【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。過(guò)去，我們已遇到這類的問(wèn)題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和成敗。 18 ? A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題。 ? c公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。 ? B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。 ? c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問(wèn)題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過(guò)，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。 ? A公司：貴方這種投入也是有意義的。 ? c公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái)，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為 —方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。 ? B公司：貴方的建議可以考慮。 ? c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。 ? c公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。 ? A、 B公司代表回國(guó)后三周，給 c公司來(lái)電，同意 c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。 19 ? （ 二）分析的內(nèi)容 ? 分析主要包括總體政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等諸宏觀因素的分析和行業(yè)的以及談判對(duì)手的分析。宏觀環(huán)境的分析主要是要解決宏觀戰(zhàn)略的總體方向性決策問(wèn)題。因?yàn)檫@是一種總體背景的問(wèn)題。是要把握大的宏觀環(huán)境。分析的材料主要來(lái)源于前面我們?cè)?jīng)說(shuō)過(guò)的通過(guò)收集和整理出來(lái)的相關(guān)信息。政治穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)繁榮、社會(huì)風(fēng)氣很正固然是好事。但是，政局動(dòng)蕩、經(jīng)濟(jì)蕭條、民心不古，在特定條件下也未嘗不是一件好事?？赡苁且淮坞y得的機(jī)遇。 ? 分析還要包括而且重點(diǎn)是要進(jìn)行談判對(duì)手的相關(guān)分析。分析談判對(duì)手主要要分析以下一些內(nèi)容。 ? 其一，分析談判對(duì)手的去年乃至單位時(shí)間里的購(gòu)買或銷售歷史。通過(guò)歷史的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)狀況。 ? 其二，分析談判對(duì)手的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃主要是企業(yè)的產(chǎn)品處于不同的壽命周期時(shí)所采取的不同策略。 ? 其三，分析談判對(duì)手的管理哲學(xué)以及企業(yè)文化。一個(gè)企業(yè)的管理者學(xué)會(huì)決定一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念及他們采取的經(jīng)營(yíng)策略與方式方法。 20 ? 特別提醒：入境要問(wèn)俗 ——56個(gè)民族 56朵花。 ? 南方人、廣東人是傳統(tǒng)經(jīng)商的好料子，因?yàn)樗麄儎?wù)實(shí)、勤勞、踏實(shí)、肯干、精明與廣東人做生意將生意和友誼分開(kāi)，朋友是朋友，生意是生意。辦事也要一事一利索，雙方各取所需，另一種特征是委婉細(xì)膩，帶有江南人的風(fēng)范。食品帶有甜味（六必居、天元醬菜，你咸我甜各占一半）。 ? 北方人、廣闊的平原和遼闊的草原，造就了北方人豁達(dá)開(kāi)郎的性格，如延安人熱情奔放，待人誠(chéng)懇，注重感情投資，酒文化發(fā)達(dá)。 ? 西南人、為人誠(chéng)實(shí)、待人熱情，不喜歡騙人，如白族，吃茶“一苦二甜三回味”，你千萬(wàn)不能推脫，要經(jīng)得住考驗(yàn)，與他們打成一片才能進(jìn)一步談生意。 ? 東北人、飲食習(xí)慣是小蔥蘸醬、豬肉燉粉條、心直口快活雷鋒。 ? 異國(guó)他鄉(xiāng)的風(fēng)俗 ? 不同的國(guó)家、 民族對(duì)圖案、顏色、數(shù)字、動(dòng)植物等都有不同的喜好和不同的使用習(xí)慣，像中東地區(qū)嚴(yán)禁帶六角形的包裝；英國(guó)忌用大象、山羊商品裝潢圖案即是如此。