【文章內(nèi)容簡介】 程序了。 商務談判的程序商務談判的程序始談階段摸底階段僵持階段讓步階段促成階段開局階段很重要? 人在任何活動開始階段，精力總是最充沛。? 開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式。? 等級觀念在開局階段即已形成。協(xié)商談判議程：談判將要討論內(nèi)容的清單，是談判活動的各種事項安排和時間安排。（ 1）相互介紹（ 2）創(chuàng)造良好的談判氣氛。 ? 摸底階段： 是實質(zhì)性談判的開始階段。 指在正式開始談判后，沒報價前，雙方通過交談相互了解各自的立場、觀點和意圖階段。? 目標：– 知已、知彼– 表明我方意圖，了解對方意圖? 僵持階段：– 指在了解對方意圖基礎上，通過報價與討價還價陷入對峙階段。– 報價– 還價讓步階段：當雙方?jīng)Q定以求交易條件互為讓步基礎上達成一致時，就進入讓步階段。n 確定讓步條件n 列出讓步清單n 確定讓步方式n 選擇合適的讓步時機? 促成階段：談判雙方經(jīng)過磋商、讓步，最終對各項交易條件達成共識，談判就進入了促成階段。? 最后的回顧與起草備忘錄? 起草商務協(xié)議或合同? 審核協(xié)議與簽約【小應用】 “ 聚源 ” 公司業(yè)務員李莉到石材市場采購板材，相中一個櫥窗陳列的“ 將軍紅 ” 大理石板材。她進商店問價，老板進價是 180元 /m2，但并沒有報價，熱情的給李莉倒了一杯茶。　 　 李莉也開始給買將軍紅打埋伏，說： ” 我想要黑珍珠石材 “ 。老板說 “ 這是漂亮的黑色大理石板材，你看這是樣品 ” 。李莉又說 ” 我想要更厚一點的。 “ 老板說： ” 有，多厚的都有 “ 。 李莉問 “ 那將軍紅多少錢啊 ” 。老板： “300 元 ” 。 “ 這也太貴了 ”， 200元。老板： “260 元 ” 。 “ 謝謝！ ” 李莉邊說邊向門走去。 … 最終老板 210元 /m2賣給了李莉。 這筆生意老板賺了 17%，比預期 15%的毛利率了兩個百分點，李莉也買到了喜歡的產(chǎn)品，雙方皆大歡喜。 問題：分析雙方成交的各階段？【分析提示】 這是一個成功 “ 雙贏 ” 談判。開局階段李莉先聲東擊西，老板營造氣氛。磋商階段老板先報高價，通過李莉還價確定她期望價，李莉則采取欲擒故縱策略，最終李莉以能承受的價格買到了喜歡的東西，老板也獲得了豐厚的利潤?！拘谩?3商務 談判的類型利益分配式利益整合式64西奈半島埃及 以色列65 商務 談判的類型66產(chǎn)生原因：雙方有長期合作關系談判人員（推銷、采購）有權(quán)決定買賣產(chǎn)品續(xù)簽合同……好處：規(guī)模小、準備時間、地點靈活、氣氛好談判人員有授權(quán)利于解決問題克服小組談判配合不利……一對一談判一對一談判67特點：每一方由二人以上參加大多數(shù)正式談判采用一些復雜、重要談判必須采用……優(yōu)點：集體智慧與力量是談判成功保證更好的運用談判謀略技巧，有利于打破僵局協(xié)議履約率高……小組談判小組談判68特點：與產(chǎn)品交易談判差別大買方：使用單位，賣方：建設單位最復雜的談判之一：內(nèi)容廣，二方以上參加賣方建設單位按人工、材料、安裝、分包費相應提高標價獲取利潤……工程談判工程談判69特點：有償?shù)募夹g轉(zhuǎn)讓，與商品貿(mào)易有區(qū)別技術是特殊產(chǎn)品 :知識形態(tài)存在，體現(xiàn)使用價值技術交易過程復雜，從簽約 \轉(zhuǎn)讓技術 \投產(chǎn)受益時間長每筆要簽合同，對可能爭議明確規(guī)定……技術貿(mào)易談判技術貿(mào)易談判70特點：商務談判中占較大比例，商品種類、用途、性能各異，內(nèi)容差 別大，通常有如下幾類基本議題：價格質(zhì)量貨款支付方式數(shù)量包裝、運輸交貨時限權(quán)利、義務……商品貿(mào)易談判商品貿(mào)易談判按商務談判持態(tài)度分? 