【文章內(nèi)容簡介】 并預(yù)測對方可能的 BATNA；再就是，沒有確定談判議題，并對每個議題進(jìn)行分析歸類，確定哪些是容易產(chǎn)生重大分歧的，哪些不會引起太大爭議；每個議題的優(yōu)先級，即先談什么，后談什么，以至于無法有效地掌控談判節(jié)奏。 ? 主講：譚曉珊 ?談判實(shí)戰(zhàn)演練談判實(shí)戰(zhàn)演練: 鋁業(yè)合資項(xiàng)目談判 ? 主講：譚曉珊 ?第二章第二章各自議價(jià)的技巧與方法各自議價(jià)的技巧與方法 ? 主講：譚曉珊 ?? 各自議價(jià)模型P 開價(jià)的技巧168。 了解并改變對方底價(jià)Q 如何在僵持中保持強(qiáng)勢186。 巧妙使用 BATAN 讓步的技巧與策略208。 認(rèn)知對比法與沉錨效應(yīng)208。 用決策樹確定競價(jià)Z 簽約的五大要訣 本章探討以下九大問題本章探討以下九大問題 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。 你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以 10萬元的價(jià)格購買你們 50萬元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會 …… ` 爭取銷售機(jī)會，積累成功案例，同意 10萬元成交 。` 既然找到我們， 一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，并切合客戶需求，所以提高售價(jià)到 40萬元，待價(jià)而沽。` 比較 10萬元與 50萬元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來的利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價(jià)格到關(guān)注價(jià)值。` 從 10萬開始，多爭取一萬是一萬。` 最初開價(jià) 50萬，隨后再慢慢降價(jià)。` 表明價(jià)格的合理性，實(shí)在不成再提出折中方案。 ? 主講：譚曉珊 ?各自議價(jià)模型各自議價(jià)模型買方 賣方成交價(jià)成交價(jià) 議價(jià)區(qū)域 出現(xiàn)僵持報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)60元 280元B期望價(jià)90元 110元100元B底價(jià)S期望價(jià)S底價(jià)80元 150元讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 ? 主講：譚曉珊 ?開價(jià)技巧開價(jià)技巧 （（ 1）：）： 減法與加法減法與加法 ? 西歐式報(bào)價(jià) —— 高開低走，做減法? 日本式報(bào)價(jià) —— 低開高走，做加法 ? 主講：譚曉珊 ?開價(jià)技巧開價(jià)技巧 （（ 2）：）： 先聲奪人與后發(fā)制人先聲奪人與后發(fā)制人? 當(dāng)市場不成熟，產(chǎn)品價(jià)格不透明，而你對對方的預(yù)期有所感知時，先聲奪人先出價(jià)可起到引領(lǐng)價(jià)格，影響對方的作用。? 在你沒有掌握足夠信息或標(biāo)準(zhǔn)，無法確定某物品對購買者的價(jià)值時，或拿不定主意，或?qū)r(jià)格吃不準(zhǔn)時，不要輕意出價(jià)，而應(yīng)后發(fā)制人。? 作為賣方要盡量推遲報(bào)價(jià)，讓客戶先開價(jià)，以了解其預(yù)算、承受力及真實(shí)需求，從而提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，并掌握談判的主動權(quán)。作為買方也要避免先開價(jià)，通過提問旁敲側(cè)擊打探賣方情況，了解其利潤目標(biāo)及價(jià)格底線，并要求對方提供詳細(xì)的成本分析表，以測算對方底價(jià)，為議價(jià)提供依據(jù)。? 在談判前要先了解同類產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)是在下降，還是上升。賣方要了解買方曾購買同類產(chǎn)品的價(jià)格；買方則應(yīng)了解賣方產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價(jià)格水平，以及定價(jià)策略。 ? 主講：譚曉珊 ?開價(jià)技巧開價(jià)技巧 （（ 3）：）： 敢于設(shè)定高目標(biāo)敢于設(shè)定高目標(biāo) ? 設(shè)定高目標(biāo)的目的： 拉開初始開價(jià)與底價(jià)的距離，以增大談判空間。 獲得較理想的談判結(jié)果。 讓對方有贏家的感覺。? 無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)。最初開價(jià)極為關(guān)鍵，買方要盡可能壓低價(jià)格，或要求更大的折扣；賣方則要敢于開高價(jià)，但不管怎樣雙方都應(yīng)在對方能承受的價(jià)格范圍內(nèi)出價(jià)，否則對方會覺得你毫無誠意，沒興趣談下去。 ? 雙方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為這個價(jià)對方不會接受，而降低了期望值。記?。耗銓Ψ搅私庠缴?，你的目標(biāo)設(shè)定要越高。 讓對方承受他能夠承受的最高限。假如對方能支付 20萬元，你要盡可能讓他在 20萬元附近，比如 。假若對方能接受 20%的折扣，你要盡可能爭取到。 ? 主講：譚曉珊 ?開價(jià)技巧開價(jià)技巧 （（ 4）：）： 設(shè)定價(jià)格幅度設(shè)定價(jià)格幅度? 談判開始，你不了解對方的預(yù)算和承受力時，給出一個價(jià)格幅度，比拋出一個固定價(jià)，你的控制力會更強(qiáng)。? 引導(dǎo)對方在你給的價(jià)格幅 度內(nèi)還價(jià)，將使你的獲利更大。? 