談判與商務(wù)談判ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 06:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 過艱苦的商務(wù)談判能產(chǎn)生經(jīng)濟效益，這一點我們試舉兩個案例來說明： 案例 1： “ 寶鋼成套設(shè)備引進 ” 案例 2： “ 胡刷出口銷售 ” 三、談判的結(jié)構(gòu)及其分類 （一）談判的結(jié)構(gòu) 談判的構(gòu)成要素實際上是多方面的，但是任何具體的談判活動都必須具備以下四要素： 1．談判主體 談判活動一定要有主體，即 談判的當(dāng)事人 。談判的當(dāng)事人可以是 雙方 ，也可以是 多方 。 2．談判客體 談判活動必須要有議題及內(nèi)容， 談判的議題及內(nèi)容 ，就是談判客體。 3．談判目的 參與談判各方都須通過與對方打交道并促使對方采取某種行動或作出某種承諾來達到一定的目的。若只有談判的主體和客體而沒有談判目的，談判仍是不完整的，我們稱之為閑談。閑談與談判的區(qū)別是顯而易見的。 4．談判結(jié)果 一個完整的談判活動必須要有相應(yīng)的結(jié)果。無論成功或是失敗，無論成交或是破裂，都標志著一次談判過程的完成。對于無結(jié)果的談判活動，我們稱之為 “ 不完整談判 ” 。 陷入僵局的談判或出現(xiàn) “ 怪圈 ” 的談判往往容易演變?yōu)椴煌暾勁?。不完整談判是我們必須努力避免的，因為它會極大地降低工作效能。 （二）談判的種類 1．按談判規(guī)模，即談判項目的多少，內(nèi)容復(fù)雜程度和涉及人員范圍等，分為 大型與中、小型談判。 英國談判學(xué)家 比爾 斯科特 提出的劃分方式： 大型談判 —— 談判項目數(shù)項多，內(nèi)容較復(fù)雜， 各方參與人數(shù)超過 12人。 中型談判 —— 人數(shù)在 4～ 12人之間。 小型談判 —— 人數(shù)在 4人以下。 2．按照談判所涉及的利益性質(zhì)，可將談判劃分為 商務(wù)性談判 和 非商務(wù)性談判 。 商務(wù)性談判 是指以某種經(jīng)濟目的為談判議題、內(nèi)容和目標的談判。 非商務(wù)性談判 是指以非經(jīng)濟目的為談判議題、內(nèi)容和目標的談判。 商務(wù)性談判 和 非商務(wù)性談判 有時可能互相交織，但兩者所遵循的原則、策略和方法往往有較大差異。如果不注意場合，不加以區(qū)別運用，輕者被恥笑，重者造成無可挽回的政治、經(jīng)濟、信譽損失。尤其是初涉談判領(lǐng)域的人，更應(yīng)注意這個問題。 注意： 3．按談判的時間長短，可分為 長期、中、短期談判。 此種劃分亦無嚴格界限，一般地說，一次性談判都是短期的，只有某些循環(huán)性談判或部分的非商務(wù)性談判才可能是中期或長期的。 4．按談判各方的相互關(guān)系的好壞與對立程度，可將談判分為 對抗性談判（爭議性談判） 與 非對抗性談判（非爭議性談判） 。 其差異不在于它們的談判議題、內(nèi)容和目標有何不同，而是根據(jù)在特定談判議題、內(nèi)容和目標情況下各方的相互關(guān)系以及由這種關(guān)系決定的談判立場來判斷的。 切忌從主觀臆想出發(fā)去進行區(qū)分，否則，由此而確定出的談判原則、策略與方法就可能導(dǎo)致談判走向失敗。 注意： 5．按談判的內(nèi)容與談判目標的關(guān)系，可將談判分為 實質(zhì)性談判 與 非實質(zhì)性談判 。 實質(zhì)性談判 是指談判的內(nèi)容與參與各方的談判目標直接相關(guān)的談判。 非實質(zhì)性談判 是指為實質(zhì)性談判的順利進行而事前、事中、事后所進行的相關(guān)事務(wù)性的談判。 注意： 不能錯誤地認為 非實質(zhì)性談判 只是從屬性的、服務(wù)性的、無關(guān)緊要的談判。在某些場合，事務(wù)性的、技術(shù)性的處理往往對 實質(zhì)性談判 有極大的影響作用。 6．按參與談判各方的身份與對談判議題和內(nèi)容的準
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1