【文章內容簡介】 略策略，并根據談判過程中的實際情況靈活調整。 ④負責己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時機和方案做出決策安排。 ⑤負責落實交易磋商的記錄工作。 ⑥負責向上級或有關的利益各方匯報談判進展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判使命。 廣東海洋大學 （二） 確定談判小組負責人和談判小組成員 （ 3）確定談判小組成員 （ 1）談判小組成員選擇應根據談判內容和重要性而定。 （ 2）談判成員的選擇還應考慮談判的連續(xù)性。 （ 3）談判成員在素質上要形成群體優(yōu)勢。 （ 4）談判成員之間應形成一體化氣氛。 廣東海洋大學 三、商務談判方案的制定 ? 本節(jié)主要內容： ?商務談判方案制定的要求 ? 商務談判方案制定的內容 廣東海洋大學 （一）商務談判方案制定的要求 （ 1）商務談判方案的概念 商務談判方案是在談判開始前對談判目標、談判議程、談判策略預先所做的安排。談判方案是指導談判人員行動的綱領，在整個談判過程中起著非常重要的作用。 廣東海洋大學 小資料 中美知識產權中方談判方案 改革開放以來，我國經濟持續(xù)健康發(fā)展，現(xiàn)在已成為世界上最有活力的市場。為了更好的與世界接軌，在短短十幾年里，我國建立了比較完善的知識產權保護體系。同時，中國政府也不斷加強法律完善，通過司法和行政兩個方面堅決打擊侵犯知識產權的行為。由于我國是一個發(fā)展中國家，相對于西方發(fā)達資本主義國家，在知識產權保護方面還存在著諸多不完善的地方。 美國在這個問題上對我國的壓力不斷升級，在入世問題上，關于知識產權問題，不斷向我國施加壓力，雙方貿易戰(zhàn)一觸即發(fā)。 中美關于知識產權談判的主要目的，除了解決關于兩國知識產權領域的問題之外，更重要的是，這次談判在中國加入世界貿易組織過程中，關于中美雙邊的談判結果又關鍵影響。同時，造成美方在知識產權問題談判上強硬的背后，實質上是中美貿易的不平衡問題。 因而，此次談判是關于兩國知識產權問題的談判。但是在談判本身的背后，實質上是中美貿易的不平衡問題。 在此背景下，我方在既定的談判目標、談判原則和對策的基礎上，制定了三個方案。 方案一：主動出擊，謀求雙贏。 談判主題：以適當條件就中美知識產權問題達成協(xié)議。 談判策略：積極主動約見面對方，表明我方立場，闡述雙方合作利益前景。 談判目標： 最優(yōu)目標 —— 在維持現(xiàn)狀條件下達成協(xié)議，擴大美國市場，順利加入世界貿易組織。 可接受目標 —— 我方同意擴大美國商品的市場準入，加強政府工作的透明度，并且承諾嚴厲打擊侵犯知識產權的行為，并經一部制定擴大內需的相關政策，以緩解兩國冇意見的不平衡。我方在上兩項工作上的努力，必須換來美方在我方加入世界貿易組織問題上的支持和配合。 最低目標 —— 解決貿易報復問題，避免貿易戰(zhàn)的發(fā)生。 談判原則： ●把握我方立場，積極而有誠意的解決問題。 ●在自身利益的前提下，考慮對方利益，力爭達到真正意義上的雙贏。 ●在焦點和重點問題上，求同存異的解決問題，對一時難以解決的問題從長計議，不可以為了達成協(xié)議而損失我方的利益。對于雙方都認同的問題，要抓住時機，加快解決問題。 談判程序： ●闡述我國為改善知識產權保護所做的努力，反駁其職責我方侵權的不客觀性。 ●在維持我國知識產權保護現(xiàn)狀的情況下，提出希望美方支持我國加入世界貿易組織的目標。 談判時間： 2月 10日 —— 2月 15日 第一階段 2月 18日 —— 2月 25日 第二階段 如若陷入談判僵局， 2月 16日和 17日進入休會階段。 方案二：以退為進，見機行事 談判主題：以適當條件就中美知識產權問題達成協(xié)議。 談判策略：先讓對方提出要求和條件 。針對對方提出的要求和條件制定我方相應的對策。 談判目標： 最優(yōu)目標 —— 在不作出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀條件下，雙方達成協(xié)議，擴大美國市場，加入世界貿易組織。 