商務談判的策略及原則(編輯修改稿)
2025-01-25 05:51 本頁面
【文章內容簡介】 開放式的問題可以使談判對手暢談 ?要把對方回答的重點和關鍵問題記下來以備后用 23 談判策略 談判中如何做開場白 ?3~5分鐘的對話，系統(tǒng)簡潔及明確宗旨 ?描述談判目的，時間安排，議事方式 ?描述談判進行的規(guī)范議程 ?提供與談判有關的雙方資訊 ?指定記錄，商議談判結果描述方式 ?征求對談判議程設計的意見 24 談判策略 預測對手的談判策略 ? 談判中可能會反對哪些問題 ? 對于談判條件，在哪些方面可以讓步 ? 是否有可交換的談判籌碼 ? 談判底線在哪里 ? 談判底線之外是否有可犧牲的小議題 ? 對方可能會有哪些無理要求 ? 他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的 ? 對方的主談是誰 ? 過去打過交道嗎 25 談判策略 談判中如何達成共識 ? 用足夠的時間討論困難所在盡量達成共識 ? 列舉或圖示各提案并展開討論 ? 客觀比較各提案的優(yōu)劣，避免意氣之爭 ? 估計有無采集更多參考資料的需要 ? 尊重反對意見以中立角度檢視正反意見 ? 對提案做適當?shù)男菡c妥協(xié) ? 確認議事結果方式 ? 組成或指定議案執(zhí)行的監(jiān)督方式 26 談判策略 雙 贏是最好的談判藝術境界 ?恰當運用談判理論知識和在實踐中總結的經(jīng)驗與智慧的結合是至關重要的 ?一個掌握了談判藝術的高手，總是會抓住一切機會與對方溝通情感，進而影響對方的觀點和立場，取得談判勝利 ?一個最佳的談判，是雙方都認為是滿意的 ?談判是一門科學，又是一門藝術，它通過談判實踐與磨練才能達到爐火純青地步 談判藝術 ＝ 談判理論 實踐經(jīng)驗 27 談判策略 四、商務談判原則 人與問題分開 ?每個談判者所追求的利益雙重性 ?實質利益與人際關系 ?不妨站在對方的立場上考慮問題 ?不要以自己為中心推論對方意圖 ?相互討論彼此的見解和看法 ?給對方留面子 ?關注和了解談判對方的情緒變化 ?主動耐心傾聽并認可對方的想法 28 談判策略 談判中要注重利益而非立場 ?明智的談判需要協(xié)調利益，而非立場 ?對立的立場背后有更多的利益因素 ?針對每個利益，都有滿足這個利益的多種可能的立場 ?對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益 ?談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調，沖突利益的交換 29 談判策略 尋求互利解決方案 ?不要過早地就談判問題下結論 ?不是只追求單一結果 ?誤認為一方所得，即另一方所失 ?尋求創(chuàng)造性的解決方案 ?將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開 ?充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍 ?找出互利的解決方案 30 談判策略 談判中要善于識別共同利益 ?我們之間有無維持關系的共同利益 ?我們之間有什么樣的合作和互利機會 ?如果談判破裂，我們會有什么損失 ?有沒有共同的原則，雙方都可以遵守 ?相互滿足彼此的不同利益， ?替對方著想，讓對方容易作出決策 ?讓對方覺得解決方案即合法又正當 ?讓對方覺得解決方案對雙方都公平 31 談判策略 堅持使用客觀標準 ?公平有效的原則 ?科學性原則 ?先例原則 ?建立公平標準獨立于雙方的意愿，要公平和合法，標準在理論上應可行 ?將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù) ?善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當?shù)目陀^依據(jù) 32 談判策略 五、談判團隊和主談 ? 頭腦清楚 充滿自信 ? 剛毅果斷 有理有節(jié) ? 精明機智 豁達大度 ? 深諳專業(yè) 知識廣博 ? 能言善辯 33 談判策略 談判人員的能力與特點 ?表達能力、策劃能力、辯論技巧 ?解決實際問題的高水平機智
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