商務(wù)談判第三章談判原則(編輯修改稿)
2025-01-23 21:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是如何協(xié)調(diào)雙方的分歧利益。 一方關(guān)心的主要內(nèi)容 另一方關(guān)心的主要內(nèi)容 形式 經(jīng)濟(jì)上的考慮 內(nèi)部的考慮 象征性的考慮 近期的 具體的結(jié)果 行動上的 創(chuàng)新 名望與聲譽(yù) 實質(zhì) 政治上的考慮 外部的考慮 實用上的考慮 遠(yuǎn)期的 雙方的關(guān)系 思想上的 守舊 實際利益 案例 案例 尋找雙方的共同利益 電影制片人休斯與演員拉塞爾簽訂了一個一年付 給她一百萬美元的合同。 12個月后，拉塞爾合理合法 地說：“我想要我合同上規(guī)定的錢”。休斯聲明，他現(xiàn) 在沒有現(xiàn)金，但有許多不動產(chǎn)。女明星不聽他的辯 解，堅持只要她的錢。結(jié)果原先親密的合作關(guān)系成了 互相敵對的對立關(guān)系，雙方都通過律師進(jìn)行交涉，一 時間謠傳紛紛 …… 分析提示：淡化分歧利益，發(fā)掘共同利益，這是 每個談判者都在努力實踐的事情。這方面的高手也是 談判的高手。但是要能做到這一點(diǎn)，敏銳的思維、創(chuàng) 新的觀念和高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略原則是非常重要的。 善于區(qū)分人與問題 怎樣區(qū)分人與問題 什么要區(qū)分人與問題 什么要區(qū)分人與問題 區(qū)分人與問題是指在談判中，把對 人 —即談判對手的態(tài)度和所討論問題的 態(tài)度區(qū)分開來。 怎樣區(qū)分人與問題 1）嘗試從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性； 2）盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方； 3）使雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)； 4）保全面子，不傷感情。 怎樣區(qū)分人與問題 為了不傷感情，保全面子，我們認(rèn)為 應(yīng)該注意以下 4點(diǎn)（見圖 34）。 圖 34 保全面子，不傷感情 課堂案例 平衡利益的重要性 美國一名優(yōu)秀的職業(yè)運(yùn)動員想使自己的年薪有 所增加。他連續(xù)幾個賽季，都自己去找俱樂部老板 談判，但每次談判，都不能達(dá)成令自己滿意的合同。 這主要是由于運(yùn)動員的怕羞和老板的無情，特別是 面對老板，這個運(yùn)動員總覺得無法有效表達(dá)自己的 意愿，因為他被老板的強(qiáng)勢壓住了 …… 分析提示：談判中如果雙方分歧較大，正面接 觸導(dǎo)致僵局的可能性會大大增加。嘗試其他的方式 也會有很好的效果。我們提倡抨擊問題而不是責(zé)難 人，但是如果不用抨擊問題，而又達(dá)到了目的是最 為理想的。但需要有很好的牽制手段約束對方。 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn) 怎樣堅持客觀標(biāo)準(zhǔn) 客觀標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)涵 客觀標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)涵 1）標(biāo)準(zhǔn)的公正性 堅持公正、公平的原則確定或選擇標(biāo)準(zhǔn)，就可 以使標(biāo)準(zhǔn)更好地發(fā)揮權(quán)威作用，并以此來作為談判 的基礎(chǔ)，協(xié)調(diào)人們的相互關(guān)系。 2） 標(biāo)準(zhǔn)的普遍性 在考慮標(biāo)準(zhǔn)的普遍性時應(yīng)盡量發(fā)掘可以作為協(xié) 議基礎(chǔ)的形式，然后在諸多的候選形式中比較篩 選，最好參與談判的各方都要發(fā)表意見，在各方的 討論中確立的標(biāo)準(zhǔn)，會使大家都有執(zhí)行的積極性。 3） 標(biāo)準(zhǔn)的適用性 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)會避免雙方討價還價帶來的弊病。 怎樣堅持客觀標(biāo)準(zhǔn) 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的 5個方面（見圖 35）。 圖 35 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn) 怎樣堅持客觀標(biāo)準(zhǔn) 專家將沖突定義為：人們一方感覺到另一方對 自己關(guān)心的事情產(chǎn)生消極影響或?qū)⒁a(chǎn)生消極影響。 它可以表現(xiàn)為 下列形式（見 圖 36）。 圖 36 沖突的發(fā)展過程 怎樣堅持客觀標(biāo)準(zhǔn) 我們通過談判原則的分析，將談判分為三種模式， 即：軟式、硬式和原則式。 軟 式 硬 式 原
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