商務(wù)談判策略講義(ppt51頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-25 06:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 法。 Return 案例：克萊斯勒總裁艾克卡與工會(huì)的談判五、常用的具體談判策略v 蠶食戰(zhàn) ：以小積大，步步逼進(jìn)，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。167。 “擠牙膏 ”： 針對(duì)某個(gè)條件，一點(diǎn)一點(diǎn)地施加壓力，促使對(duì)方一點(diǎn)一點(diǎn)地逐步改善其應(yīng)允的交易條件的做法。 —— 謀略實(shí)施要點(diǎn)： “壓 ”＋有耐心 案例：巧買(mǎi)音響五、常用的具體談判策略167。 “減兵增灶 ”： 為增加討價(jià)還價(jià)的設(shè)防地位，故意多列名目的做法。167。 “連環(huán)馬 ”： 堅(jiān)持你要我讓一步我也要你讓一個(gè)條件，以保證互換條件的做法。 表現(xiàn)手法： 一對(duì)一的條件互換 總體概念上的互換五、常用的具體談判策略167。 “小氣鬼 ”： 在討論各種條件時(shí)，對(duì)讓出的條件斤斤計(jì)較，雞毛蒜皮均不輕易放過(guò)。 “小氣鬼 ”的做法 讓小步167。 “步步為營(yíng) ”： 在談判各種文字或數(shù)字條件時(shí)，對(duì)每一次的進(jìn)退，均采用一步一戰(zhàn)的做法。 vs. 步步為營(yíng) 力 Return計(jì)算小利“小氣鬼 ”量五、常用的具體談判策略v 擒將戰(zhàn) ：圍繞對(duì)方的主談人或主談人的重要助手，開(kāi)展激烈的斗爭(zhēng)，以實(shí)現(xiàn)談判的優(yōu)惠條件。167。 “激將法 ”： 以話(huà)語(yǔ)刺激對(duì)方主談人或重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)已直接損害其形相形象、榮譽(yù)等，從而動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)度和條件。 直接刺激對(duì)方主談人 具體做法 間接刺激對(duì)方主談人167。 “寵將法 “： 以好言頌揚(yáng)對(duì)方，以物資饋贈(zèng)對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒。 寵將法的具體做法送禮個(gè)別活動(dòng)帶 “高帽子 ”五、常用的具體談判策略案例：經(jīng)不起 “糖衣炮彈 ”進(jìn)攻的老方五、常用的具體談判策略167。 “感將法 ”： 以溫和禮貌的言語(yǔ)，從對(duì)方立場(chǎng)考慮和處理問(wèn)題，使對(duì)方感到實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場(chǎng)。 167。 “告將法 ”： 在對(duì)方主談人的上司面前，說(shuō)其壞話(huà)，達(dá)到施加壓力的目的。 Return167。 “訓(xùn)將法 ”： 通過(guò)真假相參的、但在邏輯上令人信服的理由，利用己方創(chuàng)造或?qū)Ψ浇o出的各種機(jī)會(huì)，使對(duì)方主談人了解我方想灌輸?shù)哪撤N思想和做法。案例：讓步 5美元帶來(lái)的巨大利益五、常用的具體談判策略v 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) ：將全體談判架構(gòu)進(jìn)行多論題、多形式的排列組合，或談判手靈活帶調(diào)動(dòng)自己在談判中的地位。167。 “一二線(xiàn) ”： 充分利用臺(tái)上和臺(tái)下人員的分工，在臺(tái)上人員與對(duì)手進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，伺機(jī)出動(dòng)二線(xiàn)人員167。 “貨比三家 ”： 在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選其最優(yōu)一家的做法。 五、常用的具體談判策略 案例分析 ：落杉磯奧運(yùn)會(huì)贏利的奧秘 轉(zhuǎn)播權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)：美國(guó) ABC公司 億購(gòu)得 奧運(yùn)會(huì)贊助權(quán)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)：限制贊助單位的數(shù)量，且同行業(yè)只選一家。 （ 1）汽車(chē)行業(yè)，通用以 900萬(wàn)美元的贊助費(fèi)獲勝 （ 2）飲料行業(yè)：可口可樂(lè) 1300萬(wàn)獲得奧運(yùn)會(huì)飲料轉(zhuǎn)用權(quán) 火炬?zhèn)鬟f的商業(yè)化 奧運(yùn)會(huì)義工 最終：預(yù)算經(jīng)費(fèi)為 ，贏利。 Ueberroth既要唱白臉又不讓自己騎虎難下 167。 “紅白臉 ”： 在談判中，時(shí)而以 “白臉 ”、時(shí)而以 “紅臉 ”的形象出現(xiàn)，以求得談判中居于優(yōu)勢(shì)的做法。 演白臉之前，準(zhǔn)備好紅臉注意唱白臉的方法白臉唱到的程度應(yīng)適當(dāng)五、常用的具體談判策略案例：休斯采購(gòu)飛機(jī)167。 “化整為零 ”： 將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個(gè)實(shí)現(xiàn)。 167。 “易地效應(yīng) ”： 有意識(shí)地利用談判地點(diǎn)的變化，來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)。
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