【文章內(nèi)容簡介】 政府的穩(wěn)定性如何 （5）買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何,第一節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查,2.宗教信仰 （1）該國家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么。 （2）該宗教信仰是否對下列事物產(chǎn)生重大影響——政治事務(wù)、法律制度、國別政策、社會交往與個人行為、節(jié)假日與工作時間。 3.法律制度 （1）該國家的法律制度是什么？ （2）在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度如何？ （3）該國法院受理案件的時間長短如何？ （4）該國對執(zhí)行國外的法律仲裁有什么程序 （5）該國當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對手的可靠的律師。,案例：不了解國外法律的代價,一家法國電子產(chǎn)品集團在芝加哥以收購的方式投資建立了一個公司，生產(chǎn)軍用電子產(chǎn)品設(shè)備。直到收購談判結(jié)束后才知道美國有一個法令叫《購買美國貨法》，該法令規(guī)定美國政府只能購買外國公司生產(chǎn)的軍事零部件，禁止美國政府購買外國公司生產(chǎn)的軍事設(shè)備，而 該公司計劃生產(chǎn)的主要是整套軍事設(shè)備，并且美國政府是主要的買家。這個法令意味著該公司生產(chǎn)的產(chǎn)品無人問津，因此該公司不得不從美國撤出并為此遭受了巨大的損失。,4.市場信息 在這方面主要收集與研究下列信息： ①關(guān)于貿(mào)易商品的市場需求量現(xiàn)狀與供應(yīng)量現(xiàn)狀，發(fā)展前景如何； ②市場上是否有同類商品，各同類商品包括價格在內(nèi)的詳細(xì)資料和競爭能力 ③有關(guān)對方企業(yè)所占市場份額的資料。,1972年尼克松訪華后，很多人沒有將這種政治事件與企業(yè)掛上鉤，認(rèn)為中美兩國貿(mào)易往來，起碼還需要10年才能進行。然而，就在此時，日本三井公司派駐美國的一位工作人員從中受到了啟發(fā)。在研究美國經(jīng)濟工作的同時，開始收集中國的經(jīng)濟情報。 他發(fā)現(xiàn)中國的鋼鐵工業(yè)發(fā)展得很快，所以大量從英國和加拿大進口廢鋼鐵。但是，英國當(dāng)時的政策是限制廢鋼鐵的出口，加拿大的廢鋼鐵資源有很有限。相反，美國的廢鋼鐵資源非常豐富，又是世界上最大的廢鋼鐵出口國，關(guān)鍵是美國對廢鋼鐵的出口沒有什么限制措施。收集到上述信息后，三井公司的這位員工意識到，這里大有機會。于是立即行動起來，頻繁地分別與中國、美國有關(guān)部門和公司進行商談。當(dāng)世界絕大多數(shù)公司還認(rèn)為中美貿(mào)易往來還為時過早時，三井公司分別與中國、美國談判成功，而且迅速簽訂了合同。很快，大批的廢鋼鐵從美國起運，出口到了中國，而三井公司也從中賺了一大筆。,案例—市場信息的重要作用,（5）社會習(xí)俗 該國家人們稱呼和衣著方面的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 是不是只能在工作時間談業(yè)務(wù)？ 在業(yè)余時間和娛樂活動中是否也能談業(yè)務(wù)？ 社交場合是否攜帶妻子？ 款待和娛樂活動通常在哪里舉行？ 贈送禮物有哪些習(xí)俗？ 當(dāng)?shù)厝嗽诖笸V眾之下是否愿意接受別人的批評？ 人們?nèi)绾慰创龢s譽、名聲等問題？ 當(dāng)?shù)厝嗣窆_談話不喜歡哪些話題？ 婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)？ 在社會活動中婦女是否與男子具有同樣的權(quán)力？,6.財政金融狀況 （1）該國貨幣是否可以自由兌換，有何限制 （2）該國在國際支付方面信譽如何 （3）要取得外匯付款，需經(jīng)過哪些手續(xù)和環(huán)節(jié) （4）該國適用的稅法是什么，是根據(jù)什么法規(guī)進行征稅的 （5）公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧櫴欠窨蓞R出境外，有什么規(guī)定 7.該國的基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng) 8.該國的氣候因素,案例：忽視當(dāng)?shù)貧夂虻拇鷥r,我國某公司曾在泰國承包了一個工程項目，由于不了解施工時期是泰國的雨季，運過去的輪胎式機械在泥濘的施工場地上根本無法施展身手，只得重新再組織履帶式機械。因為耽擱了采購、報關(guān)、運輸時間，以致延誤了工期，于是對方提出了索賠。,商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹,英國著名的哲學(xué)家弗朗西斯培根《談判論》,“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”,（二）對談判對手的調(diào)查,2007年4月,荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系,客商身份調(diào)查,BACK,2．