【正文】 24.10.2224.10.2212:44:3212:44:32October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。,?,幾個(gè)實(shí)例,（1）一個(gè)外商來(lái)中國(guó)，考察你的公司，他可能對(duì)北京的古建筑，人文歷史感興趣，你怎么安排？如果他需要見(jiàn)首長(zhǎng)為榮，你又怎么辦呢？,（2）美國(guó)原鋼鐵大王卡耐基，談判的訣竅就在于“ 充分調(diào)動(dòng)別人的欲望 ”，一個(gè)新的鋼鐵公司，如何擠身成熟的市場(chǎng)？,把自己的鋼鐵公司命名成負(fù)責(zé)修鐵路的公司老板的名字！后來(lái)無(wú)一例外的都使用了他的產(chǎn)品！,“名”的滿(mǎn)足,?,談判中的成功心理,信心,誠(chéng)心,耐心,求勝心理,強(qiáng)制求勝,依附求勝,拖延,心理,謀劃,?,對(duì)你的產(chǎn)品大加贊賞的人。 疑心重，對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度，不輕易相 信別人，老是猶豫不決，拿不定主意，難于決策。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。 性格特征： （1）具有良好的人際關(guān)系。 例如，需要權(quán)力、讓他發(fā)號(hào)施令，對(duì)他表示格外的尊敬； “我們一貫承認(rèn)這樣的事實(shí)，你是談判另一方的核心人物”(引誘其權(quán)力欲)。 性情急躁、易于沖動(dòng)，缺乏耐心，有時(shí)控制不住自己。其中有以為著名的雕刻家叫米開(kāi)朗基羅，西斯汀教堂外有一尊很高大的大衛(wèi)象。秘書(shū)無(wú)緣無(wú)故被人挑剔，自然是一肚子氣，就故意找接線員的茬。 壓抑心理—一個(gè)人在自己有意識(shí)的思想中，排斥哪些使他感到厭惡的或痛苦的情感和事物。狐貍試了一次又一次，都沒(méi)有成功。 沒(méi)錯(cuò)，肯定是他！那孩子走路的樣子，看人的神色，還有說(shuō)話的表情，越看越像個(gè)小偷。 在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。,?,（3）急于建樹(shù)，決策果斷。,?,D、盡量避免面對(duì)面的直接沖突。 B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，使對(duì)方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。,?,對(duì)付策略：,A、努力造成一對(duì)一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個(gè)階段，這樣容易獲得對(duì)方的配合，使談判更有效率。 （4）此外，這種人也不喜歡矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評(píng)、抱怨他人，但很少會(huì)弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對(duì)立，如果真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見(jiàn)。,超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式就是抓住顧客的心理,不要理會(huì)這種要求，因?yàn)閷?duì)方不會(huì)因?yàn)檫@點(diǎn)小利而放棄整個(gè)利益。2024年10月22日星期二12時(shí)44分32秒Tuesday, October 22, 2024 愛(ài)情，親情，友情，讓人無(wú)法割舍。,“加溫” 促成！！,“ 不求所用，但求所有 ” 的心理。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問(wèn)題上，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是猶豫反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時(shí)機(jī)，錯(cuò)過(guò)達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會(huì)。 在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來(lái)得心應(yīng)手，有效率。,?,性格弱點(diǎn)：,過(guò)分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊； 對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究； 不能長(zhǎng)時(shí)間專(zhuān)注于單一的具體工作，希望考慮重大問(wèn)題； 不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。一旦扼制住其氣勢(shì)，其氣勢(shì)就會(huì)很快喪失。 他們不僅喜歡向?qū)Ψ教魬?zhàn)，而且喜歡迎接困難和挑戰(zhàn)，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難，才能顯示出他們的能力和樹(shù)立起自我形象，一帆風(fēng)順的談判會(huì)使他們覺(jué)得沒(méi)勁、不過(guò)癮。,?,商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響。,?,古時(shí)候，有個(gè)鄉(xiāng)下人丟了斧子，懷疑是鄰居的兒子偷了。狐貍后退又試。 投射心理—一個(gè)人把自己的動(dòng)機(jī)加在別人的頭上。兒子莫名其妙地被父親痛斥之后，也很惱火，便將自己家里的貓狠狠地踢了一腳。如果你是米開(kāi)朗基羅，對(duì)于長(zhǎng)官的建議，你會(huì)怎么做呢？ 米開(kāi)朗基羅馬上架上梯子，手拿斧子，對(duì)鼻子進(jìn)行削減，只見(jiàn)石渣橫飛，一會(huì)工夫，長(zhǎng)官說(shuō)，可以了，鼻子高度合適了，長(zhǎng)官滿(mǎn)意地走了