商務(wù)談判心理與思維(文件)
【正文】 事謹(jǐn)慎，對(duì)問(wèn)題考慮慎重，不輕易下 結(jié)論。,?,一般表現(xiàn)特征,說(shuō)話慢 聲音小 態(tài)度冷漠、疑心重 動(dòng)作慢,?,疑慮型性格特征,抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型： （1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問(wèn)題上，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是猶豫反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時(shí)機(jī)，錯(cuò)過(guò)達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會(huì)。 B、在談判中耐心、細(xì)心是十分重要的，如果對(duì)方?jīng)Q策時(shí)間長(zhǎng)，千萬(wàn)不要催促，逼迫對(duì)方表態(tài)，這樣反會(huì)更加重他的疑心。 D、雖然這類人不適應(yīng)矛盾沖突，但也不能過(guò)多地運(yùn)用這種方法，否則，會(huì)促使他更多的防衛(wèi)、封閉自己，來(lái)躲避你的進(jìn)攻，雙方無(wú)法進(jìn)行坦誠(chéng)、友好的合作。潛在的客戶。,“加溫” 促成！！,“ 不求所用，但求所有 ” 的心理。,?,生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。12:44:3212:44:3212:44Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。2024年10月下午12時(shí)44分24.10.2212:44October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2024年10月22日星期二12時(shí)44分32秒Tuesday, October 22, 2024 愛(ài)情，親情，友情，讓人無(wú)法割舍。下午12時(shí)44分32秒下午12時(shí)44分12:44:3224.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。2024年10月22日下午12時(shí)44分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?2:44:3212:44:3212:4410/22/2024 12:44:32 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。,超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式就是抓住顧客的心理,不要理會(huì)這種要求，因?yàn)閷?duì)方不會(huì)因?yàn)檫@點(diǎn)小利而放棄整個(gè)利益。,?,頻頻發(fā)問(wèn)的人。多半不會(huì)買商品。在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠(chéng)實(shí)、熱情。 （4）此外，這種人也不喜歡矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評(píng)、抱怨他人，但很少會(huì)弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對(duì)立，如果真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見(jiàn)。 （2）猶豫不定，難于決策。孤 僻，心理承受能力低又不愿意尋求別人幫助。 D、講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。,?,對(duì)付策略：,A、努力造成一對(duì)一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個(gè)階段，這樣容易獲得對(duì)方的配合，使談判更有效率。 這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，在處理問(wèn)題時(shí)，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問(wèn)題，以前是用A方法處理的，他們就決不會(huì)采用B方法。,?,（2）工作安全感強(qiáng)。喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。 B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，使對(duì)方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。 （3）處理問(wèn)題決不草率盲從，三思而后行。 他們待人熱情，比較隨和，說(shuō)話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。,?,說(shuō)服型性格特征,活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說(shuō)服型。,?,D、盡量避免面對(duì)面的直接沖突。,?,C、當(dāng)沖突不可避免時(shí)，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)簟?“我們的分析表明，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹(shù)的時(shí)刻”(激起挑戰(zhàn)感)。拍板果斷、決策堅(jiān)決。,?,（3）急于建樹(shù)，決策果斷。 一旦他們控制談判，就會(huì)充分運(yùn)用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)，甚至不擇手段，逼迫對(duì)方接受條件。,?,一般表現(xiàn)特點(diǎn)：,說(shuō)話很快 聲音很大 語(yǔ)句簡(jiǎn)短，喜歡直入主題 態(tài)度不夠友好，喜歡用質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣,?,權(quán)力型性格特征：,膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型。 人的氣質(zhì)有四種類型： 多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。 在情緒方面，
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