商務(wù)談判的內(nèi)容概述(編輯修改稿)
2025-01-25 05:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 策略方式或采用別人成功的經(jīng)驗(yàn)方法。組合 ： 對于某些不太棘手但又有一定難度的復(fù)雜談判問題，可以運(yùn)用談判基元進(jìn)行新的組合，其中有仿照也有創(chuàng)新。奇謀 ： 對于十分棘手、或陷入僵局、或久拖不決、或多方干擾的談判難題，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用各種非常態(tài)思維方法，籌劃奇謀良策，所謂 “明修棧道，暗渡陳倉 ”，所謂 “山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村 ”都是非常態(tài)思維的結(jié)果。舉例：柯倫泰的絕招 2）關(guān)于詭道思維l 詭道思維有兩大方面特征：一是對游戲規(guī)則的突破，用不道德、非正義的手段詐取利益；二是運(yùn)用詭道邏輯。詭道就是詭詐的謀略手段，常見的表現(xiàn)形式：l 制造錯(cuò)覺 ： 制造假象 以造成談判對手認(rèn)識上的錯(cuò)誤和判斷上的失誤。l 攻心奪氣 ：創(chuàng)造條件以使對手失衡。l 詭道邏輯 ：語言的詭辯，即用非邏輯的思維方式攻擊真理、歪曲事實(shí)、制造混亂、以假亂真達(dá)到以邪取勝、以繆取利的目的。 商務(wù)談判中的心理 l 如果說談判思維是智力性因素，那么談判心理則屬于非智力因素，即所謂 “情商 ”問題，一般指情感、意志、性格等方面，比如談判者的忍耐力、承受力、抗誘導(dǎo)力、掩飾力、獨(dú)斷力以及情緒的自控力等。都會(huì)對談判產(chǎn)生不可估量的影響，是談判學(xué)必須著力研討的課題。舉例說明l 比如 ，談判中 “少說多聽 ”雖然是一種謀略智慧，更是一種性格的考驗(yàn)，許多人是根本做不到的，或短時(shí)間尚可，時(shí)間一長就陷入 “口若懸河 ”的誤區(qū)。l 再比如 ，有些人經(jīng)受不了別人的熱情，在熱情的關(guān)懷照料下就 “找不到北了 ”。 還比如 ，有些人經(jīng)常陷入其某種自尊心的 “剛性 ”狀態(tài)，經(jīng)受不了任何 “冒犯 ”、 “失禮 ”或 “傷害 ”、 “侮辱 ”，一旦面對則頓失常態(tài)。l 古人云：長袖善舞，多財(cái)善賈； 其實(shí)，人生善舞在心態(tài)。 商務(wù)談判中的心理l一、談判心理禁忌l二、談判的心理素質(zhì)要求一、談判心理禁忌 l 1）一般談判心理禁忌 l 2）專業(yè)談判心理禁忌一般談判心理禁忌l ① 戒急l 急于表明自己的最低要求；急于顯示自己的實(shí)力；急于表明自己對市場、技術(shù)及產(chǎn)品的熟悉；急于顯示自己的口才、風(fēng)度甚至酒精量等。這些均易暴露自己的弱點(diǎn)，使自己陷于被動(dòng)地位。② 戒輕l 輕易暴露所賣產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值；輕信對方的強(qiáng)硬態(tài)度；沒有得到對方實(shí)實(shí)在在的交換條件，就輕易做出讓步；輕易放棄談判等。一般談判心理禁忌l ③ 戒狹l 把個(gè)人情感帶入交易之中；或自己的喜怒哀樂受人感染；或脾氣急躁，一觸即跳；或太在乎對方的禮儀、禮貌、語言、態(tài)度。這種人一般地說大都是 “成事不足，敗事有余 ” 。 l ④ 戒俗l 因?qū)Ψ接星笥谖揖蛻B(tài)度傲慢，一派施主之面孔；因有求于對方就鞍前馬后，卑躬屈膝，令人不堪肉麻之狀。須知 “ 俗態(tài) ” 大凡都是 “ 喪師辱國 ” ，即失去談判利益，又失去談判者的尊嚴(yán)。 一般談判心理禁忌l ⑤ 戒弱l 俗話說： “未被打死，先被嚇?biāo)?”就是弱。l 過高地估計(jì)對方的實(shí)力，不敢與對方專家、老手正面交鋒，據(jù)理力爭；始終以低姿態(tài)面對對方，虛弱之態(tài)可掬，忠厚之狀可欺。l ⑥ 戒貪l 貪酒、貪吃、貪色、貪財(cái)、貪玩、貪諛、貪功、貪權(quán)、貪虛榮等都是大忌，此令多少精英功敗垂成，毀于一旦，身敗名裂。專業(yè)談判心理禁忌① 戒盲目談判l(wèi) 一切尚未知己知彼的談判，一切尚未充分準(zhǔn)備的談判都不能盲目進(jìn)入。l ② 戒自我低估l 毛澤東有句偉大名言：在戰(zhàn)術(shù)上重視敵人，在戰(zhàn)略上藐視敵人。l 天下沒有打不敗的敵人，天下沒有不可取勝的談判。l “高度重視 —— 充分準(zhǔn)備 —— 方法得當(dāng) —— 堅(jiān)持到底 ”這是取得談判勝利的普遍法則，我們沒有理由自我貶低，自我弱估。專業(yè)談判心理禁忌l ③ 戒感情用事 l ④ 戒不能突破l 是指被對方拋出的一大堆數(shù)字、先例、原則或規(guī)則所唬住。須知沒有不使用數(shù)字、原則的談判，也沒有不突破數(shù)字、原則的談判。專業(yè)談判心理禁忌l ⑤ 戒只顧自己l 只顧自己的談判，大都是失敗的談判，雙贏哲學(xué)是當(dāng)今世界基本談判哲學(xué)。當(dāng)然，雙贏不是利益的完全均衡，但由 “只顧自己 ”可能導(dǎo)致 “拒不妥協(xié) ”，這同樣是一種誤區(qū)，須知沒有妥協(xié)就沒有談判，善于妥協(xié)是有智慧的表現(xiàn)。l 談判座右銘：理想的談判就是雙方都有利益的談判。專業(yè)談判心理禁忌l ⑥ 戒假設(shè)自縛l 主觀臆斷是一般人的通病。作為談判者，就是要冒風(fēng)險(xiǎn)，掙脫過去經(jīng)歷的先例，從你現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)之中做新的嘗試。盡量先去試驗(yàn)一下自己的猜測是否正確，迫使自己走出經(jīng)驗(yàn)之外，別固守著落伍的方式做事情。l ⑦ 戒掉以輕心l 永遠(yuǎn)不掉以輕心，不僅獲勝前，還是獲勝后。否則，功敗垂成。專業(yè)心理禁忌l ⑧ 戒失去耐心l 談判也是一種耐力的競賽，沒有耐力素質(zhì)的人，不易進(jìn)入談判。一路春光明媚的談判，一般都有某種危機(jī)在其中；所以，在充滿詭道的談判桌上，忍耐是一個(gè)不可忽視的制勝法寶。 l 1
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