商務談判心理與思維(編輯修改稿)
2024-10-25 11:38 本頁面
【文章內容簡介】 是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動。 他們當機立斷，充滿信心。拍板果斷、決策堅決。,?,權力型的談判者是談判的勁敵,與權力型談判者談判的危險是： 如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈； 如果你反抗他，談判又會陷入僵局，甚至中止，而這又不是你希望得到的結果。,?,性格弱點：,(1)不顧及冒險代價，一意孤行，缺乏必要的警惕性； (2)沒有耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己； (3)對細節(jié)不感興趣，不愿陷入瑣事； (4)希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事，必 須是談判的主導者，不能當配角；,?,對付策略：,A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險的性格。 例如，需要權力、讓他發(fā)號施令，對他表示格外的尊敬； “我們一貫承認這樣的事實，你是談判另一方的核心人物”(引誘其權力欲)。 “我們的分析表明，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹的時刻”(激起挑戰(zhàn)感)。 盡可能利用文件、資料來證明自己觀點的可靠性。必要時，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報，促使對方鋌而走險。,?,B、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。,?,C、當沖突不可避免時，不可屈服，應冷靜、沉著的回擊。 例如，冷眼旁觀，無動于衷，效果會更好。一旦扼制住其氣勢，其氣勢就會很快喪失。他便無計可施，甚至還會對你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。,?,D、盡量避免面對面的直接沖突。這不 是懼怕對方，而是因為這樣不能解決問題， 應把更多的精力放在引起對手的興趣和欲望 上。,?,2．活潑型氣質（多血質型）,心理活動特征：比較外向型。 情感豐富，活潑好動，腦袋靈活，思維敏捷，反應 快； 待人熱情，比較親切、外表和藹，充滿魅力，喜歡 交際，容易適應新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡別人贊 揚； 說話謹慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興 趣，竭力維護對方的面子，不輕易做傷害別人感情的 事； 注意不穩(wěn)定、興趣容易轉移、見異思遷；,?,一般表現(xiàn)特點,說話速度快 聲音也比較大 說話生動，抑揚頓挫富有變化 態(tài)度很熱情、友好、健談 動作快而協(xié)調。,?,說服型性格特征,活潑型氣質形成的談判性格叫說服型。 在談判活動中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。他們的弱點并不十分明顯，因為他們把自己掩藏于外表之下，處事精明，工于心計。 性格特征： （1）具有良好的人際關系。 他們待人熱情，比較隨和，說話謹慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。 這種人與下屬的關系比較融洽，給下屬更多的權力，使下屬對他信賴、忠誠。,?,（2）說服者希望獲得更多的報酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。 （3）處理問題決不草率盲從，三思而后行。 在許多場合下，即使他們不同意對方的提議，也不愿意直截了當?shù)鼐芙^，總是想方設法說服對方或闡述他們不能接受的理由。,?,性格弱點：,過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊； 對細節(jié)問題不感興趣，不愿進行數(shù)字研究； 不能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題； 不適應沖突氣氛，不喜歡單獨工作等。,?,對付策略：,A、準備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。 B、準備大量細節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達成協(xié)議的想法。 C、保持態(tài)度上的進攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。,?,3．安靜型氣質（粘液質型）,心理活動特征：比較內向，情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛講話，反應比較慢；理智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細心，有深度，決策比較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1