【文章內容簡介】 不出所料 ,次日一早便傳來日方信息 ,請求中方不要與別的廠家接觸 , 廠東正在與生產廠家協商 ,讓幾家一起讓價 . ? 當天下午 ,日方宴請中方代表 ,并宣布了第 5次降價 .婁維川迅速作出反應 ,要求再降價 5%即可成交 .對于此次要求能否為對方所接受 ,談判能否成功 連他自己也沒有底 .只是覺得能省一文算一文 ,并預想好了反建議 ,準備著一旦對方無法滿足我方的價格要求 ,也要變換形式把錢賺回來.日方經過再次請示 ,宣布最后再讓 3%,總價為110萬＄ ,距離婁維川的要求只差 3萬多＄ .婁維川看到這已是最后價格 ,再擠下去不可能了 ,便慨然與日方握手成交 .同時提出日方來華安裝設備所需費用一概由日方承擔 ,這個反建議又把那2%的差價擠過去不少 . ? ? 談判終于結束 ,婁維川累得一句話也不想說（點評：如前所說，談判是各方體力、智慧的對抗與較量，高強度的談判真是勞心費神?。?.日方的中國課課長對婁維川的副手孫世軍說 :“你們的廠長大大的厲害 ,我真有點怕和他打交道” . ? 婁維川的編織袋廠在此后的 1年多時間就為國家創(chuàng)匯 700多萬元人民幣 , 實現利潤 200多萬元人民幣 ,引進設備的 110萬美元僅用不到 3年時間就全部賺回 .他還帶領大家對這套相當先進的設備進行了成功的技術改造 ,使年產量比原來的設計能力又增加了 400萬條編織袋 . ?議一議 :婁維川將設備的售價從 240萬壓到 110萬 ,其高超的談判藝術及技巧著實令人佩服 .其成功的奧妙在于什么 ? ? 一方面對市場有全面的了解 ,真正做到了知己知彼 ,另一方面就是在此基礎上抓住對方急于出售的心理 ,在談判中成功運用了包括“聲東擊西”、“制造競爭”在內的一系列談判策略 ,牢牢地掌握了市場主動權 ,使談判對手慌了手腳 ,最終疑惑動搖 ,敗下陣來 . 四、迫使對方讓步的策略 1 最后通牒策略 在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿作出讓步以接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方可以向對方發(fā)出最后通牒。 最后通牒在多數情況下是一個非常有效的策略，在談判中人們對時間是非常敏感的。特別是在談判的最后關頭，雙方已經過長時間緊張激烈的討價還價，在許多上已經達成一致或接近一致的意見，只是在最后的某一二個問題上相持不下，如果這時一方給談判規(guī)定了最后期限，另一方就必須考慮自己是否準備放棄這次盈利的機會，犧牲前面已投入的巨大談判成本，權衡作出讓步的利益犧牲與放棄整個交易的利益犧牲與放棄整個交易的利益犧牲誰輕誰重，以及堅持不作讓步、打破對方的最后通牒而爭取達成協議的可能性。 ? 在美國某鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有一個由１２個農夫組成的陪審團。在一次案件的審理中，陪審團中１１個人認定被告有罪，而另一個人則表示了不同看法，認為被告無罪。由于陪審團的判決只有在其所有成員一致通過的情況下才能成立，于是陪審團中１１個成員花了將近一天的時間勸說不同意者改變初衷。這時，忽然天空烏云密布，一場大雨就要來臨，那１１個農夫都急著要在大雨之前趕回去，收回曬在外面的干草?？墒?，持不同意見的人仍然不為所動，那１１個農夫卻急得如熱鍋上的螞蟻，立場開始動搖了。最后，隨著“轟隆”一聲雷鳴，這１１個農夫再也等不下去了，轉而．一致投票贊成另一個農夫的意見，宣判被告無罪。 ? 在雙方談判中，某一方提出最后期限，開始并不能夠引起對方十分關注。但是，隨著這個期限的逐漸迫近，提出期限一方不斷的暗示，表明立場，對方內心的焦慮就會不斷增加。特別是當他負有簽約的使命時，他就會更加急燥不安，而到了截止日期的時刻，不安和焦慮就會達到高峰。因此，在談判過程中，對于某些雙方一時難以達成妥協的棘手問題，不要操之過急地強求解決，而要善于運用最后期限的力量，規(guī)定出談判的截止日期，向對方開展心理攻勢。必要時，我方還可以做出一些小的讓步，給對方造成機不可失，時不再來的感覺，以此來說服對方，達到我方的目的。 ? ? 案例 ? 在西方某國監(jiān)獄的單間牢房里，犯入通過門上那個了望小孔，看到走廊上警衛(wèi)正在那兒吞云吐霧。憑著他那敏銳的嗅覺、犯人立 即斷定那是他最愛抽的萬寶路牌香煙。 ? 他想吸煙想瘋了，于是用右手指輕輕地敲了一下門。 ? 警衛(wèi)慢悠悠地踱過來，鄙夷地粗聲哼道： “干嘛？ ” ? 犯人答道： “請給我抽一支煙吧 ??就是你抽的那種，萬寶路牌的。 ” ? 警衛(wèi)沒有理會犯人的請求，轉身要走。 ? 犯人又用右手指關節(jié)敲門，這一次他是命令式的。 ? “你想干什么？ ”警衛(wèi)從嘴里噴出一口濃煙，沒好氣地轉過頭來喊。 ? 犯人答道：“勞駕你給我一支香煙，我只等 30 秒鐘，如果得不到，我就在水泥墻上撞腦袋，直到流血昏倒為止。當監(jiān)獄的官員把我拉起來蘇醒后，我就發(fā)誓說是你干的。” ? “當然，他們決不會相信我。