商務(wù)談判的摸底階段及策略(編輯修改稿)
2025-01-25 06:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 誠意v要有依據(jù) 報(bào)價(jià)無論采取口頭還是書面方式，要做到 “不問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言不書” 。 一定要注意不采用 “ 大概 ” 、 “ 大約 ”、 “ 估計(jì) ” 一類含糊其辭的語言，表達(dá)必須十分肯定、干脆、 堅(jiān)定、明確、完整 。一方面能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實(shí)的好印象，產(chǎn)生信任感；另一方面讓對方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望，感覺沒有任何可以商量的余地，從而不隨便討價(jià)還價(jià)。在應(yīng)用中，一般有以下基本要求：X先粗后細(xì)X誠懇自信X堅(jiān)決果斷X明確清楚X不加解釋 價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說明或解答。價(jià)格解釋是對交易條件中數(shù)字化表述的價(jià)值條件予以明確的總稱，包括貨物費(fèi)、技術(shù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)。Z不問不答Z有問必答Z避實(shí)就虛Z能言不書賣方在報(bào)價(jià)解釋時(shí)的基本規(guī)范v態(tài)度坦誠規(guī)則v明暗相間規(guī)則v多嘴不多調(diào)規(guī)則買方在價(jià)格解釋時(shí)的行動(dòng)規(guī)范v明確刺探任務(wù)v善于刺探J掌握提問時(shí)機(jī)J選擇提問內(nèi)容J處理回答的技巧情境模擬v請兩位同學(xué)分別扮演 IPHONE手機(jī)銷售者和購買者，進(jìn)行報(bào)價(jià)和價(jià)格解釋。 價(jià)格評論的含義 買方對賣方的價(jià)格及通過解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性質(zhì)做出批評性的反應(yīng)就是價(jià)格評論。報(bào)價(jià)評論的技巧v既要猛烈，又要掌握節(jié)奏v重在說理，以理服人v自由發(fā)言，高度集中v評論中允許對方辯解技能訓(xùn)練 如果你代表一家電腦制造商去參加廣交會(huì)，你如何進(jìn)行電腦報(bào)價(jià)的價(jià)格解釋？如果你是采購方，你將如何針對報(bào)價(jià)進(jìn)行價(jià)格評論？v對方對產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解v對方對價(jià)格興趣高漲v價(jià)格已成為最主要的談判障礙v報(bào)價(jià)先后策略v報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略v報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略v報(bào)價(jià)差別策略v報(bào)價(jià)對比策略 報(bào)價(jià)分割策略 價(jià)格談判時(shí)，面臨的第一個(gè)問題就是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)的問題，商務(wù)談判的實(shí)踐證明，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊。 ① 先報(bào)價(jià)的利其一 先報(bào)價(jià)對談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架和基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。其二，先報(bào)價(jià)如果出乎對方的預(yù)料，往往會(huì)打亂對方的談判計(jì)劃，使其失去信心。 ② 先報(bào)價(jià)的弊其一，對方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可以調(diào)整原有的想法。其二，先報(bào)價(jià)會(huì)使對方集中力量對報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻。案例分析v愛迪生在做某公司電氣技師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利。一天，公司經(jīng)理突然派人把愛迪生叫到經(jīng)理室，表示愿意購買愛迪生的發(fā)明專利，并讓愛迪生先報(bào)價(jià)。 愛迪生想了想，回答說： “ 我的發(fā)明對公司有怎樣的價(jià)值，我是不知道的，請您先開個(gè)價(jià)吧。 ” “ 那好吧，我出 40 萬，怎么樣？ ”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。愛迪生矜持了一會(huì)，談判順利結(jié)束了。 事后，愛迪生這樣說： “ 我原來只想把專利賣 5000 美元，至多 10 萬，因?yàn)橐院笤趯?shí)驗(yàn)室上還要用錢，所以再便宜些我也是肯賣的。 ” v案例簡析：讓對方先報(bào)價(jià)，使愛迪生多獲得了至少 30 萬美元的收益，經(jīng)理的開價(jià)與愛迪生所預(yù)料的價(jià)格簡直是天壤之別。在這次談判中，事先未做任何準(zhǔn)備，對自己發(fā)明的價(jià)值一無所知的愛迪生如果先報(bào)價(jià)，肯定會(huì)遭受巨大的損失。在這種情況下，最佳的選擇就是把報(bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)讓給對方，通過對方的報(bào)價(jià)傳遞的信息，來探察對方的目的、動(dòng)機(jī)，摸清對方的虛實(shí)。然后及時(shí)調(diào)整自己的談判計(jì)劃，重新確定報(bào)價(jià)。 （ 2）后報(bào)價(jià)的利弊：對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改己方的談判方案，以爭取更大的利益。弊病是被對方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判。 （ 3）先后報(bào)價(jià)的選擇。關(guān)于先后報(bào)價(jià)孰優(yōu)孰劣，要根據(jù)特定條件和具體情況靈活掌握。通常在評估先后報(bào)價(jià)的利弊時(shí)，要考慮以下幾點(diǎn)：如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方或者處于相對有利地位或?qū)嵙ο喈?dāng)時(shí)，估計(jì)會(huì)有激烈的談判時(shí)先報(bào)價(jià)；本方談判實(shí)力弱于對手，特別是沒有經(jīng)驗(yàn)的。 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，也稱 “ 開價(jià)要高，出價(jià)要低 ”的策略。這一做法已成為商務(wù)談判中的慣例。 一般而言，應(yīng)首先讓對方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對方帶來的收益，然后待對方對此發(fā)生興趣后，再談價(jià)格的問題。最好的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)：對方對產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解；對方對價(jià)格興趣高漲 . 同一商品，因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交換地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，會(huì)形成不同的購銷價(jià)格。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。 將本產(chǎn)品的價(jià)格同另一產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行比較，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格。 價(jià)格分割包括兩種形式：一種是用較小的單位報(bào)價(jià)；一種是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。v1）表現(xiàn)出某種程度的驚愕v2）要求對方作出價(jià)格解釋v3）討價(jià)Case 美國芝加哥的大都會(huì)酒店，是一套 12層多達(dá) 300個(gè)房間的大建筑，地處市南，位置極佳 ， 在 19世紀(jì) 20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層 50個(gè)房間作為總部， 大酒店更是聲名遐邇。但是好景不長， 1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開始沒落，大都會(huì)酒店也 一直 空置。1991年曾有傳說酒店內(nèi)藏有珠寶，可經(jīng)過挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會(huì)酒店罩上了一層神秘的色彩。 此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除。而且，最為令人吃驚的，則是于 1992
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