談判對手的資信情況： 一是對方是否具備合法的談判資格； 二是對方是否具有可靠的資本信用和履約能力； 3．對方談判人員擁有多大的權(quán)限： 包括決策權(quán)、獨立行使權(quán)力的權(quán)限、讓步權(quán)限等等。 4．談判對手的談判時限： 對方可供談判時間的多少，擁有的時間多，討價還價的余地就大。 5．對方談判人員的其他情況： 主談人背景，談判班子組成情況，談判成員個人習(xí)慣、經(jīng)歷，性格等，談判對手的談判目的，所追求的利益，對己方的信任程度等等。,（三）對談判者自身的了解,古人云“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知”。談判者不僅要有知人之智，還要具備自知之明。要準(zhǔn)確了解自己公司的實力、優(yōu)勢和劣勢，短期內(nèi)和長遠(yuǎn)發(fā)展的需要是什么，以及實現(xiàn)需要必須具備的外部條件等等。主要了解三個方面的內(nèi)容： 1．談判信心的確立： 自己是否具備足夠的談判信心。這取決于多種因素：自己公司具備哪些實力優(yōu)勢，是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，一旦談判破裂是否有把握迅速找到新的合作伙伴等等。,2．自我需要的認(rèn)定： 談判要滿足己方哪些需要，哪些需要是必須滿足，哪些需要是可以讓步的，如果某種需要不能得到滿足，有哪些可替代的需要? 哪些是近期需要，哪些是長遠(yuǎn)需要。 3．滿足對方需要的能力： 己方在滿足對方需要方面與其他眾多競爭對手相比有哪些優(yōu)勢，對方是否對己方滿足對方需要的條件感興趣等等。,二、收集信息的渠道和手段,通過報紙收集信息，創(chuàng)造商機,我國在20世紀(jì)60年代開發(fā)大慶油田初期，日本情報機構(gòu)從1964年的《人民日報》上看到了題為《大慶精神大慶人》的報道，從而判斷出中國的大慶油田確有其事。日本為了確定能否和中國做成煉油設(shè)備的交易，迫切需要知道大慶油田的情報，但是油田的位置、規(guī)模和加工能力對外是嚴(yán)格保密的。而當(dāng)時出于鼓舞人心等政治需要，中國各種報刊常常有宣傳“大慶精神”的報道，其中有“石油工人一聲吼，地球也要抖三抖”的口號，以及以肉身攪拌混凝土的“鐵人”王進喜的事跡等等。就是這些看似尋常的報道，卻在不經(jīng)意間泄露了重大的天際，日本人就是從中國刊物的公開報道中分析出了大慶油田的位置、規(guī)模和加工能力。,大慶油田的準(zhǔn)備位置 在1966年的一期《中國畫報》上，日本情報機構(gòu)看到了王進喜站在鉆機旁的那張著名的照片，他們根據(jù)照片上王進喜的服裝衣著確定，只有在北緯46度至48度的區(qū)域內(nèi)冬季才有可能穿這樣的衣服，因此大慶油田可能在冬季為零下30度的齊齊哈爾與哈爾濱之間的東北北部地區(qū)。之后，來中國的日本人坐火車時發(fā)現(xiàn)，來往的油罐車上有很厚一層土，從土的顏色和厚度日本情報機構(gòu)得出了“大慶油田在東北三省偏北”的結(jié)論。 接著，日本人又注意到《人民日報》的報道，王進喜到了馬家窯，豪邁地說：好大的油海呀，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋去。于是日本人費盡周折找來更為詳細(xì)的地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江省海倫縣東南的一個村子。,大慶油田的規(guī)模 日本又根據(jù)報道分析得出：“馬家窯是大慶油田的北端，即北起海倫的慶安，西南穿過哈爾濱與齊齊哈爾之間的安達附近，南北四百公里范圍。”估計從東北北部到松遼油田統(tǒng)稱為“大慶”,大慶油田的加工能力 為了弄清大慶煉油廠的加工能力，日本情報機構(gòu)從1966年的一期《中國畫報》上找到了一張煉油廠反應(yīng)塔照片，從反應(yīng)塔上的扶手欄桿（一般為一米多）與塔的相對比例推知塔直徑約為5米，從而計算出大慶煉油廠年加工原油能力約為100萬噸，而在1966年大慶已有820口井出油，年產(chǎn)360萬噸，估計到1971年大慶年產(chǎn)量可增至1200萬噸。 掌握了這些準(zhǔn)確情報之后，日本人迅速設(shè)計出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。不久之后，當(dāng)中國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計方案時，日本人一舉中標(biāo)。,實訓(xùn)一 商務(wù)談判的準(zhǔn)備,[實訓(xùn)項目背景] 武漢友芝保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)包裝材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)武漢市場，希望能成為武漢友芝保健乳品有限公司的供貨商。你的公司并沒與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對該公司并不了解。武漢是你公司準(zhǔn)備開拓的新市場