【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作出一些大膽的許諾。只是你在作出許諾的同時(shí)，必須告訴對(duì)方可能出現(xiàn)的各種麻煩和不能實(shí)現(xiàn)的可能性，亦即不要把話說(shuō)得太絕對(duì)，以讓人家事先有思想準(zhǔn)備，一旦未能實(shí)現(xiàn)不至于過(guò)份地對(duì)你失去信任。 讓步 7? １ .我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費(fèi)用的問(wèn)題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個(gè)價(jià)格 我們無(wú)法辦到。 ? ２ .我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問(wèn)題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說(shuō)，以這樣低的價(jià)格，我們簡(jiǎn)直是在發(fā)瘋。 ? ３ .我知道你們提出 60天的期限，但以這個(gè)價(jià)格我們要求在 30天內(nèi)付款。 ? ４ .是的，我告訴過(guò)你我們?cè)敢鉁p免給你們進(jìn)行人員培訓(xùn)的費(fèi)用，但是我們的人說(shuō)以這樣低的價(jià)格我們只好收費(fèi)。 ? 不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@會(huì)真的激怒買主。反悔是場(chǎng)賭博，但它可以迫使買家做出決定，通常的情況是要幺買賣成交，要幺談判破裂。 ? 先答應(yīng)，后反悔? 　　 (福爾摩斯探案集 )作者柯南道爾，在第一次他的著作改編權(quán)賣給歐洲 “戲劇界的拿破侖 ”弗羅曼時(shí)，曾對(duì)弗羅曼有一點(diǎn)小限制，戲里的福爾摩斯不許有戀愛(ài)事情。? 　　當(dāng)時(shí)弗羅曼并不爭(zhēng)執(zhí)，滿口答應(yīng)了這個(gè)條件，但是，后來(lái)演出的劇目里，為了迎合一些觀眾的心理，弗羅曼還是加了些可以算戀愛(ài)也可以不算戀愛(ài)的浪漫故事過(guò)去。由于演出效果不錯(cuò)，一年之后，弗羅曼在英國(guó)會(huì)見(jiàn)柯南道爾時(shí)，柯南道爾非但沒(méi)有責(zé)怪弗羅曼，相反還表示不反對(duì)戲里的福爾摩基可以浪漫點(diǎn)。弗羅曼以后談到此事，當(dāng)初他對(duì)柯南道爾讓了一步才取得今日的演出成功。要是他當(dāng)時(shí)固執(zhí)己見(jiàn)，事情可能弄僵了。? 切記要點(diǎn) ? 反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。 ? 你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。 ? 避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。繼續(xù)站在買主一方。? gobackonone39。sword反悔的應(yīng)對(duì)? 一幅肖像畫在美國(guó)的一個(gè)猶太人聚集地，一個(gè)富翁請(qǐng)一位猶太畫家為他畫肖像。猶太畫家精心地為富翁畫好了肖像，但富翁卻拒絕支付議定的 5000元報(bào)酬，理由是： “你畫的根本不是我。 ”不久，畫家把這幅肖像公開(kāi)展覽，題名為《賊》。富翁知道后，萬(wàn)分惱怒，打電話向畫家抗議。“這事與你有什么關(guān)系 ?”畫家平靜地說(shuō)， “你不是說(shuō)過(guò)了嗎？那幅畫畫的根本就不是你 !”富翁不得不買下這幅畫，改名為《慈善家》。解釋 8： 一次性讓步，誠(chéng)懇，務(wù)實(shí)，坦率，堅(jiān)定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速?zèng)Q，但可能過(guò)急。 適用：處于劣勢(shì)一方或雙方關(guān)系十分友好的，以誠(chéng)動(dòng)人，建立友好關(guān)系。? 對(duì)策：你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。細(xì)心觀察買主對(duì)你做出的讓步，把他們寫下來(lái)。然而，不要因?yàn)樗尣降姆仍絹?lái)越小就認(rèn)為他已經(jīng)讓到底限了。那可能只是一種詭計(jì)。 ? 切記要點(diǎn)? 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì)。 ? 不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無(wú)休無(wú)止。 ? 不要做最后一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。? 不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 ? 