可接受目標 —— 以加強知識產權保護向美方進一步開放市場為條件，換取美方支持中國加入世界貿易組織。 最低目標 —— 解決貿易報復問題，避免貿易戰(zhàn)的發(fā)生。 談判原則： ●等待對方提出問題，根據對方的態(tài)度和實際進展來解決問題。 ●力爭達到真正意義上的雙贏。但對于對方提出的我放無法接受的條件，絕不接受。 ●避免在焦點問題上做過多的糾纏，對一時難以解決的而對方又咄咄逼人的問題，堅持我放立場。不可以為了達成協(xié)議而損失我方利益。 談判程序： ●聽取美方關于我方侵犯知識產權申述和提出的要求。 ●應對美方提出的要求和條件，原則問題上不妥協(xié)，運用迂回等談判戰(zhàn)術，積極維護我放利益，爭取做出最小的犧牲。 談判時間： 2月 10日 —— 2月 15日 第一階段 2月 18日 —— 2月 25日 第二階段 如若陷入談判僵局， 2月 16日和 17日進入休會階段。 方案三：終止談判，以靜制動。 談判主題：以適當條件就中美知識產權問題達成協(xié)議。 談判策略：在談判無法取得實質性進展或美方咄咄逼人的情況下，我放選擇終止談判，并且不再主動提出談判。 談判目標： 最優(yōu)目標 —— 在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀條件下，雙方達成協(xié)議，擴大美國市場，加入世界貿易組織。 可接受目標 —— 以加強知識產權保護向美方進一步開放市場為條件，換取美國支持中國加入世界貿易組織。 最低目標 —— 解決貿易報復問題，避免貿易戰(zhàn)的發(fā)生。 談判程序： ●聽取美方關于我方侵犯知識產權申述和提出的要求。 ●應對美方提出的要求和條件，原則問題上不妥協(xié)，運用迂回等談判戰(zhàn)術，積極維護我放利益，爭取做出最小的犧牲。 談判時間： 2月 10日 —— 2月 15日 第一階段 2月 18日 —— 2月 25日 第二階段 如若陷入談判僵局， 2月 16日和 17日進入休會階段。 廣東海洋大學 （一）商務談判方案制定的要求 （ 2）商務談判方案制定的要求 商 務 談 判 方 案 制 定 的 要 求 簡明扼要 明確、具體 富有彈性 廣東海洋大學 （二）商務談判方案制定的內容 （ 1）確定談判目標 ①談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要求達到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。談判的目標可以分為以下三個層次： ?最低目標。最低目標是談判必須實現(xiàn)的最基本的目標，也是談判的最低要求。 ?可以接受的目標。可以接受的目標是談判人員根據各種主客觀因素，經過對談判對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學論證后所確定的目標。 ?最高目標。最高目標，也叫期望目標。它是本方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個難點。 廣東海洋大學 （二）商務談判方案制定的內容 （ 2）制定商務談判策略 制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法。制定商務談判策略前應考慮如下影響因素： ? 對方的談判實力和主談人的性格特點； ? 對方和我方的優(yōu)勢所在； ? 交易本身的重要性； ? 談判時間的長短； ? 是否有建立持久、友好關系的必要性。 廣東海洋大學 （二）商務談判方案制定的內容 （ 3）安排談判議程 安 排 談 判 議 程 時間安排 確定談判議題 擬定通則議程和細則議程 己方擬定談判議程時應注意的 幾個問題 對方擬定談判議程時己方應 注意的幾個方面 廣東海洋大學 時間安排 ? 時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配