但請你想一想吧，你得出席聽證會，在聽證會前，你得填寫一式三份的報告，你要卷入一大堆審訊事務。你想一想吧，所有這一切就是為了不給我一支不名幾文的萬寶路香煙？只要一支，保證以后再不打攪你了?！? ? 結果不言而喻，警衛(wèi)自然會從了望小孔里塞給他一支香煙。 ? 犯人的最后通牒生效了。它之所以生效，是因為他確信，警衛(wèi)是不可能進行反擊的。 第三節(jié) 商務談判的突破 一 、 排除談判障礙 二 、 突破談判僵局 一、排除談判障礙 1． 正確認識談判障礙 （ 1） 避免爭論； （ 2） 既要排除障礙 ， 又要不傷感情； （ 3） 不要在枝節(jié)問題上較真 。 2． 談判障礙回避策略 （ 1） 僵局回避策略 ：意見對立僵局回避策略 （ 鷹鴿回避策略；仲裁回避策略 ） ； 情緒對立的僵局回避策略（ 休會回避策略；換將回避策略；升格回避策略 ） （ 2） 沖突回避策略 （ 利益協調回避策略；歧異回避策略；感情注入回避策略 ） ； （ 3） 讓步回避策略 。 二、突破談判僵局 1． 僵局出現的原因 （ 1） 談判雙方關注焦點一致； （ 2） 立場觀點的分歧； （ 3） 面對壓力的反抗； （ 4） 信息溝通存在障礙； （ 5） 談判者行為的失誤； （ 6） 偶發(fā)因素的干擾 。 案例 ? 一個到日本去談判的美國商務代表團，碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前，才知道貿易業(yè)務遇到了語言障礙，沒有了達成協議的希望。因為在談判時，就價格的確定上，開始沒有得到統(tǒng)一，談判快要告一段落時，美方在價格上稍微作了點讓步，這時，日本方面的回答是“ Hi?。ê伲薄＝Y束后，美方就如釋重負地準備“打道回府”。但結果其實并非如此 . ? 因為日本人說“嘿”，意味著“是，我理解你的意思（但我并不一定要認同你的意見）。 ? 案例 ? 馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機檢查發(fā)現是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車請求幫助。那輛車的司機很樂于助人，同意幫助他重新發(fā)動汽車。 “我的車有個自動啟動系統(tǒng) ”，拋錨汽車的司機解釋說： “所以你只要用大概每小時 30 公里至 35公里的速度就能啟動我的車子。 ”“做好事 ”的司機點點頭，回到他的車中。駕車者也爬入自己的車，等著那 “助人為樂者 ”幫助發(fā)動汽車，可他等了一會兒，沒見汽車上來，便下車看個究竟。但當他轉過身時，發(fā)現事情糟了： “助人為樂者 ”正以時速 35公里的速度撞向他的車。結果是造成了 18000元的損失 2．僵局的種類 談判僵局分為以下三類： （ 1） 策略性僵局； （ 2） 情緒性僵局； （ 3） 實質性僵局 。 3．打破僵局的策略 （ 1） 回避分歧 ， 轉移議題； （ 2） 暫時休會 ， 靜候反思； （ 3） 尊重客觀 ， 關注利益； （ 4） 審時度勢 ， 及時換人； （ 5） 以硬碰硬 ， 據理力爭； （ 6） 孤注一擲 ， 背水一戰(zhàn) 。 ? 談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達到以下目的： ? (1)仔細考慮爭議的問題，構思重要的問題。 ? (2)可進一步對市場形勢進行研究，以證實自己原來觀點的正確性，思考新的論點與自衛(wèi)方法。 ? (3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。 ? (4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術。 ? (5)研究討論可能的讓步。 ? ? (6)決定如何對付對手的要求。 ? (7)分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。 ? (8)阻止對手提出尷尬的問題。 ? (9)排斥討厭的談判對手。 ? (10)緩解體力不支或情緒緊張。 ? (11)應付談判出現的新情況。 ? (12)緩和談判一方的不滿情緒。 ? 休會的策略一般在下述情況下采用： ? (1)當談判出現低潮時，人們的精力往往呈周期性變化，經過較長時間的談判后，談判人員就會精神渙散、工作效率低下，這時最好提議休會，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。 ? (2)在會談出現新情況時。談判中難免出現新的或意外的情況和問題，使談判局勢無法控制。這時可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調整談判策略。 ? (3)當談判出現僵局時。