商務(wù)談判的類型概述-文庫吧資料
2025-01-11 04:53本頁面
【正文】 地位要同與之打交道的日方代表地位相等。 中間人最好尋找男性。 如何獲得日方的信任與好感 獲得日方的信任與好感，最好的辦法是取得日方認(rèn)為可靠的、一個信譽(yù)甚佳的企業(yè)的支持，即找一個信譽(yù)較好的中間人，這對于談判成功大有益處。 在商務(wù)談判中，歐美人愿意把合同條款寫得盡可能具體詳細(xì)，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛。如果能成功地建立這種相互信賴的關(guān)系，幾乎可以隨便簽訂合同。 日本人做決策費(fèi)時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。日本人在提出建議之前，必須與公司的其他部門和成員商量，這個過程十分繁瑣，日本人的決策如果涉及制造產(chǎn)品的車間，那么決策的醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商。日本人的談判風(fēng)格，主要表現(xiàn)在以下幾點： 具有強(qiáng)烈的群體意識，集體決策 日本文化所塑造的日本人的價值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。美國的推銷員們常常代表公司作出決策。 美國人在談判中，往往決策者親自出馬，談判人員個個競相發(fā)言，思維向外開放。 美國的年輕談判員在與日本 NHK最初的接觸中根本不了解日本人在想些什么，所以談判失敗。日本人認(rèn)為直接的表露是粗魯?shù)?、無禮的。這種開放的帶有“個性”化的思維方式與美國的文化背景密切相關(guān)。美國人的思維，向人敞開的外部思維空間較大，因此和美國人很好打交道。 當(dāng) CBS的年輕談判員得知自己的行為方式無助于解決問題時，十分驚訝，并向日方表示賠禮道歉。 NHK方面轉(zhuǎn)變了態(tài)度并表示支持，雙方迅速達(dá)成了協(xié)議。這使得一向以播送新聞迅速、全面而著稱的 CBS陷入困境。但日本人并不公開指責(zé)美國人，只是在敷衍了事。這位美國人大模大樣，以直言不諱的態(tài)度向比他年長許多的 NHK主管提出種種不合理的要求，其中包括超出實際需要近兩倍的人員、車輛及通訊設(shè)備等。 案例分析 1975年美國總統(tǒng)福特訪問日本時，由美國哥倫比亞廣播公司現(xiàn)場直播，而當(dāng)時日本只有廣播協(xié)會 NHK擁有衛(wèi)星轉(zhuǎn)播系統(tǒng)，所以，就必須與日本廣播協(xié)會談判關(guān)于轉(zhuǎn)播福特在日活動租用日本廣播協(xié)會器材、工作人員、保密系統(tǒng)及電傳問題的合作事宜。同時，也要認(rèn)真研究對方國家或地區(qū)談判者的個人閱歷，談判作風(fēng)等人員背景。 國內(nèi)談判與國際談判的區(qū)別 談判背景存在較大的差異。 影響和制約因素 今后與對方是否保持業(yè)務(wù)關(guān)系 是：原則式 \軟式 否：即一次或偶然業(yè)務(wù) , 可考慮硬式 雙方談判實力對比 本方實力強(qiáng)：硬式 （ 可采用 ） 雙方接近：原則式 考慮談判成本 若一方在人力 、 物力 、 財力上難以負(fù)擔(dān)長時間談判 ， 可考慮原則或軟式談判 談判人員的個性與風(fēng)格 有些談判人員天性要強(qiáng) ， 好勝 、 愛斗 ， 多偏向采用硬式談判 有些談判人員天性隨和，較多地采用軟式談判 四、按談判參與方的國域界限 國內(nèi)談判 是指談判參與方均在一個國家內(nèi)部 。 適用于 ：對方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露；在事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地；在競爭性商務(wù)關(guān)系；在一次性交往而不考慮今后合作；在對方思維天真并缺乏洞察利弊得失的能力等場合 。 談判者將對方視為對手 目標(biāo)是取得勝利 要求對方讓步作為建立關(guān)系的前提條件 對人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬 決不相信對方 堅持立場 向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅 硬式談判 故意聲東擊西 在價格上要求單方面合適 追求自己所能接受的單一結(jié)果 強(qiáng)調(diào)自己的立場 試圖進(jìn)行意愿的較量 向?qū)Ψ绞┘訅毫? 硬式談判（續(xù)） 缺點 :這種談判 ， 常常是互不相信 ， 互相指責(zé) ，談判也往往易陷入僵局 ， 曠日持久 ， 無法達(dá)成協(xié)議 。事實是，對某些強(qiáng)硬者一味退讓，最終往往只能達(dá)成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。 注意：如果當(dāng)事各方都能以寬容、理解的心態(tài)，互諒互讓，友好協(xié)商，那么，無疑談判的效率高，成本低。這種談判，最早由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱 “哈佛談判術(shù) ”。認(rèn)為談判是一場意志力的競賽， 態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后的收獲就越多 。 三、按照談判的態(tài)度和方針 軟式談判 也稱讓步型談判，即談判者隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，回避一切可能的沖突，追求雙方均滿意的結(jié)果。 采用縱向還是橫向，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、規(guī)模以及談判項目的復(fù)雜程度來確定。 缺點 ：較混亂，容易使談判人員在枝節(jié)問題上糾纏，而忽略了主要問題。 缺點 ：過于死板，不靈活，當(dāng)某一問題出現(xiàn)僵局，會影響到其他問題的解決。 如此周而復(fù)始討論下去 ， 直到所有內(nèi)容都談妥為止 。 第三地談判的特點 二、按照談判方式不同 縱向談判 是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束。 談判的物質(zhì)準(zhǔn)備交于第三方，可以減少
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