商務(wù)談判基本原理(ppt64頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-22 11:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 益，而談判 雙方的利益是對(duì)立 的。因此，商務(wù)談 判是利益的談判。 而利益的談判 是有條件和范圍限 制的。 賣方 買方 底價(jià)價(jià)格上限（秘密） 開(kāi)價(jià)（公開(kāi)） 開(kāi)價(jià)（公開(kāi)） 底價(jià)價(jià)格下限（秘密） 價(jià)格 1區(qū) 3區(qū) 2區(qū) 成交可能區(qū)域 無(wú)效 區(qū)域 5. 實(shí)力的談判 利益是對(duì)立的，要想獲得更多的利益只有依靠談判的實(shí)力，談判的過(guò)程也是談判實(shí)力較量的過(guò)程。 談判實(shí)力取決于談判信息占有的相對(duì)多少和成交彈性的大小。 商務(wù)談判的方法和技巧都是圍繞著談判實(shí)力展開(kāi)的。理想的談判結(jié)果，源自于強(qiáng)大的談判實(shí)力，源自于能夠提高談判實(shí)力的方法和技巧。 三、 談判中的幾對(duì)辯證因素 影響談判的很多因素具有辯證的關(guān)系，掌握了這些 因素的辯證關(guān)系才能正確地對(duì)待 和處理，才能使談判順利進(jìn)行并 到達(dá)預(yù)期的理想目的。以下是一 些常見(jiàn)的具有辯證關(guān)系的商務(wù)談 判因素： 1. 權(quán)益與承諾 己方的權(quán)益往往就是對(duì)方的承諾，己方的承諾就是對(duì)方的權(quán)益。 獲得權(quán)益須做出承諾，做出承諾是為了獲得更多的權(quán)益。談判結(jié)果的評(píng)價(jià)在于權(quán)益與承諾的對(duì)比。 2. 物質(zhì)利益與關(guān)系利益 物質(zhì)利益是當(dāng)前的，現(xiàn)實(shí)的，實(shí)在的 關(guān)系利益是未來(lái)的，虛擬的，隱性的。 如，取得對(duì)方的信任，樹(shù)立了良好的形象，讓對(duì)方感到有愧于與我方或欠著我方一份人情，未來(lái)（與對(duì)方合作中）的盈利的可能性等屬于關(guān)系利益。 3. 丑話與好話 丑話是利益對(duì)立的反映，是談判的必然。 丑話的表現(xiàn)： 違約的懲罰條款，利益的爭(zhēng)奪，討價(jià)還價(jià)，張揚(yáng)自己已經(jīng)做出了巨大的退讓，吃虧吃在明處，不顧對(duì)方死活 “ 殘忍 ” 地進(jìn)一步地索取（稍后再做出退讓）等等。 講丑話并非簡(jiǎn)單地陳述難聽(tīng)的話，而以一種適當(dāng)?shù)男问揭獙?duì)方 對(duì)可能的不利做出承諾。 以開(kāi)玩笑的口吻講丑話 是最常見(jiàn)也是最有效的。 善于講好話 的本質(zhì)就是善于 挖掘出雙方的共同利益 ，善于尋找到雙方合作的基礎(chǔ)，善于說(shuō)服雙方實(shí)施共贏的方案。 4. 真話與假話 真是符合客觀，假則反之。但，真未必善，假也未必惡。既真且善為美。 商務(wù)活動(dòng)不同于生活，它的行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)要低于生活。 利益是原動(dòng)力，在商言商，為了利益最大化，在不損害對(duì)方根本利益的前提下，不說(shuō)真話有時(shí)也不妨是一種策略，算不上不道德。 5. 說(shuō)理與挖理 說(shuō)理就是闡述顯性利益的過(guò)程，有些談判利益是隱性的，需要挖掘開(kāi)發(fā)出來(lái)。 談判的上乘功夫在于通過(guò)主觀的努力，挖掘出不明顯的潛在的道理、邏輯關(guān)系和利害得失。 6. 舌頭與耳朵 不能讀懂對(duì)方就不能說(shuō)服對(duì)方。 只有善解人意才能善于表達(dá)。一個(gè)善于表達(dá)的人必先是一個(gè)善于傾聽(tīng)的人。 聽(tīng)和說(shuō)都是思維冰山的組成部分，說(shuō)是冰山的尖端 上帝只給人類一張嘴卻給了人類兩只耳朵
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