商務(wù)談判的基本程序與價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)(編輯修改稿)
2025-01-27 17:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 種優(yōu)惠措施軟化和接近買方的立場和條件， 達(dá)到成交的目的。 這種報(bào)價(jià)可以穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果 。報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)167。日本式報(bào)價(jià)： 先以 低價(jià)格和相關(guān)條件 吸引買方注意，當(dāng)然，低價(jià)格所體現(xiàn)的條件難以滿足買方需要， 若買方要求改變條件，則賣方就會(huì)提高價(jià)格。 通常，成交價(jià)都會(huì)高于賣方最早列出的價(jià)格。解釋報(bào)價(jià)的基本原則T不問不答T有問必答T避虛就實(shí)T能言不書167。（ 1）讓步策略 理想的讓步是。？ 你的讓步讓對方感到滿足或感到來之不易 。讓步策略167。步步為營： 堅(jiān)守每一個(gè)讓步的陣地，不輕易地讓步，不作無謂的讓步，避免某一步讓不過大。讓步策略167。互惠式讓步： 以本方的讓步換取對方在某一問題上的讓步。 能否爭取到互惠方式的讓步與談判方式有關(guān)。一般是橫向談判方式。讓步策略167。絲毫無損的讓步： 先認(rèn)真傾聽對方的訴說和要求，然后肯定其合理要求 （體現(xiàn)尊重對方）， 接著向?qū)Ψ奖ＷC給他的待遇絕對不會(huì)低于其他客戶（ 強(qiáng)化對對方的尊重 ），然后請對方放心和理解?！拔曳匠浞值乩斫饽囊?，我們也認(rèn)為您的要求是有一定的合理性的，但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。我們保證，在這個(gè)問題上，我方給予其他客戶的條件，絕對不比你們好，希望您們能夠諒解。 ”讓步策略167。予之遠(yuǎn)利，取之近惠對對方的需求的滿足有兩種：現(xiàn)實(shí)的滿足期待的滿足 如聯(lián)系實(shí)習(xí)，畢業(yè)后工作。阻止對方進(jìn)攻的策略167。權(quán)利限制 談判者權(quán)力大小取決于： 上司的授權(quán) 國家的法律或公司的政策 交易的慣例 注意 ： “權(quán)利限制 ”在整個(gè)談判中運(yùn)用的效力與其運(yùn)用的次數(shù)是成反比的。阻止對方進(jìn)攻的策略167。資料限制詳細(xì)資料沒有準(zhǔn)備涉及商業(yè)秘密，不便透露。“資料限制 ”也不能常用，否則誠意不足。阻止對方進(jìn)攻的策略167。其他方面的限制主要有： 自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等阻止對方進(jìn)攻的策略167。示弱以求憐憫同情 通常，人們總是給弱者以憐憫和同情。 比如破產(chǎn)、下崗、遭遇不可抗力等阻止對方進(jìn)攻的策略167。以攻對攻 最好的進(jìn)攻就是最好的防守 比如：降價(jià)就要增加采購量；延長交貨期就要改變結(jié)算
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