制定程序 ? 談判方案的內(nèi)容 （一）談判方案的定義及作用 ? ：談判方案是談判人員在收集分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上，對談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟等所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。 ? ： ? 是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員行動(dòng)的具體綱領(lǐng)； ? 也是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度，通過談判進(jìn)展實(shí)際情況與原計(jì)劃比較，肯定成績找出缺點(diǎn)和不足，及時(shí)針對計(jì)劃加以修訂和補(bǔ)充，從而保證談判協(xié)議的順利達(dá)成。 （二）談判方案的制定程序 ? 起草方案 — 可行政性論證 — 領(lǐng)導(dǎo)集體討論并主要負(fù)責(zé)人審批 ? ：要從實(shí)際出發(fā)‘考慮企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展需要以及交易所要達(dá)到的目標(biāo) ? ：聘請有關(guān)機(jī)構(gòu)、專家與本單位人員一起探討 ? ：若涉及有關(guān)計(jì)劃審批內(nèi)容還要報(bào)主管部門和計(jì)劃審批部門審批。 （三）談判方案的內(nèi)容 ? ? 2規(guī)定談判期限 指從談判的準(zhǔn)備階段到談判終局階段的時(shí)間長。 國際貿(mào)易中談判的期限通常指從談判者著手準(zhǔn)備談判到報(bào)價(jià)的有效結(jié)束時(shí)為止。 談判效率是評價(jià)談判成功與否的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。談判期限直接涉及談判效率。 （三）談判方案的內(nèi)容 ? 思考談判定點(diǎn)選擇的依據(jù)？（主客場、中立地點(diǎn)，談判會(huì)場的地理位置機(jī)會(huì)場布置） ? ?即談判議事日程安排（決定談判效率高低的重要一環(huán)，談判方案的重要內(nèi)容之一）。 ?包括大致四項(xiàng)：談判時(shí)間、談判議題、談判議題的先后順序及討論各議題的時(shí)間安排。 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ? 地點(diǎn) ?在己方地點(diǎn)談判 ?在對方地點(diǎn)談判 ?在雙方所在地交叉輪流談判 ?在第三地談判 ? 時(shí)間 ?開局時(shí)間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況 ?間隔時(shí)間 ?截止時(shí)間 （三）談判方案的內(nèi)容 ? ?規(guī)劃談判策略是應(yīng)考慮因素 ?對方談判風(fēng)格和主談特點(diǎn) ?對方和己方優(yōu)勢所在 ?交易本身的重要性 ?談判的時(shí)間限度 ?是否有建立持久友好關(guān)系的必要 ?雙方以往的關(guān)系 （三）談判方案的內(nèi)容 ?規(guī)劃談判策略的步驟： ?第一步：確定對方在本次談判中的目表示什么、目標(biāo)層次 ?第二步：確定我方在爭取最關(guān)鍵利益時(shí)，會(huì)遇到對方那些阻礙，為什么 ?第三步：確定對策，明確我放讓與不讓的條款及對策 （三）談判方案的內(nèi)容 ?設(shè)計(jì)談判對策時(shí)，針對談判每一階段設(shè)計(jì)的問題： 階段： ?如何開始談判 ?怎樣建立良好關(guān)系 ?怎樣控制進(jìn)程 ? ?該提什么問題 ?對方會(huì)提什么問題 ?我該如何回答 ? ?用什么信號暗示進(jìn)展機(jī)會(huì) ?怎樣提出建議 ?怎樣處理對方斷然的不 （三）談判方案的內(nèi)容 ?討價(jià)還價(jià)階段 ?那里可能出現(xiàn)矛盾 ?如何處理這些矛盾 ?做哪些讓步并得到什么 ?怎樣包裝我的讓步 ?對方特希望而我可以輕易讓步的有哪些 ?怎樣讓對方輕易讓步 ?結(jié)束階段 ?我想怎樣結(jié)束談判 ?使用什么樣的策略 ?如何記錄協(xié)議
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