【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 略策略，并根據(jù)談判過程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整。 ④負(fù)責(zé)己方談判策略的實(shí)施，對(duì)具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時(shí)機(jī)和方案做出決策安排。 ⑤負(fù)責(zé)落實(shí)交易磋商的記錄工作。 ⑥負(fù)責(zé)向上級(jí)或有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級(jí)的指示，貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策方案，圓滿完成談判使命。 廣東海洋大學(xué) （二） 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員 （ 3）確定談判小組成員 （ 1）談判小組成員選擇應(yīng)根據(jù)談判內(nèi)容和重要性而定。 （ 2）談判成員的選擇還應(yīng)考慮談判的連續(xù)性。 （ 3）談判成員在素質(zhì)上要形成群體優(yōu)勢(shì)。 （ 4）談判成員之間應(yīng)形成一體化氣氛。 廣東海洋大學(xué) 三、商務(wù)談判方案的制定 ? 本節(jié)主要內(nèi)容： ?商務(wù)談判方案制定的要求 ? 商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容 廣東海洋大學(xué) （一）商務(wù)談判方案制定的要求 （ 1）商務(wù)談判方案的概念 商務(wù)談判方案是在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所做的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過程中起著非常重要的作用。 廣東海洋大學(xué) 小資料 中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)中方談判方案 改革開放以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，現(xiàn)在已成為世界上最有活力的市場(chǎng)。為了更好的與世界接軌，在短短十幾年里，我國(guó)建立了比較完善的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系。同時(shí)，中國(guó)政府也不斷加強(qiáng)法律完善，通過司法和行政兩個(gè)方面堅(jiān)決打擊侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的行為。由于我國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，相對(duì)于西方發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面還存在著諸多不完善的地方。 美國(guó)在這個(gè)問題上對(duì)我國(guó)的壓力不斷升級(jí)，在入世問題上，關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題，不斷向我國(guó)施加壓力，雙方貿(mào)易戰(zhàn)一觸即發(fā)。 中美關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判的主要目的，除了解決關(guān)于兩國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的問題之外，更重要的是，這次談判在中國(guó)加入世界貿(mào)易組織過程中，關(guān)于中美雙邊的談判結(jié)果又關(guān)鍵影響。同時(shí)，造成美方在知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題談判上強(qiáng)硬的背后，實(shí)質(zhì)上是中美貿(mào)易的不平衡問題。 因而，此次談判是關(guān)于兩國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題的談判。但是在談判本身的背后，實(shí)質(zhì)上是中美貿(mào)易的不平衡問題。 在此背景下，我方在既定的談判目標(biāo)、談判原則和對(duì)策的基礎(chǔ)上，制定了三個(gè)方案。 方案一：主動(dòng)出擊，謀求雙贏。 談判主題：以適當(dāng)條件就中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題達(dá)成協(xié)議。 談判策略：積極主動(dòng)約見面對(duì)方，表明我方立場(chǎng)，闡述雙方合作利益前景。 談判目標(biāo)： 最優(yōu)目標(biāo) —— 在維持現(xiàn)狀條件下達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大美國(guó)市場(chǎng)，順利加入世界貿(mào)易組織。 可接受目標(biāo) —— 我方同意擴(kuò)大美國(guó)商品的市場(chǎng)準(zhǔn)入，加強(qiáng)政府工作的透明度，并且承諾嚴(yán)厲打擊侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的行為，并經(jīng)一部制定擴(kuò)大內(nèi)需的相關(guān)政策，以緩解兩國(guó)冇意見的不平衡。我方在上兩項(xiàng)工作上的努力，必須換來美方在我方加入世界貿(mào)易組織問題上的支持和配合。 最低目標(biāo) —— 解決貿(mào)易報(bào)復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。 談判原則： ●把握我方立場(chǎng)，積極而有誠(chéng)意的解決問題。 ●在自身利益的前提下，考慮對(duì)方利益，力爭(zhēng)達(dá)到真正意義上的雙贏。 ●在焦點(diǎn)和重點(diǎn)問題上，求同存異的解決問題，對(duì)一時(shí)難以解決的問題從長(zhǎng)計(jì)議，不可以為了達(dá)成協(xié)議而損失我方的利益。對(duì)于雙方都認(rèn)同的問題，要抓住時(shí)機(jī)，加快解決問題。 談判程序： ●闡述我國(guó)為改善知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)所做的努力，反駁其職責(zé)我方侵權(quán)的不客觀性。 ●在維持我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)現(xiàn)狀的情況下，提出希望美方支持我國(guó)加入世界貿(mào)易組織的目標(biāo)。 談判時(shí)間： 2月 10日 —— 2月 15日 第一階段 2月 18日 —— 2月 25日 第二階段 如若陷入談判僵局， 2月 16日和 17日進(jìn)入休會(huì)階段。 