商務(wù)談判的摸底階段及策略課件(編輯修改稿)
2024-10-25 11:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 以求首先引起買主的興趣，最后買賣雙方最后的成交價格往往高于價格表中的價格。,歐式報價術(shù)——先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調(diào)整價格。 日式報價術(shù)——將最低價報給對方，但在其他交易條件上找回補償,3.報價的依據(jù),市場行情 利益需求 交貨期要求 產(chǎn)品的復(fù)雜程度 貨物的新舊程度 附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 交易性質(zhì) 銷售時機 支付方式,4.報價的基本原則,報價起點的基本原則 報價表達(dá)的基本原則 報價解釋的基本原則 報價評論的基本原則,4.1報價起點的基本原則,報價起點策略，也稱“開價要高，出價要低”的策略。這一做法已成為商務(wù)談判中的慣例。 期望要高 留有余地 顯示誠意 要有依據(jù),4.2報價表達(dá)的基本原則,報價無論采取口頭還是書面方式，要做到“不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書”。一定要注意不采用“大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的語言，表達(dá)必須十分肯定、干脆、堅定、明確、完整。一方面能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實的好印象，產(chǎn)生信任感；另一方面讓對方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望，感覺沒有任何可以商量的余地，從而不隨便討價還價。,4.2報價表達(dá)的基本原則,在應(yīng)用中，一般有以下基本要求： 先粗后細(xì) 誠懇自信 堅決果斷 明確清楚 不加解釋,4.3報價解釋的基本原則,價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。價格解釋是對交易條件中數(shù)字化表述的價值條件予以明確的總稱，包括貨物費、技術(shù)費、服務(wù)費和設(shè)計費。,4.3報價解釋的基本原則,不問不答 有問必答 避實就虛 能言不書,賣方在報價解釋時的基本規(guī)范,態(tài)度坦誠規(guī)則 明暗相間規(guī)則 多嘴不多調(diào)規(guī)則,買方在價格解釋時的行動規(guī)范,明確刺探任務(wù) 善于刺探 掌握提問時機 選擇提問內(nèi)容 處理回答的技巧,情境模擬,請兩位同學(xué)分別扮演IPHONE手機銷售者和購買者，進(jìn)行報價和價格解釋。,4.4報價評論的基本原則,價格評論的含義 買方對賣方的價格及通過解釋了解到的賣方價格的貴賤性質(zhì)做出批評性的反應(yīng)就是價格評論。,報價評論的技巧,既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 重在說理，以理服人 自由發(fā)言，高度集中 評論中允許對方辯解,技能訓(xùn)練,如果你代表一家電腦制造商去參加廣交會，你如何進(jìn)行電腦報價的價格解釋？如果你是采購方，你將如何針對報價進(jìn)行價格評論？,5.報價的可靠時機,對方對產(chǎn)品的使用價值有所了解 對方對價格興趣高漲 價格已成為最主要的談判障礙,6.報價的基本策略,報價先后策略 報價起點策略 報價時機策略 報價差別策略 報價對比策略 報價分割策略,6.1報價先后策略 價格談判時，面臨的第一個問題就是先報價還是后報價的問題，商務(wù)談判的實踐證明，先報價與后報價各有利弊。 ①先報價的利 其一先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架和基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。 其二，先報價如果出乎對方的預(yù)料，往往會打亂對方的談判計劃，使其失去信心。 ② 先報價的弊 其一，對方聽了我方的報價后，可以調(diào)整原有的想法。 其二，先報價會使對方集中力量對報價發(fā)起進(jìn)攻。,案例分析,愛迪生在做某公司電氣技師時，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明專利。一天，公司經(jīng)理突然派人把愛迪生叫到經(jīng)理室，表示愿意購買愛迪生的發(fā)明專利，并讓愛迪生先報價。 愛迪生想了想，回答說：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我是不知道的，請您先開個價吧。” “那好吧，我出 40 萬，怎么樣？”經(jīng)理爽快地先報了價。愛迪生矜持了一會，談判順利結(jié)束了。 事后，愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣 5000 美元，至多 10 萬，因為以后在實驗室上還要用錢，所以再便宜些我也是肯賣的?！?案例簡析：讓對方先報價，使愛迪生多獲得了至少 30 萬美元的收益，經(jīng)理的開價與愛迪生所預(yù)料的價格簡直是天壤之別。在這次談判中，事先未做任何準(zhǔn)備，對自己發(fā)明的價值一無所知的愛迪生如果先報價，肯定會遭受巨大的損失。在這種情況下，最佳的選擇就是把報價的主動權(quán)讓給對方，通過對方的報價傳遞的信息，來探察對方的目的、動機，摸清對方的虛實。然后及時調(diào)整自己的談判計劃，重新確定報價。,6.報價的基本策略,（2）后報價的利弊：對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地修改己方的談判方案，以爭取更大的利益。弊病是被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判。 （3）先后報價的選擇。關(guān)于先后報價孰優(yōu)孰劣，要根據(jù)特定條件和具體情況靈活掌握。通常在評估先后報價的利弊時，要考慮以下幾點：如果本方的談判實力強于對方或者處于相對有利地位或?qū)嵙ο喈?dāng)時，估計會有激烈的談判時先報價；本方談判實力弱于對手，特別是沒有經(jīng)驗的。,6.報價的基本策略,6.2報價起點策略 報價起點策略，也稱“開價要高，出價要低”的策略。這一做法已成為商務(wù)談判中的慣例。
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