商務(wù)談判的原則、方法與模式綜述(完整版)
【正文】 妥協(xié)態(tài)度可分為積極妥協(xié)與消極妥協(xié)兩種。雙方都從談判中得到自己應(yīng)得到的那份權(quán)利和利益，同時(shí)必須承擔(dān)應(yīng)盡的責(zé)任與義務(wù)； ３、商務(wù)談判從一定意義上說，就是給與??； ４、平等互利原則在商務(wù)談判中體現(xiàn)出來的是一種等價(jià)交換的利益分配模式，因此互惠互利是有償?shù)?、等價(jià)的、而不是相互的饋贈(zèng)或無償?shù)淖尣剑? ５、商務(wù)談判既是競爭，又是合作。第二章 商務(wù)談判的原則、 方法和模式主要內(nèi)容： 商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判的方法 商務(wù)談判的模式 思考題案例 2 案例 32023/5/12 2023/5/12 二、求同存異原則 求同存異原則是指在商務(wù)談判中發(fā)生分歧時(shí)，尋求共同之處或互補(bǔ)之點(diǎn)，對于一時(shí)不能彌合的分歧允許保留，逐漸加以消除，以達(dá)成一致的協(xié)議。 從妥協(xié)的方式來看還遠(yuǎn)可以分為對等式妥協(xié)與互補(bǔ)式妥協(xié)。 消極妥協(xié)： 指在單方面的妥協(xié)，出于恐懼對方的壓力，恐懼談判失敗、為取得最終協(xié)議而一味取悅于對方不惜放棄自己的根本利益，其結(jié)果只能是得小失大。2023/5/12六、相容原則 相容原則是指談判規(guī)程中，作為談判者應(yīng)有寬大的胸懷，應(yīng)有一定的相容度，遇到困難時(shí)能作適當(dāng)讓步，以退為進(jìn)，達(dá)到目的。 運(yùn)用此法的談判者為達(dá)目的，很少考慮對方需要和利益，也不顧忌自己的形象以及對以后合作的影響?！?023/5/12二、軟式談判法 （一）軟式談判法的概念（二）使用軟式談判法的要求（三）軟式談判法的運(yùn)用2023/5/12（一）軟式談判法的概念 軟式談判法是以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備以犧牲己方部分利益謀求達(dá)成協(xié)議與合作的談判方法。合作型商務(wù)談判中一般以軟式談判為主。 在商務(wù)談判中，談判雙方利益不一定都是對立的，如果把雙方的談判焦點(diǎn)由各方都要擊敗對手轉(zhuǎn)向雙方共同謀求消除分歧，雙方最后就能都得到好處。只要有利于問題的解決，經(jīng)雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時(shí)調(diào)整。12,12,下午 23:17:18五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。23:17:1823:17:181212,12,下午 23:17:18五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。23:17:1823:17:181212,12,202311:17:1823:17:1823:17:181220231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 五月 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 23:17:1823:17:1823:175/12/202320231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 五月 21五月 2123:17:1823:17:18May 23:17:1823:17:1823:175/12/202320231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 五月 21五月 2123:17:1823:17:18May 23:17:1823:17:1823:175/12/2023 有時(shí)雙方所要討論的主要問題要磋商二到三輪或更多次。2023/5/12四、分割法 （一）分割法的概念分割法是指在確定商務(wù)談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一個(gè)問題的條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束。 指導(dǎo)思想是：今天的 “失 ”是為明天的 “得 ”。 運(yùn)用此法所產(chǎn)生的協(xié)議不一定是公平和明智的，更嚴(yán)重的是一方如果在談判內(nèi)容上處于不利地位而又急于求成，而對方又是使用硬式談判法的談判者，則往往受傷害，有時(shí)甚至一敗涂地。2023/5/12（二）使用硬式談判法的要求 如果一味地堅(jiān)持己方立場，想要達(dá)成一個(gè)令雙方滿意的協(xié)議就會(huì)變得渺茫無望。為
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