【正文】 過程，這類人反應(yīng)遲緩，談判時(shí)間越長(zhǎng)，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。167。 C、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)。由于執(zhí)行者常會(huì)要求回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會(huì)引起他們的反感或防衛(wèi)。167。 D、講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。（ 4）抑郁質(zhì)的談判對(duì)象： 內(nèi)心體驗(yàn)豐富，敏感，動(dòng)作緩慢無力，一般人容易忽略的事情，他們不但注意到，而且能銘記于心。在情緒上極不容易保持平衡。加上經(jīng)常對(duì)自己的行動(dòng)產(chǎn)生不必要的顧慮和過分的自我反省，幾乎很難享受到工作上的滿足感和自我充實(shí)感，常有被壓迫感和神經(jīng)緊張。身體特征： 頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前 凹，身體瘦長(zhǎng)。167。 抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫 疑慮型 ：167。 （ 1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度。每當(dāng)一項(xiàng)新建議拿到談判桌上來，即使是對(duì)他們有明顯的好處，只要是對(duì)方提出的，他們就會(huì)懷疑、反對(duì)，千方百計(jì)地探求他們所不知道的一切。167。 （ 2）猶豫不定，難于決策。他們對(duì)問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是猶豫反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時(shí)機(jī)，錯(cuò)過達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會(huì)。167。 （ 3）這種人也不喜歡矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評(píng)、抱怨他人，但很少會(huì)弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對(duì)立，如果真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見。對(duì)付策略167。 A、提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用 “大概 ”、 “差不多 ”等詞句，要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分。167。 B、在談判中耐心、細(xì)心是十分重要的，如果對(duì)方?jīng)Q策時(shí)間長(zhǎng)，千萬(wàn)不要催促，逼迫對(duì)方表態(tài)，反會(huì)更加重他的疑心。167。 C、在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠(chéng)實(shí)、熱情。如果他發(fā)現(xiàn)你有一個(gè)問題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。167。 D、雖然這類人不適應(yīng)矛盾沖突，但也不能過多地運(yùn)用這種方法，否則，會(huì)促使他更多的防衛(wèi)、封閉自己，來躲避你的進(jìn)攻，雙方無法進(jìn)行坦誠(chéng)、友好的合作。五、氣質(zhì) 測(cè)試：在回答這些問題時(shí)，你認(rèn)為：很符合自己情況的　　　　　記 2分比較符合的　　　　　　　　記 1分介于符合與不符合之間的　　記 0分比較不符合的　　　　　　　記－ 1分完全不符合的　　　　　　　記－ 2分1 、做事力求穩(wěn)妥，不做無把握的事。 遇到可氣的事就怒不可遏，想把心里話說出來才痛快。 寧可一個(gè)人干事，不愿很多人在一起。 到一個(gè)新環(huán)境很快就能適應(yīng)。 厭惡那些強(qiáng)烈的刺激，如尖叫、噪音、危險(xiǎn)鏡頭等。 和人爭(zhēng)吵時(shí)，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁 喜歡安靜的環(huán)境。 喜歡和人交往。 羨慕那些善于克制自己感情的人。 生活有規(guī)律，很少違反作息時(shí)間。 1 在多數(shù)情況下情緒是樂觀的。1 碰到陌生人覺得很拘束。1 遇到令人氣憤的事，很好地自我克制。1 做事總是有旺盛的精力。