告訴對方之所以有一個出價(jià)幅度，是要看對方的交易條件比如：質(zhì)量保證、服務(wù)支持，或雙方合作的長期性而定。如此避免了你報(bào)出一個價(jià)格后，對方又提出得寸進(jìn)尺的要求。下限期望價(jià)：你的期望值底價(jià)：你能承受的你的出價(jià) 幅度11000元9500元8000元5000元上限：不要把對方嚇跑賣方期望價(jià)：你的期望值底價(jià)：你能承受的4000元9000元7000元6000元下限：不要把對方嚇跑上限買方你的出價(jià) 幅度 ? 主講：譚曉珊 ?開價(jià)技巧開價(jià)技巧 （（ 5）：）： 創(chuàng)造創(chuàng)造 “消費(fèi)者剩余消費(fèi)者剩余 ”數(shù)量價(jià)格需求曲線產(chǎn)品實(shí)際售價(jià)客戶認(rèn)知價(jià) 消費(fèi)者剩余價(jià)值? “消費(fèi)者剩余 ” 價(jià)值，即客戶認(rèn)知價(jià)值與產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格之間的差額。 差額越大，消費(fèi)者剩余價(jià)值越大，成交的可能性越高。 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。 公司急等著引進(jìn)一條生產(chǎn)線，以上馬一個新項(xiàng)目，公司要求你既要確保產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格又要盡可能低，并期望以 400萬美元成交。經(jīng)過對數(shù)家供應(yīng)商的考察和技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格比對，你擬定了其中一家，經(jīng)過幾輪討價(jià)還價(jià)，對方價(jià)格降至 480萬美元就不再動了，并指出以 FOB計(jì)價(jià)。此時你會 …… ` 聲稱無法接受，并向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒：要么降價(jià)，要么退出談判 。` 讓對方解釋其價(jià)格依據(jù)，以找出價(jià)格中的水份。` 另辟蹊徑，購買不成提出租用這條生產(chǎn)線，看對方反應(yīng)。` 繞開價(jià)格，提出四個要求：一、以 DDP（完稅后交貨）計(jì)價(jià)；二、對方負(fù)責(zé)安裝調(diào)試并承擔(dān)費(fèi)用；三、扣 15%的質(zhì)保金；四、保修期后更換零部件價(jià)格打 5折。` 告訴對方你能接受的價(jià)格在 250萬美元至 300萬美元之間。` 放出煙霧彈誘其上鉤，比如故作神秘地將寫有： “ 那家公司才 400萬美元，我們不能同意他的價(jià)。 ” 的紙條遞給同伴，并試圖讓對方偷偷看到。 ? 主講：譚曉珊 ?價(jià)格談判的五個步驟價(jià)格談判的五個步驟說明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法詢價(jià) /報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格分析 價(jià)格評論討價(jià)還價(jià)比價(jià)并找出對方定價(jià)的水份闡述對方定價(jià)中不合理的成份制作詳細(xì)的詢價(jià)單 /報(bào)價(jià)單 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。 當(dāng)談判陷入僵局，對方拒絕你的建議，并對你的要求置之不理時，你會 …` 考慮對方異議中的合理要求，據(jù)以修改己方的主張及方案。` 等待對方給予回應(yīng)或提出新方案。` 指出對方異議中的不正當(dāng)要求，并加以反駁。223。 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，跳出膠著的問題，引入一個新議題，以避開爭議點(diǎn)。` 看看是否能用 “ 相機(jī)性協(xié)議 ” 來解決問題。` 借助盟友或第三方從中調(diào)和，以打破僵局，促進(jìn)雙邊對話。` 保持一段時間的冷戰(zhàn)，而后提出二選一的方案，讓對方選擇。223。 評估一下達(dá)不成協(xié)議的替代性方案（ BATNA）。223。 擺出中止談判的姿態(tài)，使對方知難而退。223。 換人或換地點(diǎn)談判。 ? 主講：譚曉珊 ?打破僵局的打破僵局的 10大策略大策略? 重新審視雙方的需求、利益和交易的本質(zhì)，避免在某些細(xì)枝末節(jié)中糾纏。? 撇開膠著的問題，引入一個新話題，以推進(jìn)談判。? 以開放的心態(tài)，積極與對方探討更有創(chuàng)造性的解決方案。? 一方假裝失去理智唱黑臉，另一方則唱白臉從中說和。? 將權(quán)力鏈條向上移動，讓上級領(lǐng)導(dǎo)介入談判，給對方一種受到重視的感覺。? 找到對方不足和困境向其施壓，以降低對方期待。? 使出鎩手锏 ——BATAN （ Best Alternative to a Negotiated Agreement) ，以威脅對方，迫使對方讓步。? 下最后通牒，迫使對方盡快做決斷。? 釋放煙霧彈，欲擒故縱，看對方反應(yīng)。? 采用 “如果 …… 那么 ……” 的條件性妥協(xié)。 ? 主講：譚曉珊 ? BATNA（ Best Alternative to a Negotiated Agreement) 即協(xié)議的最佳替代方案或稱 “鎩手锏 ”。BATNA方式退出談判 冷戰(zhàn)保持僵局 接觸其它潛在合作方 自己生產(chǎn)而非外包 訴諸法律非自行解決 建立聯(lián)盟運(yùn)用 BATNA的目的：讓你的掌控能力更強(qiáng)，手中的籌碼更有效。運(yùn)用時要知已知彼，明確自己的 BATNA，了解對手的 BATNA。巧妙使用巧妙使用 BATNA案例：兩個不同結(jié)果的并購案 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。 假如你有 1000元的讓步空間，由于形勢所迫，你不得