再如中國(guó)、日本、美國(guó)等國(guó)家對(duì)熊貓?zhí)貏e喜愛(ài)，但一些阿拉伯人卻對(duì)熊貓很反感；墨西哥人視黃花為死亡，紅花為晦氣，而喜愛(ài)白花，認(rèn)為可驅(qū)邪；德國(guó)人忌用核桃，認(rèn)為核桃是不祥之物；匈牙利人忌“ 1 3”單數(shù)； 日本人忌荷花、梅花圖案，也忌用綠色，認(rèn)為不祥； 南亞有一些國(guó)家忌用狗作商標(biāo)；在法國(guó)，仙鶴是蠢漢和淫穢的代稱，法國(guó)人還特別厭惡墨綠色，這是基于對(duì)二次世界大戰(zhàn)的痛苦回憶；新加坡華人很多，所以對(duì)紅；綠、藍(lán)色都比較喜好，但視黑色為不吉利，在商品上不能用如來(lái)佛的形態(tài)，禁止使用宗教語(yǔ)言。 21 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價(jià)值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。 一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng) ；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié) 22 ? [案例 ]： “ 康師傅 ’ 何以風(fēng)靡大陸 ? 近幾年，在我國(guó)方便面市場(chǎng)上， “ 康師傅 ” 、 “ 統(tǒng)一面 ” 和 “ 一品面 ”已形成三足鼎立之勢(shì)。三者相比， “ 康師傅 ” 方便面更是搶灘占地，咄咄逼人。在兒童和旅游者中， “ 康師傅 ” 方便面尤其受到青睞。在很多地方， “ 康師傅 ” 簡(jiǎn)直成了方便面的代名詞。 “ 康師傅 ” 發(fā)跡大陸好像就是昨天的事。的確，在方便面食品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中國(guó)市場(chǎng)上，能夠一炮走紅的品牌并不多見(jiàn)，難怪各營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)對(duì) “ 康師傅 ”的發(fā)家史頗感興趣，甚至連臺(tái)灣的 《 中國(guó)時(shí)報(bào) 》 的記者也盯上了 “ 康師傅 ” 在大陸的發(fā)展，將其發(fā)跡的歷程曝光揭秘。 ? 據(jù)報(bào)道，首創(chuàng) “ 康師傅 ” 方便面的是坐落在天津開(kāi)發(fā)區(qū)的一家臺(tái)資企業(yè)。其投資者是臺(tái)灣的頂新集團(tuán)，他們之中 90％是彰化縣永靖鎮(zhèn)人，平均年齡 40歲出頭，大多數(shù)股東在臺(tái)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)工業(yè)用蓖麻油，并不熟悉食品業(yè)，而且在島內(nèi)也不那么風(fēng)光，是一批 “ 所謂名不見(jiàn)經(jīng)傳 ’的小業(yè)主。 根據(jù)頂新集團(tuán)的一位董事透露， 1987年底，他們?cè)居?jì)劃到歐洲進(jìn)行投資。然而就在他們決定動(dòng)身前往歐洲時(shí)，臺(tái)灣當(dāng)局宣布開(kāi)放大陸探親，他們靈機(jī)一動(dòng)，立即改變行程，決定在大陸市場(chǎng)尋求發(fā)展的契機(jī)。開(kāi)始，他們并不知道也不清楚搞什么行當(dāng)最能走紅。經(jīng)過(guò)大陸之行的實(shí)地調(diào)查后，他們發(fā)現(xiàn)改革開(kāi)放后的大陸，經(jīng)濟(jì)建設(shè)搞得如火如荼，“ 時(shí)間就是金錢，效率就是生命 ” 的口號(hào)遍地作響，人們的生活節(jié)奏日趨加快。于是，一個(gè)新點(diǎn)子便涌上了他們的腦海：為什么不適應(yīng)大陸的快節(jié)奏，在快餐業(yè)上尋求發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)呢 ?當(dāng)年 ,日本的日清公司抓住 50年代后期日本經(jīng)濟(jì)騰飛的時(shí)機(jī)，開(kāi)發(fā)出方便面而大獲成功，他們?yōu)槭裁床蝗フ碱I(lǐng)大陸的方便面市場(chǎng)呢 ?經(jīng)過(guò)冷靜的分析之后，頂新集團(tuán)決定以開(kāi)發(fā)生產(chǎn)新口味方便面作為進(jìn)軍大陸市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品。 23 新產(chǎn)品要名副其實(shí)，才能真正贏得市場(chǎng)。為了使“康師傅”在大陸市場(chǎng)上暢通無(wú)阻，必須在“大陸風(fēng)味”上下功夫。在這一點(diǎn)上，頂新集團(tuán)的策劃者們采用了“最笨”，“最原始”的辦法 ——“試吃”來(lái)研究方便面的配料和制作工藝。他們以牛肉面為首打面，先請(qǐng)一批人來(lái)試吃，不滿意就改。待這批大陸人接受了某種風(fēng)味之后，再找第二批大陸人品嘗，改善配方和工藝后再換人試吃，直到有 1000人吃過(guò)面以后，他們才將“大陸風(fēng)味”確定下來(lái)。當(dāng)新口味的“康師傅”方便面正式上市銷售時(shí)，消費(fèi)者幾乎異口同聲地說(shuō)：“味道好極了 !”一年后，“康師傅”在北京、天津、上海、廣州等大城市火爆，臺(tái)灣報(bào)紙?bào)@呼頂新集團(tuán)的創(chuàng)舉，乃是“小兵立奇功”。 說(shuō)頂新集團(tuán)是“小兵”，是相對(duì)于臺(tái)灣食品業(yè)的巨子“統(tǒng)一集團(tuán)”和“一晶集團(tuán)”而言的。尤其是“統(tǒng)一集團(tuán)”，可以說(shuō)是臺(tái)灣食品業(yè)的龍頭老大。 然而，這位老大在大陸方便面市場(chǎng)上卻不如“康師傅”風(fēng)光。其實(shí)，“統(tǒng)