商務(wù)談判的類型概述-展示頁
2025-01-13 04:53本頁面
【正文】 事務(wù)性工作。 主客輪流談判的特點 比較適合雙方進行非實質(zhì)性接觸談判。避免主談人更迭或減小損失的最好辦法是在客主座輪流談判中，選配主帥與副帥。有時會給談判對手帶來損失與不快，有時也會影響談判目標的實現(xiàn)。 堅持換座不換帥的原則 由于公司的調(diào)整、個人的變遷、時間安排，或者出于談判策略的考慮，在主客座輪流談判中，會出現(xiàn)將帥的更換。一個談判者，如果沒有明確的“階段利益目標”，就不能稱其為優(yōu)秀的談判者。因為主座與客座談判形式各有利弊，因此要注意研究，“揚長避短”。從而采取措施，創(chuàng)造條件，以縮短談判時間，提高效益。這種談判，復雜程度較高，拖延的時間也比較長，從而對交易的效果影響也是比較大的。這是主座談判人慣用的一種談判手法，迫使客座談判人最后作出讓步。如果選擇堅持談判，對手又不肯退步，他會要求你請示公司等待“新意見”。 易受冷落 客居他鄉(xiāng)，談判人會受到各種限制條件的約束，比如逗留時間、授權(quán)范圍、遠距離通訊、經(jīng)費限額等困難。 主應(yīng)客求 作為客人對主人的尊重應(yīng)視為禮貌的表現(xiàn)，而不應(yīng)該被看成是一種軟弱的象征。如果是合作方，則要了解企業(yè)的現(xiàn)場管理、職工的素質(zhì)、企業(yè)的信譽等。這種參觀的主要目的在于了解情況，獲取信息。 內(nèi)外線談判 因為談判就在自己的企業(yè)或附近舉行，那么客座談判人就有條件了解主座談判者內(nèi)部的情況。這種禮遇對主座談判人也是一種談判上的策略，可促使客座談判人積極考慮主座談判人的各種要求。 禮貌待人，以禮換心 作為東道主，無論“真心”還是“假意”，都必須懂得禮貌待客?？梢哉f，對談判類型的把握，是談判成功的起點。南開大學商學院 第二講 商務(wù)談判的類型 商務(wù)談判在客觀上存在著不同的類型。認識其不同類型，目的在于根據(jù)其不同特性和要求更好地參與談判和采取有效的談判策略。 本講主要內(nèi)容 一、按照談判所在地 二、按照談判方式不同 三、按照談判的態(tài)度和方針 四、按談判參與方的國域界限 五、按照談判內(nèi)容的透明度 六、按照商務(wù)交易的地位 一、按照談判所在地 主座談判 客座談判 主客輪流談判 第三地談判 談判信心足 由于談判是在自己企業(yè)所在地或附近進行，在談判時間表、各種談判資料的準備、新情況新問題的請示匯報均比較方便，從心理上給主座談判人一種安全感，在談判的態(tài)度上也能表現(xiàn)出充滿信心、自信心強、從容不迫等特點。包括迎來送往、住行食談等都要安排妥當，使對方感到一種溫暖如家的環(huán)境氣氛。因為禮貌可以換得“信賴”，可在信任的基礎(chǔ)上進行會談，這樣，談判中的難題才容易解開。比如客座談判人要求參觀工廠、企業(yè)。如果主座談判人為買方，客座談判人參觀是為了了解買方的條件、能力、心理等；如果是賣方，參觀是為了要了解賣主的成本、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、儲運條件、庫存等。 主座談判的特點 客隨主便 到異國他鄉(xiāng)進行經(jīng)濟談判，會有許多陌生或不熟悉的東西，這在談判開始時會形成一些無形的障礙，從而在談判地位上顯得較被動，表現(xiàn)出“客隨主便”。對“主便”也要有客應(yīng)，客座談判人也要學會在談判過程中積極提出反要求，使主人考慮客人的意見。如果碰到比較頑強的對手，客座談判人面臨以下幾種選擇，或者讓步到底，或者堅持到底，或者一走了之。這種等待情況下的“休會”就形成“冷的局面”，使客座談判人處于焦慮難耐的狀態(tài)中。 客座談判的特點 講求時間與效益相對應(yīng) 運用主客座輪流談判，一般是在做大宗商品買賣，或是成套項目的引進時。因此當談判采用客主談判方式，雙方主談人必然會考慮談判時間表對雙方利益的影響。 有明確的階段利益目標 由于交易比較復雜，所以采取主客座輪流談判，而每一次換座談判必然會有新的理由和目標，如果不注意利用，必然會帶來損失。在主座與客座輪流談判過程中，在轉(zhuǎn)換階段，爭取不同階段的談判利益。在目標確定之后，為實現(xiàn)這一目標，要充分利用現(xiàn)有條件，在條件不足時，要善于尋找或創(chuàng)造有利條件。在談判中易人，尤其是替換主談人，是非常不利的。但由于客主座輪流談判持續(xù)時間長，會有許多意外情況發(fā)生，因此不可避免地會發(fā)生易人現(xiàn)象。有兩個主談人；就可以應(yīng)付各種不測，從而保證談判的連續(xù)性。 談判中較少受到干擾。 該地點對于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。 橫向談判 是指在確定談判所涉及的主要問題后 ， 開始逐個討論預(yù)先確定的問題 ， 在某一問題上 ，出現(xiàn)矛盾時 ， 就把這一問題放一邊 ， 先討論其他問題 。 縱向談判 的優(yōu)缺點 優(yōu)點 ：程序明確，每次解決一個問題，不混亂，可以避免多頭牽制，議而不決的弊端。 橫向談判 的優(yōu)缺點 優(yōu)點 ：靈活性大 ， 雙方條款的討論次序 ，因隨時調(diào)整 ， 有利于尋找變通的解決辦法 。 注意！ 有時雙方對所要討論的議題要磋商二至三遍，第一遍只是對所
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