商務(wù)談判的基本概念(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-01-28 17:17:11 本頁(yè)面
【正文】 方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對(duì)方，否則對(duì)方卷土重來(lái)，尋機(jī)停止簽約。 ? （ 5）慎重對(duì)待協(xié)議：法律形式的記錄與確認(rèn)，要完全一致，不能有誤差，實(shí)際上常有人在時(shí)間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，做好協(xié)議文本，最終確認(rèn)無(wú)誤后簽字。 53 第四部分 商務(wù)談判技巧 54 一、時(shí)機(jī)運(yùn)用巧妙 （拖延） 55 二．談判方法的運(yùn)用 １．合伙 ２．聯(lián)系 ３．排斥 ４．以攻為守 ５．散射 ６．中間地帶 ７．得寸進(jìn)尺 ８．代理人運(yùn)用 56 三、綜合運(yùn)用七種技巧： １．聽 ： １）克服“聽”的障礙： ２）有效傾聽： 判斷性障礙 精力分散形成少聽漏聽 帶有偏見(jiàn)的聽（先入為主等等） 環(huán)境干擾 五要（專心致志、集中精力、記筆記 有鑒別地聽、克服傾向性、良好環(huán)境） 五不要（不搶話、不陷入爭(zhēng)論、不急于判斷、 不回避難題、不逃避責(zé)任） 57 ２．問(wèn) ： １）要求 ２）注意事項(xiàng) 預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題 避免問(wèn)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題（退路） 不強(qiáng)行追問(wèn)，法官式詢問(wèn) 提問(wèn)后專心聽對(duì)方回答 提問(wèn)句子簡(jiǎn)短 內(nèi)容 ?敵意、隱私、對(duì)方品質(zhì)信譽(yù)方面的問(wèn)題， 表現(xiàn)自己的問(wèn)題） 速度：適中、不能太忙太快 對(duì)手心境：觀察、根據(jù)心情適當(dāng)調(diào)整，（心情好 時(shí)愿滿足要求） 58 ３．答 ： ? 回答之前要給自己留有思考時(shí)間 （翻譯、喝水、抽煙、翻本子） ? 針對(duì)提問(wèn)者真實(shí)心理答復(fù)，如把一只５斤重的雞裝入一個(gè)只能裝１斤 水的瓶里，怎么把它拿出來(lái)？ ? 不徹底回答問(wèn)題，有些問(wèn)題不必回答 ? 逃避問(wèn)題的辦法是避正答偏，顧左右而言它，（周恩來(lái)，人民銀行１８元８角８分） ? 不知道的事情不回答 ? 有些問(wèn)題可以答非所問(wèn) ? 以問(wèn)代答：反問(wèn)對(duì)方 ? “重申”和“打岔”的運(yùn)用 59 美國(guó)防部長(zhǎng)唐納德 .拉姆斯菲爾德在 2023年 2月 12日新聞發(fā)布會(huì)上語(yǔ) ? 據(jù)我們所知 , ? 我們已經(jīng)知道一些 , ? 我們知道我們已經(jīng)知道一些 , ? 我們還知道 , ? 我們有些并不知道 , ? 也就是說(shuō) , ? 我們知道有些事情我們還不知道 , ? 但是 ,還有一些 ? 我們并不知道我們不知道 , ? 這些我們不知道的 , ? 我們不知道 . ? 以上言辭已被美音樂(lè)家譜寫成”拉氏之歌” (不知道 ) 60 ４．?dāng)ⅲ? 語(yǔ)言運(yùn)用， 沖擊力 =言辭 + 聲音 + 表情 ?談判出現(xiàn)困難時(shí) 使用解困語(yǔ)言 : “真遺憾，只差一步就成功了！”“就快達(dá)目標(biāo)了，真可惜！”“事已至此，讓我們?cè)僮詈笈σ淮巍? 61 ５．看： （ 看出對(duì)方的內(nèi)心，警察與小偷，納粹抓美軍情報(bào)人員：右手拿叉子，坐下雙腿交叉姿勢(shì)是美式，而歐州人有嚴(yán)格訓(xùn)練，一看就是美國(guó)人） a、面部表情：眼、眉、嘴、（煙） b、上肢動(dòng)作：抱肩、握拳等等 c、下肢動(dòng)作：緊張 .腳尖 62 ６．辯： a、觀點(diǎn)明確、立場(chǎng)堅(jiān)定 b、敏捷、嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯性強(qiáng) c、大原則，不糾纏細(xì)技末節(jié) d、掌握好尺度 e、客觀公平、措辭嚴(yán)密 f、善于處理劣勢(shì) g、個(gè)人舉止和氣度 63 ７．說(shuō)服： a、設(shè)身處地，換位思維 b、消除對(duì)方戒心，讓對(duì)方多說(shuō)“是” c、推敲說(shuō)服人的用語(yǔ)，（誠(chéng)摯而幽默語(yǔ)言） d、尋找認(rèn)同點(diǎn)，共同感興趣的內(nèi)容入手，尋找共同興趣，愛(ài)好、工作、生活等方面的共同點(diǎn) 64 第五部分 談判僵局的處理 65 一、形成僵局的原因 １．一言堂 ２．過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍 ３．觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí) ４．偏激的感情色彩 ５．人員素質(zhì)低下 ６．信息溝通障礙 ７．軟磨硬抗式拖延 ８．外部環(huán)境變化 66 二、僵局的處理 方法 ： １．原則： a、堅(jiān)持聞過(guò)則 b、態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇、語(yǔ)言適中 c、決不為觀點(diǎn)分岐而發(fā)生爭(zhēng)吵 ２．建立互惠式談判 67 ３ ． 具體方式 ： a、 潛在僵局間接處理法： b、潛在僵局直接處理法： c、尋找最佳處理僵局時(shí)機(jī)： 先肯定局部、后否定全局、（您說(shuō)的有
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