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 ：1）利用競(jìng)爭(zhēng)：同時(shí)幾方，構(gòu)成壓力2）軟硬兼施：讓負(fù)責(zé)人，主談人暫回避，強(qiáng)硬派出馬，唇槍舌戰(zhàn)，主談?wù)咴俪雒嬲{(diào)和3）最后通牒： 適用條件：自己方處于強(qiáng)有力地位，對(duì)方比本方更重視，否則本方承擔(dān)損失更大。必須堅(jiān)定，明確，不讓對(duì)方存幻想。：1） .設(shè)立限制權(quán)力限制：授權(quán)有限權(quán)力限制：授權(quán)有限資料限制：資料沒(méi)備齊資料限制：資料沒(méi)備齊其它限制：自然環(huán)保，人力資源，生產(chǎn)技術(shù)，其它限制：自然環(huán)保，人力資源，生產(chǎn)技術(shù)，時(shí)間限制等。時(shí)間限制等。2） .示弱以求憐憫：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）請(qǐng)求同意讓步，否則破產(chǎn)倒閉、解雇等等。3） .以攻對(duì)攻：買方要求降價(jià)，賣方要求增加訂購(gòu)量或延長(zhǎng)交貨期。（五）磋商階段 談判僵局 (deadlock)的處理談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為 “ 談判的僵局 ” 。 當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期時(shí)，這種對(duì)各自利益的期限或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)確實(shí)使談判者很難達(dá)成共識(shí)，甚至相去甚遠(yuǎn)，而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步，就會(huì)形成僵局。 當(dāng)僵局形成以后，必須迅速進(jìn)行處理，否則就會(huì)對(duì)談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。妥善處理僵局，必須對(duì)僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等問(wèn)題進(jìn)行透徹的分析，及時(shí)采取相應(yīng)的策略和技巧，從而使談判重新開(kāi)始。形成僵局的原因、形成僵局的原因（１）一言堂（１）一言堂 Whatonesaysgoes（（ 2）） 過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍（（ 3）） 觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)（（ 4）偏激的感情色彩）偏激的感情色彩（（ 5）人員素質(zhì)低下）人員素質(zhì)低下（（ 6）信息溝通障礙）信息溝通障礙（（ 7）軟磨硬泡式的拖延）軟磨硬泡式的拖延（（ 8）外部環(huán)境變化）外部環(huán)境變化（（ 9）） 談判一方故意制造談判僵局（（ 1）一言堂）一言堂 Whatonesaysgoes? 談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。 （（ 2）過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍）過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍 幽默化幽默化解解? 。例如：有一次中外就一筆交易進(jìn)行談判，雙方在某一問(wèn)題上討價(jià)還價(jià)了兩個(gè)多星期仍然相持不下。這時(shí)中方主談人就說(shuō)了一句話： “瞧，我們雙方至今還沒(méi)有談出結(jié)果，如果奧運(yùn)會(huì)設(shè)立拔河比賽項(xiàng)目的話，我想我們肯定是并列冠軍，而且可以載入吉尼斯世界記錄大全。我敢保證，誰(shuí)也打破不了這一記錄 ”。這句話一說(shuō)出來(lái)，雙方全都哈哈大笑，氣氛一下子緩和下來(lái)，隨即雙方各作了讓步，很快就達(dá)成了協(xié)議。幽默化解? 第二次世界大戰(zhàn)時(shí)期，英國(guó)首相邱吉爾到美國(guó)會(huì)見(jiàn)美國(guó)總統(tǒng)羅斯福，要求共同打擊德國(guó)法西斯，并給予物質(zhì)援助。某日，美國(guó)總統(tǒng)羅斯福去看他，事先未及通報(bào)，總統(tǒng)進(jìn)入室內(nèi)，恰逢邱吉爾一絲不掛正在洗澡。羅斯福大感困窘，進(jìn)退兩難。邱吉爾見(jiàn)狀，咧嘴一笑，拍著肚皮說(shuō)： “總統(tǒng)先生，你瞧，大英帝國(guó)在閣下面前可什么也沒(méi)隱瞞啊 !”一句話說(shuō)得羅斯福也樂(lè)了，后來(lái)雙方談判很成功，英國(guó)得到美國(guó)的援助。聯(lián)想到邱吉爾那句寓言深刻、 “語(yǔ)近而旨遠(yuǎn) ”的話，或許對(duì)談判不無(wú)作用吧 !