【文章內(nèi)容簡介】 作出一些大膽的許諾。只是你在作出許諾的同時，必須告訴對方可能出現(xiàn)的各種麻煩和不能實現(xiàn)的可能性，亦即不要把話說得太絕對，以讓人家事先有思想準備，一旦未能實現(xiàn)不至于過份地對你失去信任。 讓步 7? １ .我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個價格 我們無法辦到。 ? ２ .我知道我們正在討論包括運費在內(nèi)的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣低的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。 ? ３ .我知道你們提出 60天的期限，但以這個價格我們要求在 30天內(nèi)付款。 ? ４ .是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進行人員培訓的費用，但是我們的人說以這樣低的價格我們只好收費。 ? 不要在大事情上動手腳，因為這會真的激怒買主。反悔是場賭博，但它可以迫使買家做出決定，通常的情況是要幺買賣成交，要幺談判破裂。 ? 先答應，后反悔? 　　 (福爾摩斯探案集 )作者柯南道爾，在第一次他的著作改編權(quán)賣給歐洲 “戲劇界的拿破侖 ”弗羅曼時，曾對弗羅曼有一點小限制，戲里的福爾摩斯不許有戀愛事情。? 　　當時弗羅曼并不爭執(zhí)，滿口答應了這個條件，但是，后來演出的劇目里，為了迎合一些觀眾的心理，弗羅曼還是加了些可以算戀愛也可以不算戀愛的浪漫故事過去。由于演出效果不錯，一年之后，弗羅曼在英國會見柯南道爾時，柯南道爾非但沒有責怪弗羅曼，相反還表示不反對戲里的福爾摩基可以浪漫點。弗羅曼以后談到此事，當初他對柯南道爾讓了一步才取得今日的演出成功。要是他當時固執(zhí)己見，事情可能弄僵了。? 切記要點 ? 反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候再使用。 ? 你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓或附加條款的費用。 ? 避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。繼續(xù)站在買主一方。? gobackonone39。sword反悔的應對? 一幅肖像畫在美國的一個猶太人聚集地，一個富翁請一位猶太畫家為他畫肖像。猶太畫家精心地為富翁畫好了肖像，但富翁卻拒絕支付議定的 5000元報酬，理由是： “你畫的根本不是我。 ”不久，畫家把這幅肖像公開展覽，題名為《賊》。富翁知道后，萬分惱怒，打電話向畫家抗議?！斑@事與你有什么關系 ?”畫家平靜地說， “你不是說過了嗎？那幅畫畫的根本就不是你 !”富翁不得不買下這幅畫，改名為《慈善家》。解釋 8： 一次性讓步，誠懇，務實，坦率，堅定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速決，但可能過急。 適用：處于劣勢一方或雙方關系十分友好的，以誠動人，建立友好關系。? 對策：你談判的時候，應該小心謹慎。細心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。然而，不要因為他讓步的幅度越來越小就認為他已經(jīng)讓到底限了。那可能只是一種詭計。 ? 切記要點? 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。 ? 不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。 ? 不要做最后一個大的讓步，因為它產(chǎn)生敵意。? 不要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 ? 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 ：1）利用競爭：同時幾方，構(gòu)成壓力2）軟硬兼施：讓負責人，主談人暫回避，強硬派出馬，唇槍舌戰(zhàn)，主談者再出面調(diào)和3）最后通牒： 適用條件：自己方處于強有力地位，對方比本方更重視，否則本方承擔損失更大。必須堅定，明確，不讓對方存幻想。：1） .設立限制權(quán)力限制：授權(quán)有限權(quán)力限制：授權(quán)有限資料限制：資料沒備齊資料限制：資料沒備齊其它限制：自然環(huán)保，人力資源，生產(chǎn)技術，其它限制：自然環(huán)保，人力資源，生產(chǎn)技術，時間限制等。時間限制等。2） .示弱以求憐憫：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）請求同意讓步，否則破產(chǎn)倒閉、解雇等等。3） .以攻對攻：買方要求降價，賣方要求增加訂購量或延長交貨期。（五）磋商階段 談判僵局 (deadlock)的處理談判進入實質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為 “ 談判的僵局 ” 。 當談判進展到一定時期時，這種對各自利益的期限或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點確實使談判者很難達成共識，甚至相去甚遠，而各方又不愿進一步做出讓步，就會形成僵局。 當僵局形成以后，必須迅速進行處理，否則就會對談判的順利進行產(chǎn)生影響。妥善處理僵局，必須對僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等問題進行透徹的分析，及時采取相應的策略和技巧，從而使談判重新開始。