商務(wù)談判的概念、基本原則與類型(編輯修改稿)
2025-01-27 17:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 談判的基本原則v 四、信用原則? 要求談判雙方都要講信用，重信譽(yù)，遵守和履行諾言或協(xié)議。v 五、協(xié)商原則? 要求談判人員在談判中對(duì)人謙讓、豁達(dá)、寬容，原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合，以便更好地達(dá)到談判目的。v 六、事人有別原則? 要求談判雙方在談判中把人和事分開，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度和對(duì)所討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開來(lái)，對(duì)事不對(duì)人。第三節(jié) 商務(wù)談判的類型v 一、按談判人數(shù)分類? （一）一人談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的類型v優(yōu)點(diǎn)：? （當(dāng)然這并不等于說(shuō)談判內(nèi)容不重要），因此在談判工作的準(zhǔn)備和地點(diǎn)、時(shí)間安排上都可以靈活、變通。? ，有權(quán)處理談判中的一切問(wèn)題，從而避免了令出多頭、無(wú)法決策的不利局面。? ，氣氛也比較和諧隨便。? 。? ，也有利于雙方封鎖消息。? （二）小組談判：指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類型v優(yōu)點(diǎn)：? 小組談判的最大優(yōu)點(diǎn)是發(fā)揮了集體的智慧。第三節(jié) 商務(wù)談判的類型v 二、按談判方向分類? （一）縱向談判：指在確定談判的主要問(wèn)題后，對(duì)問(wèn)題和條款逐一討論和解決，一直到談判結(jié)束。v優(yōu)點(diǎn)：? ，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。? ，討論詳盡，解決徹底。? 、議而不決的弊病。? 。v缺點(diǎn)：? ，不利于雙方溝通和交流。? ，當(dāng)某一問(wèn)題陷入僵局后，不利于其他問(wèn)題的解決。? 、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問(wèn)題。第三節(jié) 商務(wù)談判的類型? （二）橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題，在某一問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在后面，討論其它問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。v優(yōu)點(diǎn)：? ，方法多樣。? ，有利于尋找變通的解決辦法。? 、想像力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧。v缺點(diǎn)：? ，容易促使談判雙方作對(duì)等讓步。? ，而忽略了主要問(wèn)題。第三節(jié) 商務(wù)談判的類型v 三、按談判內(nèi)容分類? （一）工程項(xiàng)目談判? （二）技術(shù)貿(mào)易談判? （三）機(jī)器設(shè)備談判? （四）產(chǎn)品交易談判第三節(jié) 商務(wù)談判的類型v 四、按談判地點(diǎn)分類? （一）主座談判：指在自己所在地（包括在自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所）組織的談判v特點(diǎn)：? ? ? ? （二）客座談判：指在談判對(duì)手所在地組織的談判v特點(diǎn)：? ? ? 本章小結(jié)v 要，就某個(gè)或某些問(wèn)題進(jìn)行磋商以協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，從而達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。它廣泛的存在于社會(huì)生活的各個(gè)方面。v ，就是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，買賣各方為了滿足各自的需要，彼此間進(jìn)行意見交流、關(guān)系協(xié)調(diào)、爭(zhēng)取達(dá)成一致協(xié)議的過(guò)程。商務(wù)談判的要素主要是由談判主體、談判客體、談判目標(biāo)及談判環(huán)境等因素構(gòu)成。本章小結(jié)v ：以獲得經(jīng)濟(jì)利益為談判目的；談判過(guò)程多變、復(fù)雜；注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。v ：真誠(chéng)守信原則、平等自愿原則、合作原則、維護(hù)
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