商務(wù)談判的程序原則與要領(lǐng)概述(編輯修改稿)
2025-01-23 21:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 觀標(biāo)準(zhǔn) 案例： 克萊斯勒汽車公司 —— 處理意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)的典范 一、意愿不能成為談判的基礎(chǔ) 二、提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 三、 如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 1. 援引先例或慣例 2. 用 CC式程序解決標(biāo)準(zhǔn)難題 3. 注重情理 4. 頂住壓力 第六節(jié) 談判的其他原則 一、言而有信 二、留有余地 三、 少講多聽 四、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地 五、要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系 六、要致力于解決問題，不一味抱怨 傾聽要掌握的要領(lǐng)： 1. 傾聽時(shí)要專注 2. 要搞清語言中的真正含義 3. 不應(yīng)憑一個(gè)人的外表和說話的水平來判斷對(duì)方能否說出值得一聽的話語來 4. 當(dāng)對(duì)方說出不順耳的話時(shí)，切不可中斷你的傾聽 5. 對(duì)于難以理解的話，切不可疏忽大意或不懂裝懂 6. 在傾聽對(duì)方講話時(shí)，就要思索如何回答對(duì)方，但不應(yīng)因思考而影響傾聽對(duì)方的講話 7. 一、言而有信 二、留有余地 三、 少講多聽 四、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地 五、要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系 六、要致力于解決問題，不一味抱怨 第六節(jié) 談判的其他原則 第七節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 一、勾畫自己的談判對(duì)手 二、為對(duì)方著想 三、尋找共同點(diǎn) 四、建立良好的氣氛 五、勸說 六、注意洽談的發(fā)展趨勢(shì) 七、滾雪球的邏輯 八、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 九、緩和洽談氣氛 十、抓住成交的時(shí)刻 本章課堂練習(xí)： [案例 21] 天津某公司欲購日本豐田佳美轎車，先直接向豐田公司駐中國代表處詢價(jià)，沒有得于答復(fù)。于是該公司轉(zhuǎn)而請(qǐng)北京 A公司（與豐田公司有過交易）代其向豐田公司詢價(jià)。天津公司代表給北京 A公司代表打了多次電話催問結(jié)果。 A公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性。豐田公司代表認(rèn)為汽車進(jìn)口需許可證，所需資金金額也較大，需落實(shí)了才愿報(bào)價(jià)。 A公司把條件轉(zhuǎn)告天津公司代表。天津公司代表認(rèn)為可以開信用證，進(jìn)口許可證等車到碼頭后再說。于是北京 A公司代表和豐田公司代表均不再表態(tài)了。天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果，均未得到報(bào)價(jià)。 分析題： 在了解對(duì)方意圖中，天津公司采用了何種探詢方式？ [案例 22] 中國 F公司與日本 H公司有意
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