商務(wù)談判策略與技巧(ppt66頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-22 11:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是隨機(jī)應(yīng)變？信任還是不信任？ 強(qiáng)硬態(tài)度還是溫和態(tài)度？ 平衡聽(tīng)與講的時(shí)間，還是一味地傾聽(tīng)？ 是競(jìng)爭(zhēng)氣氛還是合作氣氛？ 必要時(shí)，是否愿妥協(xié)，放棄或讓步？ 爭(zhēng)取“贏對(duì)輸”結(jié)果，還是“雙贏”結(jié)果？ ……. 談判過(guò)程中“ 聽(tīng)”的要訣 ? 要專心致志地聽(tīng)； ? 如果談判比較重要，不妨記筆記； ? 要有效地歸納； ? 要避免先入為主； ? 要?jiǎng)?chuàng)造條件使對(duì)方更好地闡明觀點(diǎn)。 聽(tīng)的標(biāo)準(zhǔn)：即使完全不同意對(duì)方的意見(jiàn)，也能準(zhǔn)確的復(fù)述對(duì)方的一切要點(diǎn)。 談判過(guò)程中“聽(tīng)”的要訣 ? 不要輕視對(duì)方； ? 不要陷入爭(zhēng)論； ? 不要急于判斷； ? 不要回避難題； ? 不要逃避責(zé)任； ? 不要心不在焉； ? 不要打斷對(duì)方； 談判過(guò)程中“問(wèn)”的要訣 ? 提問(wèn)的時(shí)機(jī) ： ? 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn) ? 在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn) ? 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn) ? 在己方發(fā)言前后提問(wèn) ? 提問(wèn)題時(shí)注意對(duì)手的心境和情緒，把握提問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)。 1. 要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題； 2. 要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題； 3. 不強(qiáng)行追問(wèn)； 4. 既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷地提問(wèn)題； 5. 提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答； 6. 要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)，目的要明確，語(yǔ)氣要婉轉(zhuǎn)； 7. 提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，說(shuō)明白問(wèn)題即可。提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。 談判過(guò)程中“問(wèn)”的要訣 ； ； ； 。 5. 提問(wèn)時(shí)語(yǔ)速過(guò)快或過(guò)慢。 談判過(guò)程中“問(wèn)”的禁忌 如何確定對(duì)方的利益訴求 ? 對(duì)方想要達(dá)到什么目標(biāo) ？ ? 對(duì)方打算何時(shí)討論這一問(wèn)題 ？ ? 我們應(yīng)該怎樣實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo) ？ ? 您認(rèn)為我們應(yīng)該怎樣做 ？ 事先要有一定的了解 在談判中 通過(guò) 提一些問(wèn)題來(lái)輔助確定 談判中注意對(duì)方的肢體語(yǔ)言 觀察對(duì)方連續(xù)的身體語(yǔ)言來(lái) 判斷其心態(tài) 。 在談判中 眼睛接觸 是身體語(yǔ)言中很重要的一部分。 不要只是理解身體語(yǔ)言的表面意義，要 防止 被對(duì)方的身體語(yǔ)言所 誤導(dǎo) 。 在談判中說(shuō)服對(duì)方 談判是一個(gè)相互說(shuō)服的過(guò)程。說(shuō)服對(duì)方的能力和技巧是談判能力的重要組成部分。 設(shè)法與你的對(duì)手建立彼此信任與融洽的關(guān)系，尊重你的對(duì)手并贏得他的尊重。 認(rèn)真分析你的建議可能給談判雙方帶來(lái)的影響。 分析你能從中得到什么？又會(huì)失去什么？接受你的建議，對(duì)對(duì)方又意味著什么？在整個(gè)談判進(jìn)程中它又起著怎么樣的作用？對(duì)于這一切你都應(yīng)該做到心中有數(shù)。 如先談容易取得一致意見(jiàn)的問(wèn)題 ， 再談容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題 ，使對(duì)方一開(kāi)始就感受到合作的氛圍； 強(qiáng)調(diào)利益一致 ， 這比強(qiáng)調(diào)利益的差異更能提高對(duì)方的認(rèn)同 。 價(jià)格分歧較大時(shí) ， 不就價(jià)格談價(jià)格 ， 要談價(jià)值 。 運(yùn)用談判策略，加強(qiáng)你建議的信服力。 談判破裂應(yīng)對(duì)策略 ? 當(dāng)形勢(shì)不是很嚴(yán)重時(shí) ， 要盡量迅速地重新建立一種溝通機(jī)制 ， 如采取面對(duì)面的會(huì)談 。 ? 如果形勢(shì)非常嚴(yán)重 ， 采取書(shū)面調(diào)解或電子郵件的方法 。 ? 盡量不借助外界力量 。 如果對(duì)方的一位成員走出會(huì)場(chǎng) ，應(yīng)勸說(shuō)其同事去找他回來(lái)；如果對(duì)方談判隊(duì)伍全部退場(chǎng) ，就要由己方中與其關(guān)系最好的人去勸說(shuō)他們回來(lái) 。 ? 當(dāng)一切方法無(wú)效時(shí) ， 借助于第三方的力量 。 談判破裂時(shí)，瞬間的反應(yīng)對(duì)于扭轉(zhuǎn)局勢(shì)是至關(guān)重要的，談判雙方應(yīng)積極找尋啟動(dòng)重新談判的方法，不要讓談判破裂的時(shí)間持續(xù)得過(guò)長(zhǎng)。 方 法 認(rèn)識(shí)談判“欺詐” ? 瓦解對(duì)方的談判隊(duì)伍，使己方可以控制談判進(jìn)程。 ? 將談判重點(diǎn)轉(zhuǎn)向完全對(duì)己方有利的條款上去。 ? 使對(duì)方成員滿足于已獲得的條件。 在談判中，出現(xiàn) “ 欺詐 ” 甚至是談判操縱的場(chǎng)面是不可避免的。但目的是明確的，要學(xué)會(huì)敏銳地觀察對(duì)方策略的變化。 “欺詐 ” 手段或談判操縱的目的一般有 ： 談判回顧與總結(jié) 這是每次談判結(jié)束前的必要工作 。 即在每次談判結(jié)束前 ， 以雙方會(huì)談的書(shū)面記錄為依據(jù) ， 就整個(gè)談判過(guò)程 、 談判內(nèi)容作一回顧 ， 以便確認(rèn)雙方在哪些方面達(dá)成了一致；哪些方面沒(méi)有達(dá)成一致等 。 還包括對(duì)那些沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題是否有必要作最后的磋商與妥協(xié)等 。 談判過(guò)程要領(lǐng) 談判前的準(zhǔn)備 談判中的不正當(dāng)行為 談判技巧 談判策略 關(guān)于談判 目錄 沉著冷靜。感情用事只會(huì)毀掉談判
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