商務(wù)談判的內(nèi)容概述-文庫吧資料
2024-11-18 22:08本頁面
【正文】 ”、 “失禮 ”或 “傷害 ”、 “侮辱 ”，一旦面對則頓失常態(tài)。舉例說明l 比如 ，談判中 “少說多聽 ”雖然是一種謀略智慧，更是一種性格的考驗(yàn)，許多人是根本做不到的，或短時(shí)間尚可，時(shí)間一長就陷入 “口若懸河 ”的誤區(qū)。 商務(wù)談判中的心理 l 如果說談判思維是智力性因素，那么談判心理則屬于非智力因素，即所謂 “情商 ”問題，一般指情感、意志、性格等方面，比如談判者的忍耐力、承受力、抗誘導(dǎo)力、掩飾力、獨(dú)斷力以及情緒的自控力等。l 詭道邏輯 l 攻心奪氣 詭道就是詭詐的謀略手段，常見的表現(xiàn)形式：l 制造錯(cuò)覺 ： 制造假象 舉例：柯倫泰的絕招 組合 ： 對于某些不太棘手但又有一定難度的復(fù)雜談判問題，可以運(yùn)用談判基元進(jìn)行新的組合，其中有仿照也有創(chuàng)新。l 2）關(guān)于詭道思維 四、策略變換方法 l 商務(wù)談判中的難題難就難在它不能通過常規(guī)程序、常規(guī)方法、常規(guī)路徑、常規(guī)策略去解決，而必須使用變換的策略，即所謂斗智。l 只要將其控制于 “非交易本質(zhì) ”的論述上，對成交的基礎(chǔ)不發(fā)生根本的影響，也不構(gòu)成對貿(mào)易慣例的實(shí)質(zhì)性觸犯就無可厚非。 “挖掘 ”的含義包括：搜尋、聯(lián)想、組合、分解、改造、借用、推想等等。準(zhǔn)備談判，就要準(zhǔn)備說理。l 好像不讓步是不能成立的，其實(shí)，在十分不公正、不公平前提下，處于劣勢的一方是無步可讓的；而互相讓步又常常被曲解為 “對等讓步 ”，這種詭辯邏輯是談判中的“詭道 ”，必須明確二者分別，不可落入陷阱。重復(fù)的四種技巧 l ① 相同語匯的重復(fù)； 談判是最難進(jìn)行語言溝通的交往活動(dòng)，所以，必須學(xué)會(huì)重復(fù)。羅嗦絕不可取，重復(fù)卻需強(qiáng)調(diào)。傾聽是一種策略 —“ 從容不迫 ”，學(xué)會(huì)傾聽是學(xué)習(xí)談判藝術(shù)的第一課。因?yàn)?，說的前提是思考，而思考的基礎(chǔ)是信息，特別是來自對方的陳述信息。丑話不講完，談判就未完。也就是提前擺出那些與利害相關(guān)的話。只要坐在談判桌邊，就等于否定了 “標(biāo)準(zhǔn)價(jià) ”。只準(zhǔn)備其一，象車只有一個(gè)輪子。辯證思維l 要求和妥協(xié)l 談判中既有要求，又有妥協(xié)。三、辯證思維 l 在商務(wù)談判中學(xué)會(huì)辯證思維是非常重要的，只有精通各種談判因素間的正確關(guān)系，然后才能駕馭談判中的復(fù)雜情況。l ④ 在談判前加緊學(xué)習(xí)l ⑤ ）l ① 拒絕談判l(wèi) ② 請專家作助手l ③ 思考題（ 42） l 假如沒有該場談判所需要的知識，那么我最不應(yīng)該做的是：（ 因此，談判大師們都極其重視對各種談判信息的研究和運(yùn)用。謀略思維l 重視情報(bào)的收集l 有學(xué)者指出：談判者對各種談判信息的擁有量，特別是對信息的搜集、分析、識別和利用的能力，對談判有著極大的影響。 它的準(zhǔn)確概念是，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同簽訂以后，不支付任何費(fèi)用，而在生產(chǎn)出合同產(chǎn)品以后，每年按照合同產(chǎn)品的凈銷售額的一定比例，提取一定的金額支付給技術(shù)轉(zhuǎn)讓方。 l 例如 ：紛繁復(fù)雜的數(shù)字圖表，如天書般的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，智力游戲似的支付方式，天方夜譚樣的成本核算等等都是概念。商務(wù)談判中充滿概念，從某種角度看，商務(wù)談判就是一場概念的游戲。l 這幾乎是基本的談判思維。 戰(zhàn)爭是斗智斗勇。）① 談判就是文明的騙② 談判是通過和平理智的手段解決利益分配 思考題（ 41）屬于正確的談判觀念是（ l 3）由于談判各方面所擁有的實(shí)力和智慧的不同，因而結(jié)果往往是 “互惠而非均等 ”?，F(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念l 談判的理性理解 l 對談判的理性理解應(yīng)為：l 1）它是 “施 ”與 “受 ”兼而有之的一種互動(dòng)過程；單方面的施舍或單方面的承受都不能算是真正的談判；所以談判的終極目的是尋找雙方互惠互利的雙贏成果。這些論斷顯然是對社會(huì)通行觀念的超越，是難于談判中人接受的。她說：有時(shí)輸并不見得是什么壞事。相當(dāng)多的人認(rèn)為生命就是勝負(fù)之間的戰(zhàn)役，古語： “勝者為王，敗者為寇 ”，這是一個(gè)基本事實(shí)，我們無法回避和拒絕。 現(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念l 談判的人性理解l 認(rèn)為人性善者，世界一片光明，到處是友誼、真誠和承諾；l 認(rèn)為人性惡者，世界一片暗淡，到處是欺詐、謊言和陷阱；l 以這樣的理解指導(dǎo)談判，前者可能因太多的真誠而誤入陷阱；后者可能因?yàn)樘嗟募樵p而落入法網(wǎng)；l 一個(gè)富有成熟、經(jīng)驗(yàn)和知識的人，應(yīng)該將人理解為一種可上可下 “
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