商務(wù)談判的思維概述-文庫(kù)吧資料
2025-01-13 17:17本頁(yè)面
【正文】 調(diào)他的董事會(huì)會(huì)議的重要性。他始終盯著沙特阿拉伯人，讓他們提出訂合同前所要明確的問(wèn)題。他得到的是沙特阿拉伯人無(wú)禮和毫無(wú)頭緒的那種滿(mǎn)不在乎的反應(yīng)。意思是“如果上帝愿意的話(huà)”。第二天，他見(jiàn)到了沙特阿拉伯代表，他想知道合同是否能在 2～天內(nèi)簽署，因?yàn)樗仨氃谙滦瞧谝幌蚨聲?huì)作出匯報(bào)。 (8)等級(jí)觀念嚴(yán)重，但下級(jí)的建議極受重視，因此談判要特別重視上下級(jí)兩類(lèi)人，那種都不能輕視。 (6)缺乏時(shí)間觀念，不認(rèn)為延誤是對(duì)客人不恭。 關(guān)系在先 (4)愛(ài)討價(jià)還價(jià)。 (2)熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一位求助的人。 （ 6）談判團(tuán)隊(duì)中盡可能不包括青年人和婦女。如果有棘手問(wèn)題最好請(qǐng)中間人傳達(dá)。 （ 4）不要隨意改變談判隊(duì)伍構(gòu)成和增減談判人數(shù)。 （ 2）重視交換名片，在場(chǎng)所有人都會(huì)交換名片，年長(zhǎng)者先出示，禮貌用語(yǔ)十分頻繁和周到。 （五）日本文化 性格 特征 進(jìn)取性強(qiáng)，很少說(shuō)真心話(huà) 等級(jí)觀念強(qiáng)烈 談判 作風(fēng) 作風(fēng)頑強(qiáng)，工于計(jì)算，很少盲動(dòng)；唯利而動(dòng) 談判 哲理 特 征 激將讓利 官高一級(jí) 依陣進(jìn)退 笑臉討價(jià)還價(jià) 吃小虧占大便宜 放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú) 抓關(guān)鍵人物 友誼有價(jià) 吃大舍小 利慮遠(yuǎn)近 保衛(wèi)首長(zhǎng) 日本商人的談判禮儀和禁忌 （ 1）看重貿(mào)易活動(dòng)中的禮尚往來(lái)，禮不在貴，而要有特色和紀(jì)念意義。 （ 4）不要籠統(tǒng)地說(shuō)英國(guó)人，而要具體地說(shuō)英格蘭人、蘇格蘭人和愛(ài)爾蘭人。正式約會(huì)男士穿正裝，女士穿裙裝。 （ 6）談判思路靈活，手法多樣，有時(shí)還常常介紹第三者出面介入談判。節(jié)假日期間勿談工作。 （ 3）談判時(shí)不能只談問(wèn)題，應(yīng)適時(shí)穿插社會(huì)新聞、文化藝術(shù)等其它話(huà)題，活躍氣氛，增進(jìn)友誼。 （三）法國(guó)文化 性格 特征 性格開(kāi)朗，以文化為背景 較為敏感，處人友善 談判 態(tài)度 表現(xiàn)友好；在略顯松垮作風(fēng)中有頑強(qiáng)的對(duì)峙勁 談判 習(xí)慣 追求結(jié)果，有文字記載 思路靈活 經(jīng)常借助外力 特 征 講究歷史 巧借外力 慎立文件 爭(zhēng)取友情 法國(guó)人的談判禮儀與禁忌 （ 1）見(jiàn)面時(shí)應(yīng)主動(dòng)握手，但不要主動(dòng)向上級(jí)伸手，女士也一般不主動(dòng)向男士伸手。 （二）德國(guó)文化 性格 特征 性格倔犟，靈活 性差，不易妥協(xié) 談判 表述 善于明確表達(dá)思想，準(zhǔn)備的方案清晰易懂 特 征 以柔克剛 以理克剛 以嚴(yán)謹(jǐn)求效益 對(duì) 策 德國(guó)商人的禮儀與禁忌 （ 1）重視禮節(jié)，無(wú)論談判還是交往均講究正式稱(chēng)呼、正式著裝、正式程序；雙方交談時(shí)雙手不要插在口袋里。做事節(jié)奏相對(duì)較慢，同他們建立友誼需要較長(zhǎng)的時(shí)間。與他們交往時(shí)，把他們更多地看做是朋友會(huì)使談判順利。 ? 與美國(guó)東部地區(qū)的商人談判 東部商人，在國(guó)際商務(wù)談判中，具有雷厲風(fēng)行的快節(jié)奏、寸利必爭(zhēng)和精于討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。 ? (6) 時(shí)間觀念很強(qiáng)，約會(huì)要事先約定，赴會(huì)要準(zhǔn)時(shí)，早到或遲到都是不禮貌的。中國(guó)人做客可贈(zèng)送一些小工藝品，如茶葉、絲綢、字畫(huà)、泥塑、檀香扇、唐三彩馬、瓷器等。因?yàn)樵诿绹?guó)人看來(lái)，出現(xiàn)了糾紛而爭(zhēng)論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來(lái)的，這就會(huì)使對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。 ? (3) 很 重視 律師和合同的作用，他們?cè)谡勁羞^(guò)程中經(jīng)常要有律師參加，并嚴(yán)守合同信用。有邊進(jìn)餐邊談生意的習(xí)慣。法國(guó)人天性開(kāi)朗、重視交往過(guò)程中的人際關(guān)系；日本人地位意識(shí)濃厚、等級(jí)觀念嚴(yán)重；德國(guó)人注重形式、頭銜；澳大利亞人注重談判的決定權(quán)等。美國(guó)人對(duì)利潤(rùn)的劃分相對(duì)比較公平，認(rèn)為買(mǎi)賣(mài)雙方是平等的，在美國(guó)人看來(lái)，利潤(rùn)劃分的公平性比利潤(rùn)的多少更重要。此方式涉及到關(guān)系的建立和對(duì)言外之意的揣摩，人們的時(shí)間觀念淡薄，時(shí)刻表寬松，遲到、延期是無(wú)足輕重的。不守時(shí)是很?chē)?yán)肅的問(wèn)題。然而
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