邱吉爾正是借助幽默，既擺脫了窘境，又乘機(jī)暗示了英國(guó)對(duì)美國(guó)的態(tài)度，真是一箭雙雕啊? 1995年 8月 22日，是鄧小平 91歲華誕，適逢外交部例行的記者招待會(huì)。 “今天是鄧小平先生 91歲的誕辰，我想問(wèn)一下關(guān)于他的健康狀況的說(shuō)法是不是還是那樣沒(méi)有變化 ?”一位德國(guó)記者問(wèn)。這位日耳曼人的確有點(diǎn)狡猾。他不問(wèn)身體健康與否，而問(wèn)是否有所變化。眾所周知，萬(wàn)物都處于變化之中，自然不能回答沒(méi)有變化，但若說(shuō)有變化，變好還是變壞 ?這個(gè)問(wèn)題的確不好回答。? “變化當(dāng)然是有的啦 !”陳健托長(zhǎng)了聲音回答。眾記者一聽(tīng)，都豎起了耳朵，以為陳健要發(fā)布什么重大新聞，不料此招乃是故弄玄虛，見(jiàn)已經(jīng)吊起了眾記者的胃口，他才不慌不忙地抖開(kāi)了包袱： “他又年長(zhǎng)了一歲。 ”原來(lái)如此，被耍了一回的記者也忍不住笑了。 “當(dāng)然，他的身體狀況是好的。 ”陳健收斂了笑容，一本正經(jīng)地又補(bǔ)充道。陳健的回答顯然是有意脫離了那位記者的交際意圖，超出了所需要的信息，答非所問(wèn)，有意把談話內(nèi)容轉(zhuǎn)向其他方向，引出戲劇性的效果。（（ 3）觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)）觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)? 比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了 “臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人 ”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解， “上海公報(bào) ”得以誕生?！　≈忻纼蓢?guó)的談判代表在如何稱謂臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。（ 4）偏激的感情色彩? 有一次，周總理在接見(jiàn)各國(guó)記者時(shí)，一位西方記者向周總理提出這樣的問(wèn)題： “總理閣下，你們中國(guó)人為什么把路叫 ‘馬路 ’呢 ?是不是只走牲畜而不讓人走 ?”面對(duì)這位記者的有意刁難，總理表現(xiàn)出了大外交家的機(jī)智和風(fēng)度，綿里藏針地回敬道： “這個(gè)問(wèn)題的提出說(shuō)明你對(duì)中國(guó)太缺乏了解，我們把人走的路稱為 ‘馬路 ’，是因?yàn)槲覀兪巧鐣?huì)主義國(guó)家，走的是馬克思主義的道路，簡(jiǎn)稱 ‘馬路 ’。 ”結(jié)果，總理的一句巧妙而靈活的回答，令這位記者無(wú)言以對(duì)。? 1991年底的中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中，美方代表一見(jiàn)面就出言不遜，說(shuō)：“我們是在和小偷談判。 ”我外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)吳儀馬上針?shù)h相對(duì)地頂了回去： “我們是在和強(qiáng)盜談判，請(qǐng)看你們博物館里的展品，有多少是從中國(guó)搶來(lái)的 !”這種諷刺反擊嘲笑的方式，既維護(hù)了中國(guó)人的人格尊嚴(yán)，也使對(duì)方領(lǐng)教了中國(guó)人的機(jī)智和膽略。（（ 5）信息溝通障礙）信息溝通障礙? 信息溝通障礙指雙方在交流信息過(guò)程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。其主要表現(xiàn)為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語(yǔ)言障礙；由于 知識(shí)結(jié)構(gòu) 、教育程度的差異所造成的問(wèn)題理解差異；由于心理、 性格差異 所造成的情感障礙；由于表達(dá)能力表達(dá)方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準(zhǔn)確、真實(shí)、全面地進(jìn)行信息、觀念、情感的溝通，甚至?xí)a(chǎn)生誤解和對(duì)立情緒，使談判不能順利進(jìn)行下去。 信息溝通障礙信息溝通障礙? 由于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言準(zhǔn)確表述出來(lái)而造成誤解。某跨國(guó)公司總裁訪問(wèn)一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō)： “我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè) ……” 此時(shí)，翻譯人員很自然地用 “Second—ClassEnterprise”