【文章內(nèi)容簡介】 松你的潛力就越容易發(fā)揮出來，你所有的談判技巧就更能運用自如。第四節(jié) 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 一、按參加談判的利益主體的數(shù)量分類? 按參加談判的利益主體的數(shù)量分類 ,商務(wù)談判可分為雙方談判和多方談判兩種類型。? ,是指談判只有兩個利益主體參與的談判。例如 ,一個賣方和一個買方參與的交易談判或者只有兩個當事方參與的合資談判均為雙方談判。在國家或地區(qū)之間進行的雙方談判 ,也叫雙邊談判。? ,是指有三個及三個以上的利益主體參與的談判。如甲、乙、丙三方合資興辦企業(yè)的談判。在國家或地區(qū)之間進行的多方談判 ,也叫多邊談判。二、按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類? 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量來分類 ,商務(wù)談判可分為大型談判、中型談判和小型談判三種類型 ,或者分為小組談判和單人談判兩種類型。? 談判規(guī)模 ,取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量。談判議題的結(jié)構(gòu)越復(fù)雜 ,涉及的項目內(nèi)容越多 ,各方參加談判的人員數(shù)量也會越多。這樣 ,談判自然有大型、中型和小型之分。通常劃分談判規(guī)模 ,以各方前臺的談判人員數(shù)量為依據(jù) ,各方在 12人以上的為大型談判 ,4～ 12人為中型談判 ,4人以下為小型談判。但是 ,這種劃分只具有相對的意義 ,并沒有嚴格的界限。一般情況下 ,大、中型談判 ,由于談判項目內(nèi)容以及涉及的談判背景等較為復(fù)雜 ,談判持續(xù)的時間也較長 ,因而需要充分做好談判的各方面準備工作 :如組織好談判班子 (其成員要考慮有各類職能專家 )、了解分析相關(guān)的談判背景和各方的實力、制定全面的談判計劃和三、按談判所在地分類? 按談判所在地來分類 ,商務(wù)談判可分為主場談判、客場談判和第三地談判三種類型。? 主場談判 ,也稱主座談判 ,是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判。? ,占有 “地利 ”,會給主方帶有諸多便利 :如熟悉工作和生活環(huán)境、利于談判的各項準備、便于問題的請示和磋商等。因此 ,主場談判在談判人員的自信心、應(yīng)變能力及應(yīng)變手段上 ,均占有天然的優(yōu)勢。如果主方善于利用主場談判的便利和優(yōu)勢 ,往往會對談判帶來有利影響。當然 ,作為東道主 ,談判的主方應(yīng)當禮貌待客 ,做好談判的各項準備。? ,也稱客座談判 ,是指在談判對手所在地進行的談判?？蛨稣勁?,客居他鄉(xiāng)? 的談判人員會受到各種條件的限制 ,也需要克服種種困難?？蛨稣勁腥藛T ,面對談判對手必須審時度勢 ,認真分析談判背景、主方的優(yōu)勢與不足等 ,以便正確運用并調(diào)整自己的談判策略 ,發(fā)揮自己的優(yōu)勢 ,爭取滿意的談判結(jié)果。這種情這種情況尤其是在國際商務(wù)談判中 ,歷來為談判人員所重視。? 為了平衡主、客場談判的利弊 ,如果談判需要進行多輪 ,通常安排主、客場輪換。在這種情況下 ,談判人員也應(yīng)善于抓住主場機會 ,使其對整個談判過程產(chǎn)生有利的影響。? ,是指在談判雙方 (或各方 )以外的地點安排的談判。第三地談判 ,可以避免主、客場對談判的某些影響 ,為談判提供良好的環(huán)境和平等的氣氛 ,但是 ,可能引起第三方的介入而使談判各方的關(guān)系發(fā)生微妙變化 .四、按交易的地位分類? ? 按交易的地位來分類 ,商務(wù)談判可分為買方談判、賣方談判和代理談判三種類型。? ? 買方談判是指以求購者 (購買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動產(chǎn)等 )的身份參加的談判。 顯然 ,這種買方地位不以談判地點而論。買方談判的特征主要表現(xiàn)為 :? 第一 ,重視搜集有關(guān)信息 ,“貨比三家 ”。這種搜集信息的工作應(yīng)當貫穿在談判的各個 階段 ,并且其目的和作用應(yīng)有所不同 。? 第二 ,極力壓價 ,“掏錢難 ”。買方是掏錢者 ,一般不會 “一口價 ”隨便成交。即使是重? 購 ,買方也總要以種種理由追求更優(yōu)惠的價格 。? 第三 ,度勢壓人 ,“買主是上帝 ”。買方地位的談判方往往會有 “有求于我 ”的優(yōu)越感 ,? 甚者盛氣凌人。同時 ,“褒貶是買主 ”,買方常常以挑剔者的身份參與談判 ,“評頭品足”、 “吹毛求疵 ”均在情理之中。只有在某種商品短缺或處于壟斷地位時 ,買方才可能俯首稱? ? ? 賣方談判是指以供應(yīng)者 (提供商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動產(chǎn)等 )的身份參加的談判。同樣 ,賣方地位也不以談判地點為轉(zhuǎn)移。