商務(wù)談判的基本概念(編輯修改稿)
2025-01-27 17:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 題上我方可先讓步 ● 不承諾做同等幅度讓步，（如對方讓 60%，要以無法負擔 拒絕） ● 考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心 ● 如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因為這不是決 定，可推倒重來。 ● 讓對方感知我方讓步艱難性 ● 幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對方感覺軟弱地方 ,會 使其掌握主動。 40 ： 方式 預(yù)定讓步 第一期讓步 第二期讓步 第三期讓步 第四期讓步 1 60 0 0 0 60 2 60 15 15 15 15 3 60 13 8 17 22 4 60 22 17 13 8 5 60 26 20 12 2 6 60 46 10 0 4 7 60 50 10 1 1 8 60 60 0 0 0 41 解釋 1： 開始堅決不讓，然后一步到位雙方均冒風(fēng)險，有僵局可能 特點：讓步方比較果斷，大家風(fēng)度，對方若缺乏韌力，就會被征服，既強硬，又出手大方。 適用：誰在談判中占有優(yōu)勢，不怕失敗的一方可用，逼其讓步。 42 解釋 2： 等額讓步，一步一步擠牙膏式，均等穩(wěn)定，國際上稱“色拉米”香腸式讓步方式。 特點：平穩(wěn)，雙方充分討價還價，對性急對象是時間消耗，缺點效率低，乏味，傳遞對方一個等待信號。 適用：缺乏經(jīng)驗，陌生談判時，步步為營。 43 解釋 3： 先低后高，重新?lián)芨?，靈活，先讓步，然后小讓，給對方接近尾聲感覺，如知足即可收尾 ,否則再大步讓利，在一個較高點上結(jié)束談判。 特點：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價還價，不誠實感覺，影響友好感覺。 適用：競爭強，高手使用，難度大。 44 解釋 4： 小幅遞減，坦率，自然，符合讓步規(guī)律，較普遍，先大后小，終局情緒不太高，慣常作法。 適用：適用于一般談判，特別是提儀方。 45 解釋 5： 從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣方立場越來越堅定，余地日益減小，讓步起點高，誘惑力，第三期微利，告訴對方無利可讓，若仍不行再讓出最后稍大一點利潤。 適用：以合作為主，互惠互利為基礎(chǔ)，（良好合作氣氛，友好伙伴關(guān)系），前后讓步對比解明。 46 解釋 6： 開始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實，成功率高，第三期拒絕，讓對方感到讓利已完了，對方一再堅持則再讓一小步，促成求和，讓對方回報，最后的小利讓對方無法拒絕，以和為貴，溫和態(tài)度。 適用：處于不利境地，又急于成功的一方，有三次較好機會達成協(xié)議。 47 解釋 7： 兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險，非常有經(jīng)驗人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。 適用：適用于僵局，危險談判，不惜讓步，詭計失敗，促成和局。 48 解釋 8： 一次性讓步，誠懇，務(wù)實，坦率，堅定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速決，但可能過急。 適用：處于劣勢一方或雙方關(guān)系十分友好的，以誠動人，建立友好關(guān)系。 49 ： 1）：利用競爭：同時幾方，構(gòu)成壓力 2）：軟硬兼施：讓負責(zé)人，主談人暫回避，強硬派出馬，唇槍舌戰(zhàn)，主談?wù)咴俪雒嬲{(diào)和 3）：最后通牒：適用條件：自己方處于強有力地位，對方比本方更重要，否則對方承擔損失更大，必須堅定，明確，不讓對方存幻想。 50 ： 1） .設(shè)立限制 2） .示弱以求憐憫：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）請求同意讓步，否則破產(chǎn)倒閉解雇等等。 3） .以攻對攻：買方要求降價，賣方要求增加訂購量或延長交貨期。 權(quán)力限制：授權(quán)有限 資料限制： 其它限制：自然環(huán)保， 人力資源，生產(chǎn)技術(shù)， 時間等。 51 ： 主要有三個目標：一是求得盡快達成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪失，三是爭取最后利益 （ 1）場外交易：絕大多數(shù)取得一改時，個別問題分歧可在酒宴上或游樂場所輕松取得，緩合緊張局面，但要注意對手習(xí)慣，有些國家商人酒桌上不談生意。 （ 2）最后讓步：遺留的一兩個問題，最后由高級領(lǐng)導(dǎo)最終出面，維護他地位與尊嚴，（幅度不能太小或太大）太小微不足道，不符身份，太大讓步太多，責(zé)備手下，堅持要求繼續(xù)談判。 52 ? （ 3）不忘最后獲利：即將簽約時精明人員會去爭取最后一點收獲，（小小請求，對方再讓一點） （ 4）注意為雙方慶賀：強調(diào)共同努力結(jié)果，雙
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