商務(wù)談判程序、禮儀與禁忌(編輯修改稿)
2025-01-25 05:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 談判報(bào)價(jià)階段的策略與技巧一、報(bào)價(jià)的基本原則（一）合理性（二）綜合性（三）藝術(shù)性二、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇 第一，談判的沖突程度 第二，談判雙方的實(shí)力對比 第三，談判人員的經(jīng)驗(yàn) 第四，商業(yè)習(xí)慣 三、報(bào)價(jià)的方式策略1．西歐式報(bào)價(jià)方式2．日本式報(bào)價(jià)方式討論中日大豆談判的實(shí)例。思考：我方為什么最后會失??？ 第三節(jié) 談判磋商階段的策略與技巧一、讓步的談判策略 （一）讓步的一般原則 “交換 ”讓步的尺度（即使是很小的讓步）要使對方感到是艱難的、頻率和幅度（二）讓步的實(shí)施步驟第一步：確定談判的整體利益第二步：確定讓步方式 第三步：選擇讓步時(shí)機(jī) 第四步：衡量讓步結(jié)果（三）讓步的方式二、阻止對方進(jìn)攻的談判策略（一）極限控制策略（二）先例控制策略（三）以攻為守策略三、對付談判威脅的技巧1．先斬后奏2．往上告訴 3．逆流而上 4．分散風(fēng)險(xiǎn) 5．假裝糊涂 6．曉以利害 四、打破談判僵局的策略與技巧（一）意見性對立僵局的緩解策略與技巧 （二）情緒性對立僵局的緩解策略和技巧第四節(jié) 談判締約階段的策略與技巧一、善于捕捉成交信號（一）談吐判斷法（二）情勢判斷法（三）表情判斷法二、總結(jié)分析與最后的讓步三、促成交易達(dá)成的策略（一）減壓促成策略（二）利益促成策略第七章 商務(wù)談判的綜合技巧 內(nèi)容提要本章主要從傾聽與察看、提問與應(yīng)答、敘述與說服等幾組對應(yīng)的層面來詳細(xì)地闡析談判人員所應(yīng)具備的素質(zhì)和所應(yīng)了解并掌握的有關(guān)技巧。第一節(jié) 談判中傾聽與察看的技巧一、談判中傾聽的技巧（一）傾聽的作用（二）影響傾聽的因素（三）傾聽的規(guī)則（四）傾聽的技巧： “五要 ”， “五不要 ”二、談判中察看的技巧（一）眼睛的語言（二）眉毛的語言（三）嘴巴的語言（四）四肢的語言（五）腰、腹部的語言第二節(jié) 談判中提問與應(yīng)答的技巧一、談判中提問的技巧二、談判中應(yīng)答的技巧 1．縝密思考2．禮貌拒絕3．避正答偏4．以問代答5．模棱兩可6．簡明易懂7．不知者不答8．有理有據(jù)9．答非所問10．降低對方追問的興趣第三節(jié) 談判中敘述與說服的技巧一、談判中敘述的技巧二、談判中說服的技巧第八章 商務(wù)談判策略與技巧的實(shí)際運(yùn)用 內(nèi)容提要本章從大量的中外商務(wù)談判實(shí)例中，精選出具有代表性的八例，分析和介紹其中所蘊(yùn)含的常用談判策略與技巧，以使前面的有關(guān)理論闡述活躍地再現(xiàn)于現(xiàn)實(shí)生活之中。案例一：艾柯卡妙手拯救克萊斯勒汽車公司案例二：一波三折的中日 FB—468 貨車質(zhì)量談判案例三： “鐵娘子 ”撒切爾夫人的強(qiáng)硬之道 案例四：墨菲賣東案例五：烏拉圭回合的最終落幕與久拖不決的日美貿(mào)易談判案例六：中國筷子廠家的一致對外與聯(lián)合抗強(qiáng)案例七：天津制藥工業(yè)公司與美國 S公司的談判案例八：泰佛爾公司談判過程實(shí)錄第九章 國際商品貿(mào)易談判實(shí)務(wù) 內(nèi)容提要交易雙方在磋商中，會在考慮自己的成本、收益、風(fēng)險(xiǎn)這三個(gè)因素的基礎(chǔ)上，依據(jù)國際貿(mào)易的慣例和規(guī)則，對合同中的主要交易條件進(jìn)行充分的磋商，從而劃定雙方在合同中的各項(xiàng)權(quán)利、義務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用的界限，并最終確定交易商品的價(jià)格。第一節(jié) 國際商品購銷合同基礎(chǔ)一、經(jīng)濟(jì)合同的特征及要素 （一）經(jīng)濟(jì)合同的基本特征 （二）經(jīng)濟(jì)合同成立的有效條件 （三）購銷合同的內(nèi)容 （四）購銷合同的要素二、購銷合同的基本條款及法律規(guī)定（一）商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝（二） 國際貿(mào)易術(shù)語和商品價(jià)格（三）貨物裝運(yùn)和運(yùn)輸保險(xiǎn)條款（四）支付條款第二節(jié) 國際商品買賣的價(jià)格談判策略 一、商品買賣談判的策略（一）買方的談判策略1．貨比三家，選擇對已方有利的談判對象或談判重點(diǎn)。 2．讓賣主之間互相競爭。3．掌握賣方定價(jià)依據(jù)，提高自己一方討價(jià)還價(jià)的效率。（二）賣方的談判策略 4．強(qiáng)化商品服務(wù)意識（一）價(jià)格制定（ 1）產(chǎn)品特性 （ 2）市場競爭狀態(tài)（ 3）商品成本（ 4）政府干預(yù)2. 價(jià)格制定的策略（ 1）國際市場定價(jià)目標(biāo)（ 2）選擇定價(jià)方法（二）價(jià)格談判1．影響交易價(jià)格的主要因素（ 1）談判者之間利益的契合程度（ 2）談判者對達(dá)成目標(biāo)的急切程度（ 3）產(chǎn)品的復(fù)雜程度（ 4）產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)（ 5）交易規(guī)模（ 6）交貨期2．合同義務(wù)與交易價(jià)格學(xué)生思考：合同義務(wù)與交易價(jià)格之間有怎樣的關(guān)系？第三節(jié) 國際商品貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測與談判策略一、貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的種類1．自然與社會風(fēng)險(xiǎn)2．經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)3．交易風(fēng)險(xiǎn)二、合同風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與談判策略（一）支付方式的風(fēng)險(xiǎn)與預(yù)防策略（二）合同的履約風(fēng)險(xiǎn)與談判策略 第十章 技術(shù)貿(mào)易談判實(shí)務(wù) 內(nèi)容提要 本章介紹技術(shù)貿(mào)易區(qū)別于商品貿(mào)易的獨(dú)有特征，技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容，技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格形成，技術(shù)貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)以及相應(yīng)的談判策略。第一節(jié) 技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易概述一、技術(shù)概述（一）技術(shù)的含義（二）技術(shù)的特征 （三）技術(shù)的種類1．從技術(shù)的形態(tài)劃分，可分為軟件技術(shù)與硬件技術(shù)2．從技術(shù)的公開程度劃分，可分為公開技術(shù)、半公開技術(shù)和秘密技術(shù) 3. 從是否屬于工業(yè)產(chǎn)權(quán)來劃分，可分為工業(yè)產(chǎn)權(quán)技術(shù)
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