方案二：以退為進(jìn)，見機(jī)行事 談判主題：以適當(dāng)條件就中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題達(dá)成協(xié)議。 談判策略：先讓對(duì)方提出要求和條件 。針對(duì)對(duì)方提出的要求和條件制定我方相應(yīng)的對(duì)策。 談判目標(biāo)： 最優(yōu)目標(biāo) —— 在不作出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀條件下，雙方達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大美國(guó)市場(chǎng)，加入世界貿(mào)易組織。 可接受目標(biāo) —— 以加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)向美方進(jìn)一步開放市場(chǎng)為條件，換取美方支持中國(guó)加入世界貿(mào)易組織。 最低目標(biāo) —— 解決貿(mào)易報(bào)復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。 談判原則： ●等待對(duì)方提出問題，根據(jù)對(duì)方的態(tài)度和實(shí)際進(jìn)展來解決問題。 ●力爭(zhēng)達(dá)到真正意義上的雙贏。但對(duì)于對(duì)方提出的我放無法接受的條件，絕不接受。 ●避免在焦點(diǎn)問題上做過多的糾纏，對(duì)一時(shí)難以解決的而對(duì)方又咄咄逼人的問題，堅(jiān)持我放立場(chǎng)。不可以為了達(dá)成協(xié)議而損失我方利益。 談判程序： ●聽取美方關(guān)于我方侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)申述和提出的要求。 ●應(yīng)對(duì)美方提出的要求和條件，原則問題上不妥協(xié)，運(yùn)用迂回等談判戰(zhàn)術(shù)，積極維護(hù)我放利益，爭(zhēng)取做出最小的犧牲。 談判時(shí)間： 2月 10日 —— 2月 15日 第一階段 2月 18日 —— 2月 25日 第二階段 如若陷入談判僵局， 2月 16日和 17日進(jìn)入休會(huì)階段。 方案三：終止談判，以靜制動(dòng)。 談判主題：以適當(dāng)條件就中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題達(dá)成協(xié)議。 談判策略：在談判無法取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展或美方咄咄逼人的情況下，我放選擇終止談判，并且不再主動(dòng)提出談判。 談判目標(biāo)： 最優(yōu)目標(biāo) —— 在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀條件下，雙方達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大美國(guó)市場(chǎng)，加入世界貿(mào)易組織。 可接受目標(biāo) —— 以加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)向美方進(jìn)一步開放市場(chǎng)為條件，換取美國(guó)支持中國(guó)加入世界貿(mào)易組織。 最低目標(biāo) —— 解決貿(mào)易報(bào)復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。 談判程序： ●聽取美方關(guān)于我方侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)申述和提出的要求。 ●應(yīng)對(duì)美方提出的要求和條件，原則問題上不妥協(xié)，運(yùn)用迂回等談判戰(zhàn)術(shù)，積極維護(hù)我放利益，爭(zhēng)取做出最小的犧牲。 談判時(shí)間： 2月 10日 —— 2月 15日 第一階段 2月 18日 —— 2月 25日 第二階段 如若陷入談判僵局， 2月 16日和 17日進(jìn)入休會(huì)階段。 廣東海洋大學(xué) （一）商務(wù)談判方案制定的要求 （ 2）商務(wù)談判方案制定的要求 商 務(wù) 談 判 方 案 制 定 的 要 求 簡(jiǎn)明扼要 明確、具體 富有彈性 廣東海洋大學(xué) （二）商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容 （ 1）確定談判目標(biāo) ①談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要求達(dá)到的目的、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。談判的目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次： ?最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。 ?可以接受的目標(biāo)。可以接受的目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。 ?最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。 廣東海洋大學(xué) （二）商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容 （ 2）制定商務(wù)談判策略 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法。制定商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下影響因素： ? 對(duì)方的談判實(shí)力和主談人的性格特點(diǎn)； ? 對(duì)方和我方的優(yōu)勢(shì)所在； ? 交易本身的重要性； ? 談判時(shí)間的長(zhǎng)短； ? 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。 廣東海洋大學(xué) （二）商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容 （ 3）安排談判議程 安 排 談 判 議 程 時(shí)間安排 確定談判議題 擬定通則議程和細(xì)則議程 己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的 幾個(gè)問題 對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng) 注意的幾個(gè)方面 廣東海洋大學(xué) 時(shí)間安排 ? 時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配