1 遇到問題常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。1 在人群中從不覺得過分拘束。1 情緒高昂時(shí)，覺得干什么都有趣，情緒低落時(shí)，覺得干什么都沒有意思，1 當(dāng)注意力集中于一事物時(shí)，別的事物就很難使我分心。1 理解問題總比別人快。 遇到不順心的事能從不向他人說。2 記憶能力強(qiáng)。2 能夠長(zhǎng)時(shí)間做枯燥、單調(diào)的事。2 符合興趣的事，干起來勁頭十足，否則就不想干。2 一點(diǎn)小事就能引起情緒波動(dòng)。2 討厭做那種需要耐心、細(xì)致的工作。2 與人交往不卑不亢。2 喜歡參加熱烈的活動(dòng)。2 愛看感情細(xì)膩、描寫人物內(nèi)心活動(dòng)的文學(xué)作品。2 工作學(xué)習(xí)時(shí)間長(zhǎng)了，常感到厭倦。 不喜歡長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撘粋€(gè)話題，愿意實(shí)際動(dòng)手干。 3 寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語(yǔ)。3 別人說我總是悶悶不樂。3 理解問題時(shí)常比別人慢些。3 疲倦時(shí)只要短暫的休息就能精神抖擻，重新投入工作。3 心里有事，寧愿自己想，不愿說出來。3 認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)目的，誓不罷休。3 同樣和別人學(xué)習(xí)、工作一段時(shí)間后，常比別人更疲倦。3 做事有些莽撞，常常不考慮后果。3 別人講授新知識(shí)、技術(shù)時(shí)，總是希望他講慢些，多重復(fù)。 能夠很快忘記那些不愉快的事情。4 做作業(yè)或完成一件工作時(shí)總比別人花費(fèi)的時(shí)間多。4 喜歡運(yùn)動(dòng)量大的劇烈活動(dòng)，或參加各種文體活動(dòng)。4 不能很快地把注意力從一件事轉(zhuǎn)移到另一件事上去。4 接受一個(gè)任務(wù)后，就希望把它迅速解決。4 認(rèn)為墨守成規(guī)要比冒風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)些。4 能夠同時(shí)注意幾件事物。4 當(dāng)我煩悶的時(shí)候，別人很難使我高興。4 愛看情節(jié)起伏跌宕、激動(dòng)人心的小說。4 對(duì)工作抱認(rèn)真謹(jǐn)慎、始終如一的態(tài)度。50、 和周圍人們的關(guān)系總是相處不好。 5 喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過的知識(shí)，重復(fù)做已經(jīng)掌握的工作。5 喜歡做變化大、花樣多的工作。5 小時(shí)候會(huì)背的詩(shī)歌，我似乎比別人記得清楚。5 別人說我 出語(yǔ)傷人 ，可我并不覺得這樣。5 在體育運(yùn)動(dòng)中，常因反應(yīng)慢而落后。5 反應(yīng)敏捷，大腦機(jī)智。5 喜歡有條理而不甚麻煩的工作。 5 興奮的事情常使我失眠。5 別人講新概念，我常常聽不懂，但是弄懂以后就很難忘記。60、 假如工作枯燥無味，馬上就會(huì)情緒低落。氣質(zhì)類型的計(jì)算：做好后請(qǐng)根據(jù)下列題號(hào)的順序分別算出你四種類型的得分膽汁質(zhì)：2， 6， 9， 14， 17， 21， 27， 31， 36， 38， 42， 48， 50，54， 58多血質(zhì)：4， 8， 11， 16， 19， 23， 25， 29， 34， 40， 44， 46， 52，56， 60粘液質(zhì)：1， 7， 10， 13， 18， 22， 26， 30， 33， 39， 43， 45， 49，55， 57抑郁質(zhì)：3， 5， 12， 15， 20， 24， 28， 32， 35， 37， 41， 47， 51，53， 59氣質(zhì)類型的確定（ 1）如果某一類型氣質(zhì)得分明顯高出其他三種，均高出 4分以上，則可定為該類氣質(zhì)；如果該型氣質(zhì)得分超過 20分，則為典型型；該型得分若在 10－20分之間，是為一般型。（ 2）兩種氣質(zhì)類型得分接近。其差異低于 3分，而且又明顯高于其他兩種，高出 4分以上，則可定為這兩種氣質(zhì)的混合型。（ 3）三種氣質(zhì)得分均高于第四種，而且接近，則為三種氣質(zhì)的混合型。由此可能具有 13種類型。 （ 1）膽汁；（ 2）多血；（ 3）粘液；（ 4）抑郁；（ 5）膽汁－多血；（ 6）多血－粘液；（ 7）粘液－抑郁；（ 8）膽汁－抑郁；（ 9）膽計(jì)－多血－粘液；（ 10）多血－粘液－抑郁；（ 11）膽汁－多血－抑郁；（ 12）膽汁－粘液－抑郁；（ 13）膽汁－多血－粘液－抑郁。抑郁 質(zhì)抑郁質(zhì)的細(xì)膩深刻、踏實(shí)細(xì)致；但多愁善感、孤僻遲緩。