賣方談判的主要特征為 :? 第一 ,主動出擊。賣方即供應(yīng)商 ,為了自身的生存和發(fā)展 ,其談判態(tài)度自然積極 ,談判? 中的各種表現(xiàn)也均體現(xiàn)出主動精神 。? 第二 ,虛實相映。談判中賣方的表現(xiàn)往往是態(tài)度誠懇、交易心切與軟中帶硬、待價而沽同在 ,亦真亦假、若明若暗兼有。當己方為賣方時 ,應(yīng)注意運用此特征爭取好的賣價。而當他方為賣方時 ,也應(yīng)注意識別哪是實、哪是虛 。? 第三 ,“打 ”、 “停 ”結(jié)合。賣方談判常常表現(xiàn)出時而緊鑼密鼓 ,似急于求成 。時而鳴金收兵 ,觀察動靜。如此打打停停、停停打打 ,對于克服買方的壓力和加強賣方地位 ,通盤考慮談判方案及其細節(jié) ,以爭取談判的成功是必要的。? ? 代理談判是指受當事方委托參與的談判。代理 ,又分為全權(quán)代理和只有談判權(quán)而無簽約權(quán)代理兩種。代理談判的主要特征為 :? 第一 ,談判人權(quán)限觀念強 ,一般都謹慎和準確地在授權(quán)范圍之內(nèi)行事 。? 第二 ,由于不是交易的所有者 ,談判地位超脫、客觀 。? 第三 ,由于受人之托 ,為表現(xiàn)其能力和取得傭金 ,談判人的態(tài)度積極、主動。五、按談判的態(tài)度與方法分類? 按談判的態(tài)度與方法來分類 ,商務(wù)談判可分為軟式談判、硬式談判和原則式談判三種? 軟式談判也稱關(guān)系型談判。這種談判 ,把對方當成朋友 ,而不是當作敵人 。強調(diào)的不是要占上風 ,而是要建立和維持良好的關(guān)系。軟式談判的一般做法是 :信任對方 提出建議 做出讓步 達成協(xié)議 維系關(guān)系。當然 ,如果當事各方都能視 “關(guān)系 ”為重 ,以寬容、理解的心態(tài) ,互諒互讓、友好協(xié)商 ,那么 ,無疑談判的效率高、成本低 ,相互關(guān)系也會得到進一步加強。然而 ,由于價值觀念和利益驅(qū)動等原因 ,有時這只是一種善良的愿望和理想化的境界。事實是 ,對某些強硬者一味退讓 ,最終往往只能達成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。? 在有長期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間 ,或者在合作高于局部近期利益的情況下 ,軟式談判的運用是有意義的。? 硬式談判也稱立場型談判。這種談判 ,視對方為勁敵 ,強調(diào)談判立場的堅定性 ,強調(diào)針鋒相對 。認為談判是一場意志力的競賽 ,只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。采用硬式談判 ,常常是互不信任、互相指責 ,談判也往往易陷入僵局、曠日持久 ,無法達成協(xié)議。而且 ,這種談判即使達成某些妥協(xié) ,也會由于某方的讓步而履約消極 ,甚至想方設(shè)法撕毀協(xié)議、予以反擊 ,從而陷入新一輪的對峙 ,最后導(dǎo)致相互關(guān)系的完全破裂。在對方玩弄談判技巧其陰謀需加以揭露、在事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地、在競爭性商務(wù)關(guān)系、在一次性交往而不考慮今后合作、在對方思維天真并缺乏洞察利弊得失之能力等情況下 ,運用硬式談判是有必要的。? 原則式談判也稱價值型談判、實質(zhì)利益型談判。這種談判 ,最早由美國哈佛大學談判研究中心提出 ,故又稱哈佛談判術(shù)。原則式談判 ,吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端 ,強調(diào)公正原則和公平價值 ,主要有以下特征 :? 第一 ,談判中對人溫和、對事強硬 ,把人與事分開 。? 第二 ,主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則以及公平價值來取得協(xié)議 ,而不簡單地依靠具體問題的討價還價 。? 第三 ,談判中開誠布公而不施詭計 ,追求利益而不失風度。? 第四 ,努力尋找共同點、消除分歧 ,爭取共同滿意的談判結(jié)果。? 埃以關(guān)于西奈半島歸屬的談判? 1967年的中東戰(zhàn)爭以后 ,以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。埃及對此一直耿耿于懷 ,十幾年來通過種種手段想收復(fù)失地 ,但始終沒有成功。 1978年埃以雙方在美國撮合下進行談判 ,不可避免地涉及到西奈半島的歸屬問題。在開始談判時 ,雙方發(fā)現(xiàn)他們的立場是完全對立的 :以色列同意歸還西奈半島 ,但必須保留其中的某些部分 ,否則就不簽訂和約 。埃及則堅持西奈半島是埃及的領(lǐng)土 ,每一寸土地都要回歸主權(quán)國 ,在領(lǐng)土問題上不可能妥協(xié)。但是要恢復(fù)到 1967年以前的情況 ,則又是以色列不能接受的 ,雙方的立場處于嚴重的對立當中。當時 ,如果檢查一下雙方的利益而不是停留在立場上 ,突破這種僵局是有可能的。