在談判雙方進行激烈交鋒時，往往會出現各持己見、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時，比較明智的做法是休會，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，及時地調整策略。等重開談判時，會談氣氛就會煥然一新，談判就可能順利進行。談判各方應借休會之機，抓緊時間研究一下，自己一方提出的交易方案，對方是否可以承受 ?對方態(tài)度強硬的真實意圖是什么 ?我方準備提出哪些新的方案等等。以便重開談判后，提出對方可以接受的方案，從而打破僵局。 ? ? (4)當談判出現一方不滿時。有時談判進展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對此不滿。這時，可提出休會，經過短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。 ? (5)當談判進入某一階段的尾聲時。這時雙方可借休會之機，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢，謀劃下一階段進程，提出新的對策。 ? 反過來，如果談判的一方遇到對方采用休會緩解策略，而自己一方不想休會時，破解的方法有： ? (1)當對方因談判時間拖得過長、精力不濟要求休會時，應設法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再談論一個問題，因為到此時對手精力不濟就容易出差錯，意志薄弱者容易妥協，所以延長時間就是勝利。 ? (2)當己方提出關鍵性問題，對方措手不及、不知如何應付、情緒緊張時，應拖著其繼續(xù)談下去，對其有關休會的暗示、提示佯作不知。 ? (3)當己方處于強有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對手，摧毀其抵抗力，對手已顯得難以承受時，對對手的休會提議可佯作不知、故意不理，直至對方讓步，同意己方要求。 ? 休會一般先由一方提出，只有經過雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。怎樣取得對方同意呢 ?首先，提建議的一方應把握機，看準對方態(tài)度的變化，講清休會時間。如果對方也有休會要求，很顯然會一拍即合。其次，要清楚并委婉地講清需要，但讓對方明白無誤地知道。一般來說，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會，客人出于禮貌，很少拒絕。三是提出休會建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解再說。 從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 談判實踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞．小題大做，會給對方一個措手不及。這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的漏洞中借題發(fā)揮。從對方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時被看作是一種無事生非、有傷感情的做法。然而，對于談判對方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強凌弱的做法，運用從對方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對方有所收斂。相反，不這樣做反而會招致對方變本加厲的進攻，從而使我們在談判中進一步陷入被動局面。事實上，當對方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當地提出來時，采用這種旁敲側擊的做法，往往可以使對方知錯就改、主動合作。 利用“一攬子”交易打破僵局 所謂“一攬子”交易，即向對方提出談判方案時，好壞條件搭配在一起，像賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。 有效退讓打破僵局 達到談判目的途徑是多種多樣的，談判結果所體現的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。 ? 在商務談判中，當談判陷入僵局時，如果對國內、國際情況有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就應以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經失敗的談判，達成雙方都能接受的合同。 ? 不能忘記坐在談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當談判陷入僵局時，我們應有這樣的認識，即如果促使合作成功所帶來的利