商務(wù)談判的程序原則與要領(lǐng)概述(編輯修改稿)
2025-01-23 21:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 觀標(biāo)準(zhǔn) 案例： 克萊斯勒汽車公司 —— 處理意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)的典范 一、意愿不能成為談判的基礎(chǔ) 二、提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 三、 如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 1. 援引先例或慣例 2. 用 CC式程序解決標(biāo)準(zhǔn)難題 3. 注重情理 4. 頂住壓力 第六節(jié) 談判的其他原則 一、言而有信 二、留有余地 三、 少講多聽 四、不使自己處于討價還價的境地 五、要保持與對方愿望的聯(lián)系 六、要致力于解決問題，不一味抱怨 傾聽要掌握的要領(lǐng)： 1. 傾聽時要專注 2. 要搞清語言中的真正含義 3. 不應(yīng)憑一個人的外表和說話的水平來判斷對方能否說出值得一聽的話語來 4. 當(dāng)對方說出不順耳的話時，切不可中斷你的傾聽 5. 對于難以理解的話，切不可疏忽大意或不懂裝懂 6. 在傾聽對方講話時，就要思索如何回答對方，但不應(yīng)因思考而影響傾聽對方的講話 7. 一、言而有信 二、留有余地 三、 少講多聽 四、不使自己處于討價還價的境地 五、要保持與對方愿望的聯(lián)系 六、要致力于解決問題，不一味抱怨 第六節(jié) 談判的其他原則 第七節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 一、勾畫自己的談判對手 二、為對方著想 三、尋找共同點(diǎn) 四、建立良好的氣氛 五、勸說 六、注意洽談的發(fā)展趨勢 七、滾雪球的邏輯 八、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 九、緩和洽談氣氛 十、抓住成交的時刻 本章課堂練習(xí)： [案例 21] 天津某公司欲購日本豐田佳美轎車，先直接向豐田公司駐中國代表處詢價，沒有得于答復(fù)。于是該公司轉(zhuǎn)而請北京 A公司（與豐田公司有過交易）代其向豐田公司詢價。天津公司代表給北京 A公司代表打了多次電話催問結(jié)果。 A公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性。豐田公司代表認(rèn)為汽車進(jìn)口需許可證，所需資金金額也較大，需落實(shí)了才愿報價。 A公司把條件轉(zhuǎn)告天津公司代表。天津公司代表認(rèn)為可以開信用證，進(jìn)口許可證等車到碼頭后再說。于是北京 A公司代表和豐田公司代表均不再表態(tài)了。天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果，均未得到報價。 分析題： 在了解對方意圖中，天津公司采用了何種探詢方式？ [案例 22] 中國 F公司與日本 H公司有意
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