商務(wù)談判心理與思維-文庫吧
2025-10-11 11:38 本頁面
【正文】 質(zhì)：主觀性（商務(wù)談判者自身素質(zhì)決定的心理活動）與客觀性（外界因素影響） （2）階段性特征 按照談判的時間、內(nèi)容、人員、地點的變化為階段,?,商務(wù)談判者的心理追求 （1）雙重個性： 自然個性—與生俱來的個性，如：急性子與慢性子、潑辣與溫和、果斷堅定與優(yōu)柔寡斷。 自在個性—后天養(yǎng)成的個性，通過自我修養(yǎng)改善自然個性的弱點，完善自然個性。 （2）行為約束標準 （成功的商務(wù)談判者具有哪些不同于其他人的行為標準呢？） ①責(zé)任感 ②創(chuàng)造性 ③交際能力 ④敏感性 ⑤信任同事 ⑥敢冒風(fēng)險 ⑦自我尊重 ⑧具體的奮斗目標 ⑨面向明天 ⑩經(jīng)得起困難和挫折,?,（3）意大利有許多著名畫家、雕刻家，可說是藝術(shù)的天堂，人們都有一定的藝術(shù)修養(yǎng)。其中有以為著名的雕刻家叫米開朗基羅，西斯汀教堂外有一尊很高大的大衛(wèi)象。當(dāng)時完成以后，羅馬市政廳的長官過來一看，對米開朗基羅說，你的雕塑水平很高，有很高的藝術(shù)造詣，只是有一個小問題，那就是大衛(wèi)的鼻子高了點。如果你是米開朗基羅，對于長官的建議，你會怎么做呢？ 米開朗基羅馬上架上梯子，手拿斧子，對鼻子進行削減，只見石渣橫飛，一會工夫，長官說，可以了，鼻子高度合適了，長官滿意地走了。他的徒弟問，你干嗎??？你不把雕塑搞壞了嗎？ 米開朗基羅笑著說，我根本就沒碰著鼻子，那是我在下面抓的石塊往下扔的。,?,商務(wù)談判中的個性利用,個性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。 個性包括氣質(zhì)、性格、能力特征。 個性體現(xiàn)了人的獨特風(fēng)格、獨特心理活動，以及獨特的行為表現(xiàn)。,?,商務(wù)談判人員的個性對商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響。 例如，有的人表現(xiàn)懦弱，有的人剛強；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。 在情緒方面，有的易沖動，有的控制力強，有的較平穩(wěn)，有的較波動。 在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨立性強，有的依賴性強。,?,（一）氣質(zhì)與談判性格,氣質(zhì)是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。 氣質(zhì)是人與生俱來的比較穩(wěn)定的心理活動特征。 人的氣質(zhì)有四種類型： 多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)形成的談判性格則為權(quán)力型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型四種。,?,1．興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型）,心理活動特征：典型外向 情感外露，喜怒形于色，直率、熱情、精力旺盛、豪爽、講義氣； 對人與事心理很敏感、反應(yīng)快，辦事講究效率 ； 自信心較強，輕易不改變看法，敢冒風(fēng)險，對外界富有挑戰(zhàn)，決策果斷； 自尊心很強，好勝、霸道、吃軟不吃硬，喜歡挑剔，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。 性情急躁、易于沖動，缺乏耐心，有時控制不住自己。,?,一般表現(xiàn)特點：,說話很快 聲音很大 語句簡短，喜歡直入主題 態(tài)度不夠友好，喜歡用質(zhì)問的語氣,?,權(quán)力型性格特征：,膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型。 權(quán)力型談判者的特征是： （1）對權(quán)力、成績狂熱地追求。 為了取得最大成就，獲得最大利益，他們常常無視別人的反應(yīng)和感覺，不惜一切代價。 在多數(shù)談判場合中，他們喜歡發(fā)號施令，想盡一切辦法使自己成為權(quán)力的中心，我行我素，不給對方留下任何余地。 一旦他們控制談判，就會充分運用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r還價，甚至不擇手段，逼迫對方接受條件。,?,（2）敢冒風(fēng)險，喜歡挑戰(zhàn)。 他們不僅喜歡向?qū)Ψ教魬?zhàn)，而且喜歡迎接困難和挑戰(zhàn)，因為只有通過接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難，才能顯示出他們的能力和樹立起自我形象，一帆風(fēng)順的談判會使他們覺得沒勁、不過癮。 只有經(jīng)過艱苦的討價還價，調(diào)動他們?nèi)苛α揩@取成功，才會使他們感到滿足。,?,（3）急于建樹，決策果斷。 這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。他們在要獲得更大權(quán)力和成績的心情驅(qū)使下，總
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