商務談判的內容概述-文庫吧資料
2025-01-11 05:43本頁面
【正文】 只顧自己 ”可能導致 “拒不妥協(xié) ”，這同樣是一種誤區(qū)，須知沒有妥協(xié)就沒有談判，善于妥協(xié)是有智慧的表現(xiàn)。須知沒有不使用數(shù)字、原則的談判，也沒有不突破數(shù)字、原則的談判。戒感情用事 專業(yè)談判心理禁忌l ③ l 天下沒有打不敗的敵人，天下沒有不可取勝的談判。戒盲目談判l(wèi) 一切尚未知己知彼的談判，一切尚未充分準備的談判都不能盲目進入。① 專業(yè)談判心理禁忌l 過高地估計對方的實力，不敢與對方專家、老手正面交鋒，據(jù)理力爭；始終以低姿態(tài)面對對方，虛弱之態(tài)可掬，忠厚之狀可欺。 戒俗l 因對方有求于我就態(tài)度傲慢，一派施主之面孔；因有求于對方就鞍前馬后，卑躬屈膝，令人不堪肉麻之狀。l ④ 這種人一般地說大都是 “成事不足，敗事有余 ” 。一般談判心理禁忌l ③ 這些均易暴露自己的弱點，使自己陷于被動地位。 商務談判中的心理l一、談判心理禁忌l二、談判的心理素質要求一、談判心理禁忌 l 1）一般談判心理禁忌 還比如 ，有些人經常陷入其某種自尊心的 “剛性 ”狀態(tài)，經受不了任何 “冒犯 ”、 “失禮 ”或 “傷害 ”、 “侮辱 ”，一旦面對則頓失常態(tài)。舉例說明l 比如 ，談判中 “少說多聽 ”雖然是一種謀略智慧，更是一種性格的考驗，許多人是根本做不到的，或短時間尚可，時間一長就陷入 “口若懸河 ”的誤區(qū)。 商務談判中的心理 l 如果說談判思維是智力性因素，那么談判心理則屬于非智力因素，即所謂 “情商 ”問題，一般指情感、意志、性格等方面，比如談判者的忍耐力、承受力、抗誘導力、掩飾力、獨斷力以及情緒的自控力等。l 詭道邏輯 l 攻心奪氣 詭道就是詭詐的謀略手段，常見的表現(xiàn)形式：l 制造錯覺 ： 制造假象 舉例：柯倫泰的絕招 組合 ： 對于某些不太棘手但又有一定難度的復雜談判問題，可以運用談判基元進行新的組合，其中有仿照也有創(chuàng)新。l 2）關于詭道思維 四、策略變換方法 l 商務談判中的難題難就難在它不能通過常規(guī)程序、常規(guī)方法、常規(guī)路徑、常規(guī)策略去解決，而必須使用變換的策略，即所謂斗智。l 只要將其控制于 “非交易本質 ”的論述上，對成交的基礎不發(fā)生根本的影響，也不構成對貿易慣例的實質性觸犯就無可厚非。 “挖掘 ”的含義包括：搜尋、聯(lián)想、組合、分解、改造、借用、推想等等。準備談判，就要準備說理。l 好像不讓步是不能成立的，其實，在十分不公正、不公平前提下，處于劣勢的一方是無步可讓的；而互相讓步又常常被曲解為 “對等讓步 ”，這種詭辯邏輯是談判中的“詭道 ”，必須明確二者分別，不可落入陷阱。重復的四種技巧 l ① 相同語匯的重復； 談判是最難進行語言溝通的交往活動，所以，必須學會重復。羅嗦絕不可取，重復卻需強調。傾聽是一種策略 —“ 從容不迫 ”，學會傾聽是學習談判藝術的第一課。因為，說的前提是思考，而思考的基礎是信息，特別是來自對方的陳述信息。丑話不講完，談判就未完。也就是提前擺出那些與利害相關的話。只要坐在談判桌邊，就等于否定了 “標準價 ”。只準備其一，象車只有一個輪子。辯證思維l 要求和妥協(xié)l 談判中既有要求，又有妥協(xié)。三、辯證思維 l 在商務談判中學會辯證思維是非常重要的，只有精通各種談判因素間的正確關系，然后才能駕馭談判中的復雜情況。l ④ 在談判前加緊學習l ⑤ ）l ① 拒絕談判l(wèi) ② 請專家作助手l ③ 思考題（ 42） l 假如沒有該場談判所需要的知識，那么我最不應該做的是：（ 因此，談判大師們都極其重視對各種談判信息的研究和運用。謀略思維l 重視情報的收集l 有學者指出：談判者對各種談判信息的擁有量，特別是對信息的搜集、分析、識別和利用的能力，對談判有著極大的影響。 它的準確概念是，在技術轉讓合同簽訂以后，不支付任何費用，而在生產出合同產品以后，每年按照合同產品的凈銷售額的一定比例，提取一定的金額支付給技術轉讓方。 l 例如 ：紛繁復雜的數(shù)字圖表，如天書般的技術標準，智力游戲似的支付方式，天方夜譚樣的成本核算等等都是概念。商務談判中充滿概念，從某種角度看，商務談判就是一場概念的游戲。l 這幾乎是基本的談判思維。 戰(zhàn)爭是斗智斗勇。）① 談判就是文明的騙② 談判是通過和平理智的手段解決利益分配 思考題（ 41）屬于正確的談判觀念是（ l 3）由于談判各方面所擁有的實力和智慧的不同，因而結果往往是 “互惠而非均等 ”?，F(xiàn)代公民應有的觀念l 談判的理性理解 l 對談判的理性理解應為：l 1）它是 “施 ”與 “受 ”兼而有之的一種互動過程；單方面的施舍或單方面的承受都不能算是真正的談判；所以談判的終極目的是尋找雙方互惠互利的雙贏成果。這些論斷顯然是對社會通行觀念的超越，是難于談判中人接受的。她說：有時輸并不見得是什么壞事。相當多的人認為生命就是勝負之間的戰(zhàn)役，古語： “勝者為王，敗者為寇 ”，這是一個基本事實，我們無法回避和拒絕。 現(xiàn)代公民應有的觀念l
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