商務(wù)談判的思維概述(編輯修改稿)
2025-01-27 17:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 禮節(jié) 英國商人的談判禮儀和禁忌 （ 1）見面和告別時與男士握手，當(dāng)女士先伸手時才能再握手； （ 2）有很強(qiáng)的時間觀念，約會要事先預(yù)約，赴約要準(zhǔn)時，過早過晚都是不禮貌的。正式約會男士穿正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶；進(jìn)餐時忌大聲講話； （ 3）忌諱談?wù)摶始业募沂隆? （ 4）不要籠統(tǒng)地說英國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭人。喜歡談?wù)撍囆g(shù)、歷史、足球等體育運(yùn)動話題。 （五）日本文化 性格 特征 進(jìn)取性強(qiáng)，很少說真心話 等級觀念強(qiáng)烈 談判 作風(fēng) 作風(fēng)頑強(qiáng)，工于計算，很少盲動；唯利而動 談判 哲理 特 征 激將讓利 官高一級 依陣進(jìn)退 笑臉討價還價 吃小虧占大便宜 放長線釣大魚 抓關(guān)鍵人物 友誼有價 吃大舍小 利慮遠(yuǎn)近 保衛(wèi)首長 日本商人的談判禮儀和禁忌 （ 1）看重貿(mào)易活動中的禮尚往來，禮不在貴，而要有特色和紀(jì)念意義。對不同地位的人送禮的差別明顯。 （ 2）重視交換名片，在場所有人都會交換名片，年長者先出示，禮貌用語十分頻繁和周到。 （ 3）有較強(qiáng)時間觀念，切勿遲到。 （ 4）不要隨意改變談判隊伍構(gòu)成和增減談判人數(shù)。 （ 5）不能當(dāng)面批評日本商人，不要直接拒絕日方的請求，表達(dá)要委婉。如果有棘手問題最好請中間人傳達(dá)。對于日方的頻繁點頭和“哈依”的表示，僅僅是禮貌的含義，絕不代表日方同意的意思。 （ 6）談判團(tuán)隊中盡可能不包括青年人和婦女。 （六）中國文化 性格 特征 談判 風(fēng)格 特 征 注重禮儀 謹(jǐn)慎表態(tài) 用足時間 用足時間 嚴(yán)把分寸 待人注意禮節(jié) 吃苦耐勞具有韌性 不易直接表露真實想法 節(jié)奏不夠快，比較保守 工于心計、足智多謀 習(xí)慣于“先禮后兵” 講究“關(guān)系” 注重利益均衡 主張談判謀略 善長施用小恩小惠 重視關(guān)系 弄清賬本 權(quán)衡利弊 權(quán)衡利弊 權(quán)衡利弊 阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 (1)以宗教劃派，以部族為群；家庭觀念較強(qiáng)，固執(zhí)保守，脾氣倔強(qiáng)，避免談?wù)撟诮淘掝}和信仰。 (2)熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一位求助的人。 (3)重友情，先交朋友，再談生意。 關(guān)系在先 (4)愛討價還價。 有價必討 (5)談判節(jié)奏較慢，做出決策的時間很長，要有足夠的耐心；特別重視談判的早期階段，會著力營造談判氣氛。 (6)缺乏時間觀念，不認(rèn)為延誤是對客人不恭。 (7)不能有翹起二郎腿并把鞋底沖著對方的坐姿。 (8)等級觀念嚴(yán)重，但下級的建議極受重視，因此談判要特別重視上下級兩類人，那種都不能輕視。 美國一家公司的營銷經(jīng)理在 10月中旬飛抵沙特阿拉伯，與當(dāng)?shù)匾患夜竞炇鹨豁楆P(guān)于供應(yīng)醫(yī)院室內(nèi)設(shè)施的合同。第二天，他見到了沙特阿拉伯代表，他想知道合同是否能在 2～天內(nèi)簽署，因為他必須在下星期一向董事會作出匯報。沙特阿拉伯方面的經(jīng)理只是簡單回答：“英夏阿拉嗬”。意思是“如果上帝愿意的話”。這位美國人感到非常茫然。他得到的是沙特阿拉伯人無禮和毫無頭緒的那種滿不在乎的反應(yīng)。他認(rèn)為，自己已經(jīng)盡了最大的努力。他始終盯著沙特阿拉伯人，讓他們提出訂合同前所要明確的問題。他認(rèn)為沙方經(jīng)理將這筆價值逾 1億美元的生意看成了不值一文的小買賣。 這位美國人決定在下一次會談中措辭要更強(qiáng)烈些，強(qiáng)調(diào)他的董事會會議的重要性。但是阿拉伯人還是沒有 阿拉伯商人的談判風(fēng)格 簽訂合同。這位美國人后來解釋道：“他們是友好的，顯得很快樂和沉著，但就是不在虛線上字?！弊詈螅诠究偛玫拇叽傧?，沒能簽訂合同就回國了。 為什么沙方經(jīng)理沒有簽訂這份銷售合同呢？在紐約會談時，雙方已經(jīng)同意了有關(guān)條款和條件。但是在利雅德，沙方卻不屑一顧，不簽合同。原因是這位美方
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