讓步型 、立場型 、原則型談判? 原則型談判亦稱實質(zhì)利益談判法：指談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果 。 72目標是達成協(xié)議、擴大合作避免雙方?jīng)_突、強調(diào)雙方信任提議、讓步、信任對方對人和問題態(tài)度溫和、作出讓步維系關系相信對方、容易變換立場……讓步型談判73目標是取得勝利視對方為對手，各有實力、各提條件強調(diào)各方意愿、觀點、立場不能改變要求對方讓步作為建立關系前提條件對人和問題都態(tài)度強硬決不相信對方、堅持立場……立場型談判74目標是圓滿有效解決問題把人與問題分開 ,對人軟對事硬信任于否與談判無關 著眼利益而不是立場 ,共同探究共同性利益根據(jù)客觀標準達成對雙方有利協(xié)議……原則型談判75讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較76 商務談判成功的標志達到目標 建立和改善關系富有成效【目標】正確評價談判是否成功，使用原則式談判 方法：以小組為單位進行。每組分別代表 XX、 XX、 XX、 XX。每小組派代表到 “ 密室交代經(jīng)營政策。小組代表回到小組，并將情況向小組成員匯報。各小組進行 5分鐘內(nèi)部談判作出最終決策：降或不降。如此循環(huán)教師公布各公司結(jié)果 小組得分。小組討論并匯報？談判活動游戲談判活動游戲計分表談判活動游戲 討論題： 15XX分鐘對小組得分進行評價，你們是最高分嗎？對得分是否滿意？在這個游戲中，你們組有幾次談判的機會？綜合所有小組的經(jīng)營成果，就整個 XX而言談判是雙贏的嗎？在談判中你們組是否使用了原則式談判法？若使用了原則式談判法，你們是如何做的？結(jié)合本游戲?qū)懗鲆c？商務談判的類型【小應用】一種常見的商務談判法 一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成一個中間價。 這是一種什么類型談判法？ 這種商務談判法有何利弊？【分析提示】 這是一種典型強硬式談判法，也是最普通的傳統(tǒng)談判方法。其特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議，好處是自始至終維護了己方的報價，為己方取得較大的利益，缺點是運用強硬式談判法時，應充分考慮雙方的商務發(fā)展機會，特別是在進入談判的后期階段，要多一點靈活少一點立場。商務談判的類型82商務談判要素商務談判主體商務談判標的及目標商務談判議題（客體）83商務談判項目判斷題84商務談判項目分析85商務談判相關原理商務談判方式商務談判的相關原理86商務談判方式 商務談判方式 :雙方 (或多方 )用來溝通、協(xié)商的途徑與手段。87口頭談判? 談判者利用語言進行交流和磋商的談判。優(yōu)點：靈活性大較規(guī)范、可較好達成目標……缺點：主觀性強、易偏離主題易產(chǎn)生談判中、后的糾紛……口頭談判適用于 …… 。88邀請某某專家講課你如何邀請 ?……你怎么邀請電話談判　 隨著電話通訊的廣泛采用和日益普及，人們使用電話溝通信息、洽談商務、進行談判便越來越多。了解和學習電話談判的優(yōu)缺點和技巧，掌握和運用電話談判是極為必要的。電話談判 電話談判　優(yōu)點? 快速、方便? 聯(lián)系廣泛? ……缺點誤解較多 、易被拒絕。某些事項容易被遺漏和刪除……適用于 …… 。電話談判91書面談判? 談判者利用文字或圖表等書面語言進行交流的談判。優(yōu)點：效率高、導向明確表達清楚、說明細致……缺點：情感交流差有可能出現(xiàn)理解誤會……適用于 ……書面談判92面對面談判優(yōu)點較大靈活性方式較規(guī)范……缺點：易被對手了解意圖決策時間短……適用 ……面對面談判93函電談判? 談判者利用郵政、電