商務談判的基本要素(編輯修改稿)
2024-10-25 11:51 本頁面
【文章內容簡介】 判空間 讓對手做第一次讓步 不急于讓步 不要使讓步成為開價的一部分 讓步的本身比讓步的程度更為重要 每次讓步都要對方回報 注意讓步的形式、程度、時間和場合,?,暫停時機,討論新的訊息 對方提出新方案要決定因應之道 決定新的方向或檢討已方之策略及技巧 處理迫切的僵局,?,突破僵局的方法1,突顯雙方已達成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強調僵局將造成的嚴重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論,?,突破僵局的方法2,請第三者介入 換掉某位談判者 請高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 下最后的通牒,?,討價還價的“價”,價格,數(shù)量,折扣,付款條件,交貨條件,規(guī)格,品質保證,售后服務,包裝條件,退貨條件,再訂購條件,贈品,?,喊價的技巧,可接納的水準要先設立 盡可能的高賣，盡可能的低買。 態(tài)度堅定 讓對手確切了解喊價內容 喊價過程中，不應附加喊價的理由。,?,對手的喊價,傾聽并澄清喊價內容 盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是 無法接納的，你認為合理的條件是什 么？ 切莫毫不猶豫地接納對手的第一次喊價 縱使對手喊價極不合理，都不該予以全 面回絕。,?,數(shù)字的談判,或 或 是焦點。,5,賣方守住價格靠成本分析、先例(買方亦可)。 參考坐標 雙贏談判,習慣打折數(shù),0,?,財務能力 準備充裕 資訊 知識 經驗,談判技巧 耐心 法律 獎懲能力 有影響力的朋友,公眾輿論 公司規(guī)模 職位 年紀 聲譽,談判的力量,?,如何增加籌碼,時間 尋求資源 探求對方的弱點 改變求談的心態(tài) 法令或公眾輿論,?,談判戰(zhàn)術1,蠶食術(Salamitactics) 最后反咬一口(Last Minute Escalation) 凋謝美人(Fading Beauty) 黑白臉(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 既承事實(Fait Accomplishment),?,談判戰(zhàn)術2,出乎意料的價格(shock then with your opening offer) 權限不夠(Limited Authority) 聽而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜從天降(information from heaven),?,談判演練1,你是照明部銷售經理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級賓館采購陳部長的電話，要你立刻到機場去見面，商談有關向你進貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認為這是一個
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