適合做兢兢業(yè)業(yè)、持久細(xì)致的工作技術(shù)員、打字員、排版工、檢查員、登錄員、化驗(yàn)員、刺繡工、機(jī)要秘書、保管員等 人的氣質(zhì)類型及其特征人的氣質(zhì)類型及其特征多血 質(zhì)多血 質(zhì) 思 維 靈活、反 應(yīng) 迅速、好交 際 、敏感；但易浮 動(dòng) 、急躁不 穩(wěn) 。適合做社交性、文 藝性、多 樣 性、要求反 應(yīng) 敏捷且均衡的工作?？蓮氖聫V泛的 職業(yè) 外交人 員 、管理人 員 、 駕駛員 、醫(yī)生、律 師 、運(yùn) 動(dòng)員 、新 聞?dòng)?者、冒 險(xiǎn)家、服 務(wù)員 、 偵 察 員 、干警、演 員 等膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)直率熱情、精力旺盛；但失之魯莽、易于沖動(dòng)、準(zhǔn)確性差。適合做反應(yīng)迅速、動(dòng)作有力、應(yīng)激性強(qiáng)、危險(xiǎn)性較大、難度較高而費(fèi)力的工作；出色的導(dǎo)游員、勘探工作者、推銷員、節(jié)目主持人、演講者、外事接待人員等人的氣質(zhì)類型及其特征粘液質(zhì)粘液質(zhì)的安靜沉穩(wěn)、自制忍耐；但反應(yīng)綬慢，朝氣不足。適合做有條不紊、刻板平靜、難度較高的工作 :外科醫(yī)生、法官、管理人員、出納員、播音員、會(huì)計(jì)、調(diào)解員等人的氣質(zhì)類型及其特征第二篇 商務(wù)談判實(shí)務(wù)準(zhǔn)備開局 磋商結(jié)束簽約履約Prenegotiation Facetofacenegotiation Postnegotiation探尋 小 結(jié) 再 談 判 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備l 商務(wù)談判背景調(diào)查l 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備l 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 學(xué)習(xí)內(nèi)容一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 （一）談判環(huán)境調(diào)查 （ 1）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度 （ 2）國(guó)家對(duì)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)形式 （ 3）對(duì)方對(duì)談判項(xiàng)目是否有政治上的關(guān)注 （ 4）談判對(duì)手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何 （ 5）買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何 第一節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查v （ 1）該國(guó)家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么。 （ 2）該宗教信仰是否對(duì)下列事物產(chǎn)生重大影響 —— 政治事務(wù)、法律制度、國(guó)別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、 節(jié)假日與工作時(shí)間 。v （ 1）該國(guó)家的法律制度是什么？ （ 2）在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度如何？ （ 3）該國(guó)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短如何？ （ 4）該國(guó)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁有什么程序 （ 5）該國(guó)當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對(duì)手的可靠的律師。案例：不了解國(guó)外法律的代價(jià)v 一家法國(guó)電子產(chǎn)品集團(tuán)在芝加哥以收購(gòu)的方式投資建立了一個(gè)公司，生產(chǎn)軍用電子產(chǎn)品設(shè)備。直到收購(gòu)談判結(jié)束后才知道美國(guó)有一個(gè)法令叫《購(gòu)買美國(guó)貨法》，該法令規(guī)定美國(guó)政府只能購(gòu)買外國(guó)公司生產(chǎn)的軍事零部件，禁止美國(guó)政府購(gòu)買外國(guó)公司生產(chǎn)的軍事設(shè)備，而 該公司計(jì)