【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 捷，反應(yīng)快； ? 待人熱情，比較親切、外表和藹，充滿魅力，喜歡交際 ? 容易適應(yīng)新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡別人贊揚(yáng)； ? 說(shuō)話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興趣，竭力維護(hù)對(duì)方的面子，不輕易做傷害別人感情的事； ? 注意不穩(wěn)定、興趣容易轉(zhuǎn)移、見(jiàn)異思遷； 一般表現(xiàn)特點(diǎn) ? 說(shuō)話速度快 ? 聲音也比較大 ? 說(shuō)話生動(dòng)，抑揚(yáng)頓挫富有變化 ? 態(tài)度很熱情、友好、健談 ? 動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。 代表人物：燕青 燕青是我國(guó)長(zhǎng)篇古典文學(xué)名著 《 水滸傳 》 中的經(jīng)典人物形象，也是本書中少見(jiàn)的帥哥之一，綽號(hào)“浪子”，原是盧俊義的心腹親隨，會(huì)吹簫唱曲，又射一手好箭，有百步穿楊之功，后燕青感于政治紛爭(zhēng)復(fù)雜難測(cè)，便獨(dú)自隱退 。 身 體特征： 體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、線條柔和、語(yǔ)言速度快、動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。 說(shuō)服型性格特征 ?活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說(shuō)服型。 ?在談判活動(dòng)中，最普遍、最有代表性的人是說(shuō)服型的人。他們的弱點(diǎn)并不十分明顯，因?yàn)樗麄儼炎约貉诓赜谕獗碇?，處事精明，工于心?jì)。 性格特征： （ 1）具有良好的人際關(guān)系。 ?他們待人熱情，比較隨和，說(shuō)話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對(duì)手的興趣，在不知不覺(jué)中把人說(shuō)服。 ?這種人與下屬的關(guān)系比較融洽，給下屬更多的權(quán)力，使下屬對(duì)他信賴、忠誠(chéng)。 （ 2）說(shuō)服者希望獲得更多的報(bào)酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。 （ 3）處理問(wèn)題決不草率盲從，三思而后行。 ?在許多場(chǎng)合下，即使他們不同意對(duì)方的提議，也不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說(shuō)服對(duì)方或闡述他們不能接受的理由。 性格弱點(diǎn)： ?過(guò)分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊； ?對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究； ?不能長(zhǎng)時(shí)間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問(wèn)題； ?不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。 對(duì)付策略： ?準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。 ?準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，使對(duì)方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。 ?保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭(zhēng)論，使對(duì)手感到緊張不適。 三．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型） 心理活動(dòng)特征：比較內(nèi)向 ?情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛(ài)講話，反應(yīng)比較慢； ?理智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細(xì)心，有深度，決策比較慢，不受別人影響，一旦決定，輕易不會(huì)改變主意。 ?有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、對(duì)計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴。 ?喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。 ?優(yōu)點(diǎn)： 善于完成那些要求堅(jiān)持不懈地使用力量，和要求長(zhǎng)時(shí)間地，有條不紊地保持緊張狀態(tài)，埋頭苦干的工作。 ?缺點(diǎn)： 惰性強(qiáng)，不夠靈活，不善于轉(zhuǎn)移注意力。 一般表現(xiàn)特征 ?講話慢 ?聲音不大 ?態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜 ?動(dòng)作不慌不忙 代表人物 林沖 身體特征：肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱角。 執(zhí)行型性格特征 ?安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。 ? 這種性格類型的人在談判中并不少見(jiàn)，他們的最顯著特點(diǎn)是： （ 1）對(duì)上級(jí)的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見(jiàn)解，缺乏創(chuàng)造性。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。 （ 2）工作安全感強(qiáng)。 ?他們喜歡安全、有秩序、沒(méi)有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛(ài)挑戰(zhàn)的人。面對(duì)各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。 ?這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，在處理問(wèn)題時(shí)，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問(wèn)題，以前是用 A方法處理的，他們就決不會(huì)采用 B方法。所以，這類人很少在談判中能獨(dú)當(dāng)一面，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力也很差。 ?