商務談判的原則、方法與模式綜述(編輯修改稿)
2025-01-27 17:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，隨時準備以犧牲己方部分利益謀求達成協(xié)議與合作的談判方法。強調(diào)的是建立和維持雙方的關系。 運用此法所產(chǎn)生的協(xié)議不一定是公平和明智的，更嚴重的是一方如果在談判內(nèi)容上處于不利地位而又急于求成，而對方又是使用硬式談判法的談判者，則往往受傷害，有時甚至一敗涂地。 從一定意義上講，此法可以說是一種關系型談判法。2023/5/12（二）使用軟式談判法的要求 １、注重開局的氣氛 關系到全局的基調(diào)。 ２、不做無益的讓步 盲目讓步會影響雙方實力對比，讓對方有某種優(yōu)勢。 ３、開誠布公，襟懷坦白 ４、接受對方讓步時要心安理得 不要一接受對方讓步就有義務感和負債感，馬上考慮是否做出什么給予回報。2023/5/12（三）軟式談判法的運用 在實際中，采用此法的人極少。合作型商務談判中一般以軟式談判為主。 持軟式談判法的談判者往往是以以下幾點為條件的：１、在特殊情況下為達到特殊目的才采用此法 總體利益和長遠利益大于一次具體談判所涉及的局部近期利益；局部近期利益的舍棄對未來長遠總體利益的實現(xiàn)有直接的關系。 指導思想是：今天的 “失 ”是為明天的 “得 ”。２、商務談判在人力、物力、財力和時間方面的限制３、談判人員的個性與談判風格2023/5/12三、原則談判法（一）原則談判法的概念 了解此法，必須掌握以下幾點：（二）使用原則談判法的要求2023/5/12（一）原則談判法的概念 原則談判也稱價值談判法，是指以公平價值為標準，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎上尋求雙方各有所獲的協(xié)議的談判法。 它能綜合硬式談判法和軟勢談判法的長處而避免其走極端的弊病，從而形成一種應用更廣泛、更便于駕馭的方法。2023/5/12 １、根據(jù)公平價值來取得協(xié)議 這里的公平價值是指雙方均自愿接受的具有客觀公眾性的價值標準，而不是通過雙方討價還價的過程來做最后的決定，也不是靠雙方意志力的比賽，更不是哪方的寬容、犧牲的結(jié)果?！? ２、談判核心是談判所涉及的有關雙方利益的事物，如價格等，而不是談判者，即原則談判法對事是強硬的，當仁不讓；而對人則是友好溫和的，堅持人和事分開的原則。2023/5/12 ３、原則談判法的基礎是雙方信任和尊重，決不采用詭計，也不故作姿態(tài)。 一方面，它使你既能得到想得到的利益，又能不失風度，在正常合理的情況下獲得需要的滿足； 另一方面，也能使你獲得公平，保護自己，使對方無法占你的便宜。 原則談判法的目的在于尋求雙方均有所獲。 雙方都努力尋求一個都愿意接受的談判結(jié)果，雙方都認為沖突能夠解決，并能找到一個妥善處理的方法，其出發(fā)點是在決不損害別人利益的基礎上，取得己方的利益。2023/5/12（二）使用原則談判法的要求１、參加商務談判的人員都是問題的解決者２、談判目標是令雙方都獲得滿意的結(jié)果３、提出相互受益的談判方案４、堅持使用客觀標準 每種客觀標準是否公平，一是不損害各自的利益為原則；二是解決問題的方法要公平。 在商務談判中，談判雙方利益不一定都是對立的，如果把雙方的談判焦點由各方都要擊敗對手轉(zhuǎn)向雙方共同謀求消除分歧，雙方最后就能都得到好處。 這是一種廣泛實用的談判方法。2023/5/12四、分割法 （一）分割法的概念分割法是指在確定商務談判的主要問題后，逐個討論每一個問題的條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束。 （二）分割談判法的優(yōu)點 （三）分割談判法的不足2023/5/12（二）分割談判法的優(yōu)點１、程序明確，把復雜問題簡單化２、每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底 ３、避免多頭牽制，議而不決的弊病2023/5/12
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