商務談判原則與影響因素(編輯修改稿)
2025-01-25 05:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 讓步策略 ? 拒絕策略 ? “最后通諜”策略 報價策略 報價的情況分析： 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 成交區(qū) 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 無成交區(qū) （二）先后報價的利弊 先報價的 利 ：為談判劃定了一個范圍； 弊 ：所報價比對方掌握的低會失去利益；高會促使對方瘋狂殺價。 后報價的利弊正好相反。 ? 注意事項： 1. 在高度競爭或沖突的場合，先報價有利； 2. 在友好合作的背景下，無區(qū)別 3. 如對方不是行家，先報價好 4. 如對方是行家，自己不是，后報價好 5. 雙方都是行家，無區(qū)別 ? 慣例 1. 發(fā)起談判者先報價 2. 投標者標價 3. 賣方先報價 （三）報價技巧 ? 報高價法 ? 魚餌報價法 ? 中途報價法 ? 挑剔還價法 ? 加法除法報價法 ? 哄抬報價法 讓步策略 分析與思考： 以下三種讓價方法，哪種最合理？ 第一次還價 14萬，以后再也不讓。 第一次還價 11萬，以后每步讓價 5千元 第一次還價 ，第二次還價 ， 第三次 ，第四次 14萬 讓步的類型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅定冒險型 0 0 0 100 2 強硬態(tài)度型 5 5 5 … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 18 0 2 8 虛偽報價型 83 17 — 1 ＋ 1 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0 特殊的讓步技巧 ? 附加條件法 ? 無損讓步法 ? 針鋒相對法 應注意的其他事項 ? 不要輕易讓步 ? 在必須讓步時，應在小的問題上先讓步，爭取對手在大的問題上讓步 ? 讓步是有回報的 ? 不要用讓步來獲得對方的好感 拒絕策略 ? 問題法 ? 借口法 ? 補償法 ? 轉(zhuǎn)折法 ? 條件法 ? 不說理由法 ? 幽默法 “最后通諜 ”策略 ? 包含兩個方面： 最后出價和最后時限 ? 最后通諜的實施： 1. 最后出價的實施 2. 最后時限的實施 實施最后通諜的技巧 ? 態(tài)度要強硬，語言要明確，應講清正、反兩方面的關系 ? 由談判隊伍中身份最高的人來表述 ? 用談判以外的行動來配合你的最后通諜 ? 通報上級 最后通諜的補救 ? 新指示法 ? 升格法 ? 重新出價法
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