商務(wù)談判開場(chǎng)ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 18:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 報(bào)價(jià)的原則能問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言不書 。歐式： 報(bào)高價(jià)，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá)到目的。日式： 報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后達(dá)到高價(jià)目的。 二討價(jià)應(yīng)注意的問題討價(jià)前盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方的問題討價(jià)要持平靜信賴的態(tài)度，給對(duì)方下 “ 臺(tái)階 ” 的機(jī)會(huì) 討價(jià)要適可而止談判中的討價(jià)一討價(jià)的含義 在一方報(bào)價(jià)之后，另一方根據(jù)報(bào)價(jià)方的解釋，對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行評(píng)論，當(dāng)評(píng)論結(jié)果是否定態(tài)度時(shí)，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。評(píng)價(jià)深入討價(jià)的評(píng)價(jià)全面討價(jià)與針對(duì)性討價(jià)三還價(jià)216。由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)；216。建議報(bào)價(jià)方撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮比較實(shí)際的報(bào)價(jià)；216。對(duì)原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng)，但調(diào)整部分交易條件?！? 注意：只要用文字或數(shù)字回答了對(duì)方有關(guān)價(jià)格的提問，就可視為已還價(jià)談判中的討價(jià)讓步的三種情況 ： “對(duì)方 ”對(duì) “我方 ”的讓步很重視 ――以小博大 “對(duì)方 ”對(duì) “我方 ”的讓步不理會(huì) ――甚至認(rèn)為還能讓 “對(duì)方 ”對(duì) “我方 ”的讓步給予同樣的讓步。 讓步原則： ● 不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對(duì)方其它方面讓步● 讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對(duì)方較大滿足● 重要問題上力求對(duì)方先讓步，次要問題上我方可先讓步● 不承諾做同等幅度讓步，（如對(duì)方讓 60%，要以無法負(fù)擔(dān)拒絕）● 考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心● 如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決定，可推倒重來?！?讓對(duì)方感知我方讓步艱難性● 幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對(duì)方感覺軟弱地方 ,會(huì)使其掌握主動(dòng)。 四僵持讓步分歧－溝通－讓步 談判中的討 價(jià)僵局的處理方法出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施：1）反復(fù)重述本方的立場(chǎng)和要求2）保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng)3）注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之4）堅(jiān)持到最后一分鐘嚴(yán)重僵局的處理1) 回避矛盾，先易后難2) 更換人員，調(diào)整策略3) 暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考 4) 找中間人調(diào)解 5) 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛談判中的討價(jià)一簽約前 不忘最后獲利：即將簽約時(shí)精明人員會(huì)去爭(zhēng)取最后一點(diǎn)收獲，（小小請(qǐng)求，對(duì)方再讓一點(diǎn)）注意為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)共同努力結(jié)果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對(duì)方，否則對(duì)方卷土重來，尋機(jī)停止簽約。慎重對(duì)待協(xié)議：法律形式的記錄與確認(rèn)，要完全一致，不能有誤差，實(shí)際上常有人在時(shí)間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，做好協(xié)議文本，最終確認(rèn)無誤后簽字。談判中的簽約+簽約過程應(yīng)注意的問題216。盡量爭(zhēng)取己方起草合同文本，至少要爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草合同文本。216。對(duì)經(jīng)濟(jì)合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進(jìn)行審查。216。合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。216。爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。二 簽約應(yīng)注意的問題所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題 達(dá)成的協(xié)議必須見諸于文字 協(xié)議（或合同）的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體； 不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。談判中的簽約+重大協(xié)議簽訂后要注意的問題224。第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。224。第二，密切注意對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況，以防對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。224。第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自己的解釋。談判中的簽約四、談判策略、技巧n 策略：可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案集合。 n 謀略：計(jì)謀、策略、權(quán)謀。為創(chuàng)造有利條件實(shí)行全盤性行動(dòng)的計(jì)劃和策略，以長(zhǎng)期、綜合性觀點(diǎn)來看，即是 創(chuàng)造致勝條件?？梢詫?shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案集合。 謀略書籍? 《 老子 》 、 《 鬼谷子 》 、 《 孫子兵法》 、 《 三十六計(jì) 》 等等。鬼谷子? 《 鬼谷子 》 的主要內(nèi)容是針對(duì)談判游說活動(dòng)的。? 《 鬼谷子 》 一書共
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