商務(wù)交流與談判第七章-商務(wù)談判過(guò)程及各階段策略(編輯修改稿)
2025-02-14 00:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 – 它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺(jué) 談判技巧 ? 先問(wèn)價(jià)錢(qián) – 尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目 – 先問(wèn)省很多 談判技巧 ? 不做拉倒 – 強(qiáng)而有力的威脅 – 去除了雙贏的可能 – 容易激怒對(duì)方 – 有可能得到深思熟慮的接受 談判技巧 ? 拍賣(mài)式詢價(jià) – 利用賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià) – 可能激怒賣(mài)方而得不償失 – 賣(mài)方面對(duì)的最艱難的處境之一 談判技巧 ? 拍賣(mài)式詢價(jià)賣(mài)方對(duì)策 – 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無(wú)法提出的雙贏選擇 – 找出誰(shuí)能做決定，尋求支持 – 確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多 – 用你最好的談判代表及隊(duì)伍 – 幫買(mǎi)方做更好的決定 談判技巧 ? 拍賣(mài)式詢價(jià)賣(mài)方對(duì)策 – 找專(zhuān)家?guī)湍悖尮纼r(jià)更有可信力 – 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案 – 將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化 – 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 – 認(rèn)識(shí)到買(mǎi)方會(huì)想早點(diǎn)兒決定 – 說(shuō)些拍賣(mài)式詢價(jià)造成的惡果 談判技巧 ? 夸大的表情 – “你在開(kāi)玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” – 對(duì)方被逼得解釋?zhuān)詣?dòng)讓步 – 太夸張可能反效果 談判技巧 ? 區(qū)分出想要的和需要的 – 聽(tīng)對(duì)方想要的，找出他需要的 – 當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的 談判技巧 ? 預(yù)算的陷井 – “給我個(gè)大概價(jià)錢(qián)，我要做預(yù)算” – 這“大概價(jià)”的代價(jià)很高 – 利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難 – 找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們 – 提出書(shū)面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密 – 估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 – 幫客戶寫(xiě)他的正式估價(jià)邀請(qǐng)函 談判技巧 ? 逐漸蠶食 – 累積小的讓步 – 分開(kāi)小項(xiàng)目談 談判技巧 ? 壓榨 – “你必須給更好的條件” – 除非買(mǎi)方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià) – 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值 – 絕不要以為價(jià)格是唯一的因素 – 要求回報(bào) – 買(mǎi)方也可能有大讓步 談判技巧 ? 對(duì)付壓榨的策略 – 保護(hù)你的價(jià)格 – 問(wèn)具體的”更好的條件” – 得到一些回報(bào) 千萬(wàn)不可反向而行！ 談判技巧 ? 先失后得 – 前面談一些自己不重視的輕易讓步 – 后面堅(jiān)持自己要的 談判技巧 ? 提升價(jià)格 – 承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià) – 給對(duì)方足夠的滿足感 – 顯示出已無(wú)可退讓 – 你可假裝重新來(lái)過(guò) – 不要立即反應(yīng) – 改變需求或條件 – 退席不談 談判技巧 ? 問(wèn)“如果 ?? 怎樣？” – 得到重要資訊 – 找出雙贏方案 – 是得到價(jià)錢(qián)和成本的好方法 – 可以有無(wú)限的機(jī)會(huì) 談判技巧 ? 提供額外的價(jià)值 – 提升滿意度 談判技巧 ? 要些小東西 – 如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，無(wú)魚(yú)蝦米也好 – 對(duì)方想快結(jié)束 – 99％已好了，就算了吧 – 給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系 – 讓他覺(jué)得占點(diǎn)小便宜也好 – 成本沒(méi)那么高 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 對(duì)方同樣投入了許多，以其道還治其人 – 堅(jiān)定立場(chǎng) – 預(yù)期在談判中會(huì)遇到，練習(xí)如何應(yīng)對(duì) – 要求更大金額訂金 – 寫(xiě)下備忘錄并由雙方簽字 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 – 檢查所有附件、規(guī)格、圖表 – 不論多熟悉，每次都檢查 小心擦邊球 ? 先斬后奏 – 利用事情的不可逆性，先造成事實(shí) – 求得允許難，求得原諒易 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 不待惡化，立即采取行動(dòng) – 也“先斬后奏”，以利談判 – 向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援 – 如果你是買(mǎi)方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金 – 如果你是賣(mài)方，要求預(yù)付大金額訂金 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 你絕對(duì)能挑戰(zhàn)這些數(shù)字 小心擦邊球 ? 黑白臉 – 黑臉有時(shí)是法律、規(guī)定、政策、電腦程式 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 黑臉是人，聽(tīng)而不聞 – 不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權(quán)力 – 不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人 – 自行準(zhǔn)備文件、郵寄 – 將自己的條件加上短期限有效的限制 – 如果過(guò)了期限有處罰，更好 小心擦邊球 ? 文字游戲 – 一字之差，對(duì)方會(huì)說(shuō)字打錯(cuò)了 – 永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是相信你和對(duì)方握手慶祝的合約會(huì)和白紙黑字的一樣 小心擦邊球 ? 利潤(rùn)藏在變動(dòng)里 – 當(dāng)簽了合約后，需求變動(dòng)時(shí)，是賣(mài)方獲利的大好機(jī)會(huì) 小心擦邊球 ?
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