商務(wù)談判心理與思維(編輯修改稿)
2024-10-25 11:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動(dòng)。 他們當(dāng)機(jī)立斷，充滿信心。拍板果斷、決策堅(jiān)決。,?,權(quán)力型的談判者是談判的勁敵,與權(quán)力型談判者談判的危險(xiǎn)是： 如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈； 如果你反抗他，談判又會(huì)陷入僵局，甚至中止，而這又不是你希望得到的結(jié)果。,?,性格弱點(diǎn)：,(1)不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行，缺乏必要的警惕性； (2)沒有耐心，急燥，易于沖動(dòng)，有時(shí)控制不住自己； (3)對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣，不愿陷入瑣事； (4)希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事，必 須是談判的主導(dǎo)者，不能當(dāng)配角；,?,對(duì)付策略：,A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險(xiǎn)的性格。 例如，需要權(quán)力、讓他發(fā)號(hào)施令，對(duì)他表示格外的尊敬； “我們一貫承認(rèn)這樣的事實(shí)，你是談判另一方的核心人物”(引誘其權(quán)力欲)。 “我們的分析表明，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹的時(shí)刻”(激起挑戰(zhàn)感)。 盡可能利用文件、資料來證明自己觀點(diǎn)的可靠性。必要時(shí)，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報(bào)，促使對(duì)方鋌而走險(xiǎn)。,?,B、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對(duì)手的效果；即使對(duì)方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。,?,C、當(dāng)沖突不可避免時(shí)，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)簟?例如，冷眼旁觀，無動(dòng)于衷，效果會(huì)更好。一旦扼制住其氣勢(shì)，其氣勢(shì)就會(huì)很快喪失。他便無計(jì)可施，甚至還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。,?,D、盡量避免面對(duì)面的直接沖突。這不 是懼怕對(duì)方，而是因?yàn)檫@樣不能解決問題， 應(yīng)把更多的精力放在引起對(duì)手的興趣和欲望 上。,?,2．活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）,心理活動(dòng)特征：比較外向型。 情感豐富，活潑好動(dòng)，腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng) 快； 待人熱情，比較親切、外表和藹，充滿魅力，喜歡 交際，容易適應(yīng)新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡別人贊 揚(yáng)； 說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興 趣，竭力維護(hù)對(duì)方的面子，不輕易做傷害別人感情的 事； 注意不穩(wěn)定、興趣容易轉(zhuǎn)移、見異思遷；,?,一般表現(xiàn)特點(diǎn),說話速度快 聲音也比較大 說話生動(dòng)，抑揚(yáng)頓挫富有變化 態(tài)度很熱情、友好、健談 動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。,?,說服型性格特征,活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型。 在談判活動(dòng)中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。他們的弱點(diǎn)并不十分明顯，因?yàn)樗麄儼炎约貉诓赜谕獗碇?，處事精明，工于心?jì)。 性格特征： （1）具有良好的人際關(guān)系。 他們待人熱情，比較隨和，說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對(duì)手的興趣，在不知不覺中把人說服。 這種人與下屬的關(guān)系比較融洽，給下屬更多的權(quán)力，使下屬對(duì)他信賴、忠誠。,?,（2）說服者希望獲得更多的報(bào)酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。 （3）處理問題決不草率盲從，三思而后行。 在許多場合下，即使他們不同意對(duì)方的提議，也不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說服對(duì)方或闡述他們不能接受的理由。,?,性格弱點(diǎn)：,過分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊； 對(duì)細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究； 不能長時(shí)間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題； 不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。,?,對(duì)付策略：,A、準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。 B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對(duì)方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。 C、保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭論，使對(duì)手感到緊張不適。,?,3．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）,心理活動(dòng)特征：比較內(nèi)向，情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛講話，反應(yīng)比較慢；理智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細(xì)心，有深度，決策比較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不
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