形成僵局的原因、形成僵局的原因（１）一言堂（１）一言堂 Whatonesaysgoes（（ 2）） 過分沉默與反應遲鈍過分沉默與反應遲鈍（（ 3）） 觀點爭執(zhí)觀點爭執(zhí)（（ 4）偏激的感情色彩）偏激的感情色彩（（ 5）人員素質(zhì)低下）人員素質(zhì)低下（（ 6）信息溝通障礙）信息溝通障礙（（ 7）軟磨硬泡式的拖延）軟磨硬泡式的拖延（（ 8）外部環(huán)境變化）外部環(huán)境變化（（ 9）） 談判一方故意制造談判僵局（（ 1）一言堂）一言堂 Whatonesaysgoes? 談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。 （（ 2）過分沉默與反應遲鈍）過分沉默與反應遲鈍 幽默化幽默化解解? 。例如：有一次中外就一筆交易進行談判，雙方在某一問題上討價還價了兩個多星期仍然相持不下。這時中方主談人就說了一句話： “瞧，我們雙方至今還沒有談出結(jié)果，如果奧運會設立拔河比賽項目的話，我想我們肯定是并列冠軍，而且可以載入吉尼斯世界記錄大全。我敢保證，誰也打破不了這一記錄 ”。這句話一說出來，雙方全都哈哈大笑，氣氛一下子緩和下來，隨即雙方各作了讓步，很快就達成了協(xié)議。幽默化解? 第二次世界大戰(zhàn)時期，英國首相邱吉爾到美國會見美國總統(tǒng)羅斯福，要求共同打擊德國法西斯，并給予物質(zhì)援助。某日，美國總統(tǒng)羅斯福去看他，事先未及通報，總統(tǒng)進入室內(nèi)，恰逢邱吉爾一絲不掛正在洗澡。羅斯福大感困窘，進退兩難。邱吉爾見狀，咧嘴一笑，拍著肚皮說： “總統(tǒng)先生，你瞧，大英帝國在閣下面前可什么也沒隱瞞啊 !”一句話說得羅斯福也樂了，后來雙方談判很成功，英國得到美國的援助。聯(lián)想到邱吉爾那句寓言深刻、 “語近而旨遠 ”的話，或許對談判不無作用吧 !邱吉爾正是借助幽默，既擺脫了窘境，又乘機暗示了英國對美國的態(tài)度，真是一箭雙雕啊? 1995年 8月 22日，是鄧小平 91歲華誕，適逢外交部例行的記者招待會。 “今天是鄧小平先生 91歲的誕辰，我想問一下關于他的健康狀況的說法是不是還是那樣沒有變化 ?”一位德國記者問。這位日耳曼人的確有點狡猾。他不問身體健康與否，而問是否有所變化。眾所周知，萬物都處于變化之中，自然不能回答沒有變化，但若說有變化，變好還是變壞 ?這個問題的確不好回答。? “變化當然是有的啦 !”陳健托長了聲音回答。眾記者一聽，都豎起了耳朵，以為陳健要發(fā)布什么重大新聞，不料此招乃是故弄玄虛，見已經(jīng)吊起了眾記者的胃口，他才不慌不忙地抖開了包袱： “他又年長了一歲。 ”原來如此，被耍了一回的記者也忍不住笑了。 “當然，他的身體狀況是好的。 ”陳健收斂了笑容，一本正經(jīng)地又補充道。陳健的回答顯然是有意脫離了那位記者的交際意圖，超出了所需要的信息，答非所問，有意把談話內(nèi)容轉(zhuǎn)向其他方向，引出戲劇性的效果。（（ 3）觀點爭執(zhí)）觀點爭執(zhí)? 比如，在中美恢復外交關系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認為臺灣是中國領土的一部分，而美方不想得罪臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報里，用了 “臺灣海峽兩邊的中國人 ”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解， “上海公報 ”得以誕生?！　≈忻纼蓢恼勁写碓谌绾畏Q謂臺灣的問題上都認為，這是關系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時如果找不到適當?shù)拇朕o，公報就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。（ 4）偏激的感情色彩? 有一次，周總理在接見各國記者時，一位西方記者向周總理提出這樣的問題： “總理閣下，你們中國人為什么把路叫 ‘馬路 ’呢 ?是不是只走牲畜而不讓人走 ?”面對這位記者的有意刁難，總理表現(xiàn)出了大外交家的機智和風度，綿里藏針地回敬道： “這個問題的提出說明你對中國太缺乏了解，我們把人走的路稱為 ‘馬路 ’，是因為我們是社會主義國家，走的是馬克思主義的道路，簡稱 ‘馬路 ’。 ”結(jié)果，總理的一句巧妙而靈活的回答，令這位記者無言以對。? 1991年底的中美知識產(chǎn)權(quán)談判中，美方代表一見面就出言不遜，說：“我們是在和小偷談判。 ”我外經(jīng)貿(mào)部部長吳儀馬上針鋒相對地頂了回去： “我們是在和強盜談判，請看你們博物館里的展品，有多少是從中國搶來的 !”這種諷刺反擊嘲笑的方式，既維護了中國人的人格尊嚴，也使對方領教了中國人的機智和膽略。（（ 5）信息溝通障礙）信息溝通障礙? 信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。其主要表現(xiàn)為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習俗障礙、語言障礙；由于 知識結(jié)構(gòu) 、教育程度的差異所造成的問題理解差異；由于心理、 性格差異 所造成的情感障礙；由于表達能力表達方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準確、真實、全面地進行信息、觀念、情感的溝通，甚至會產(chǎn)生誤解和對立情緒，使談判不能順利進行下去。 信息溝通障礙信息溝通障礙? 由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說： “我公司是中國二級企業(yè) ……” 此時，翻譯人員很自然地用 “Second—ClassEnterprise”