在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來(lái)得心應(yīng)手，有效率。 性格弱點(diǎn)： (1)他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣； (2)沒(méi)有能力把握大的問(wèn)題，不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問(wèn)題； (3)不愿意很快決策，也盡量避免決策； (4)不適應(yīng)單邊談判，需要得到同伴的支持； (5)適應(yīng)能力差，有時(shí)無(wú)法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。 對(duì)付策略 ： 努力造成一對(duì)一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個(gè)階段，這樣容易獲得對(duì)方的配合，使談判更有效率。 爭(zhēng)取縮短談判的每一具體過(guò)程，這類人反應(yīng)遲緩，談判時(shí)間越長(zhǎng)，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)。由于執(zhí)行者常會(huì)要求回答一些詳細(xì)和具體的問(wèn)題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會(huì)引起他們的反感或防衛(wèi)。 講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。 四．抑制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型） 心理活動(dòng)特征：典型內(nèi)向 ? 情感細(xì)膩但不外露，特別敏感，考慮問(wèn)題總是很多、很深，反應(yīng)慢，思維轉(zhuǎn)移困難，不善講話； ? 觀察事物比較細(xì)致深刻、設(shè)想具體，常常提出一些出人意料的問(wèn)題。做事謹(jǐn)慎，對(duì)問(wèn)題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。 ? 疑心重，對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度，不輕易相信別人，老是猶豫不決，拿不定主意，難于決策。孤僻，心理承受能力低又不愿意尋求別人幫助。膽怯，吃硬不吃軟。 一般表現(xiàn)特征 ?說(shuō)話慢 ?聲音小 ?態(tài)度冷漠、疑心重 ?動(dòng)作慢 代表人物 林黛玉 身體特征： ?頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前凹，身體瘦長(zhǎng)。 疑慮型性格特征 ?抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型： （ 1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度。每當(dāng)一項(xiàng)新建議拿到談判桌上來(lái)，即使是對(duì)他們有明顯的好處，只要是對(duì)方提出的，他們就會(huì)懷疑、反對(duì)，千方百計(jì)地探求他們所不知道的一切。 （ 2）猶豫不定，難于決策。他們對(duì)問(wèn)題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問(wèn)題上，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是猶豫反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時(shí)機(jī)，錯(cuò)過(guò)達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會(huì)。 （ 3）對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題觀察仔細(xì)，注意較多，而且設(shè)想具體，常常提出一些出入意料的問(wèn)題。 （ 4）此外，這種人也不喜歡矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評(píng)、抱怨他人，但很少會(huì)弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對(duì)立，如果真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見(jiàn)。 對(duì)付策略 提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概”、“差不多”等詞句，要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分。 在談判中耐心、細(xì)心是十分重要的，如果對(duì)方?jīng)Q策時(shí)間長(zhǎng)，千萬(wàn)不要催促，逼迫對(duì)方表態(tài)，這樣反會(huì)更加重他的疑心。 在陳述問(wèn)題的同時(shí)，留出充裕的時(shí)間讓對(duì)方思考，并提出詳細(xì)的數(shù)據(jù)說(shuō)明。在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠(chéng)實(shí)、熱情。如果他發(fā)現(xiàn)你有一個(gè)問(wèn)題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。 雖然這類人不適應(yīng)矛盾沖突，但也不能過(guò)多地運(yùn)用這種方法，否則，會(huì)促使他更多的防衛(wèi)、封閉自己，來(lái)躲避你的進(jìn)攻，雙方無(wú)法進(jìn)行坦誠(chéng)、友好的合作。 目前不同民族性格印象 美國(guó)： 勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義； 英國(guó)人： 愛(ài)運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛(ài)傳統(tǒng)、保守； 意大利人： 愛(ài)藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛(ài)好音樂(lè)； 德國(guó)人： 有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理； 猶太人： 精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； 黑人：迷信、懶惰、無(wú)知、愛(ài)好音樂(lè)； 日本人： 聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾； 中國(guó)人： 迷信、保守、愛(ài)傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。 Hot Tip ? How do I incorporate my logo to a slide that will apply to a