【文章內容簡介】 判破裂。 ? 所以：第一，要慎用；第二，要使用得當。 五、針對談判過程的策略 ? 應用場合： ? 第一，雙方花了很大力氣，投入巨大人力物力，多數(shù)重要事情達成共識，對方只是一些枝節(jié)問題糾纏不休，而且是各種原因打不開死結。 ? 第二，對方對我的需求強度，大于我對對方的強度。 ? 案例：我國入世談判 ? 復關：用了一次，不很成功（ 94年底）； ? 入世 ： 一次，非常成功（ ，歷時 15年之久）。 五、針對談判過程的策略 ? 特別提醒： ? 第一 ，識別對方用意，拆穿對方。 ? 當對方給你用時，要認真分析對方 用意 ，是真 是 “計” ，如果對方訛詐，就要想法揭 穿；如果對方是真的 —— 最后通牒，我們就要“ 回旋 ”一下。 ? 第二 ，注意留有余地，設定臺階。 ? 為降低風險，就不能把話說死；如：就目前而言，雙方再談下去已經毫無意義，因為你提出的條件，我們實在無法答應；我想這樣吧，就此打住，如果貴方再有什么建議是，我們會給與考慮。（其實就是，你錯了，如果不讓步我們免談） 五、針對談判過程的策略 ? (2)紅臉黑臉 ? 有唱紅臉的，有唱黑臉的，有的漫天要價，有的坐地還錢。 ? 例如：中美經濟學談判 ? 黃衛(wèi)平唱黑臉，漫天要價，針鋒相對；教育部官員 — 主席，居高臨下，協(xié)調關系，說：小黃你別那么高，指對方 — 你也別那么低了，你們看這樣行不行，然后提出一個折中方案 唱紅臉，結果很成功。 ? 注意：地位低的、事務性的提出 —— 黑臉； ? 地位高的、負責人 —— 回旋 —— 紅臉。 五、針對談判過程的策略 ? (三 )強調雙贏策略 ? 通過談判各有所獲，各有所需，告訴大家“事情談得很公平”通過交易各有所獲，實現(xiàn)雙贏，感情上、經濟上都是如此。 略帶慚愧策略 ? 如果你沾了點便宜，更要如此。 ? 以高調表揚對方，來襯托對方的能力。 ? “咱們這次談判，說老實話，我跟你學了很多東西”“如果換成別人的話，我們的收獲會更多，正是碰上了你，我的收獲才遠遠不如預期”，“真是慚愧，將來一定向你好好學習”。一方面肯定對方工作，另一方面也緩和認為你占了便宜的復雜心理。 ?再見！ ?談判 被動地位 而采取的談判策略 —— 指導思想：避對方鋒芒，設法改變談判力量的對比。 ? 沉默策略 ? 忍耐策略 ? 多聽少講策略 三、按談判地位制定策略 案例：日本人購買麥道飛機 ?處于平等地位的談判策略 —— 指導思想：平等互利、求同存異 ? 察言觀色策略 ? 拋磚引玉策略 ? 避免爭論策略 ? 避實就虛策略 （即聲東擊西） 買方：“你方的 A產品價格太高，不殺價無法達成協(xié)議。” 賣方：“我們也認為價格定得高了點，但由于其成本高，所以報價時只考慮了自己的生產指標，忽略你方的承受能力，這是我們的疏忽。對此，我們表示歉意。大家都不會為了虧本來談判，我們愿意就價格進行專門磋商?！? 三、按談判地位制定策略 四、按對方主談人的性格制定策略 ?針對 強硬型 主談人的談判策略 —— 強硬性格的主談人特點：不輕易讓步，好勝心強，盛氣凌人，不屈服談判對手的壓力 。 ? 以柔克剛策略 案例：杜魯門和斯大林在波茨坦會議上的較量 ? 制造競爭策略 ? 爭取承諾策略 案例：美國開鑿巴拿馬運河的談判 四、按對方主談人的性格制定策略 四、按對方主談人的性格制定策略 ?針對 怯懦型 主談人的談判策略 ? 兵不厭詐策略 故意透露一些第三方信息 故意亮出第三方的有關資料 ? 紅白臉策略 四、按對方主談人的性格制定策略 ?針對主談人 理智性格 的策略 —— 理智性格的人處事冷靜而謹慎 ? 折中策略 ? 一攬子談判策略 ?針對主談人無主見性格的談判策略 —— 無主見的主談人表現(xiàn)為猶豫不決，易被對方牽著鼻子走。 ? 以誠待人策略 ? 最后通牒策略 四、按對方主談人的性格制定策略 五、常用的具體談判策略 ?攻心戰(zhàn) ：從心理和情感的角度影響對手，促使其接受解決分歧的方案 ? “滿意感”： 使對方在精神上感到滿足的策略 ? “頭碰頭”： 在大會談判之外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法 案例：談判專家買披肩 五、常用的具體談判策略 ? “鴻門宴”： 做某件事表面是一回事，而本質卻另有所圖 ? “惻隱術”： 通過扮可憐、為難狀，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。 ? “奉送選擇權”： 故意擺出讓對方任意挑選己方可以接受的兩個以上的解決方案中的某一個。 案例：裝病以博同情 五、常用的具體談判策略 ?蘑菇戰(zhàn) ：以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志 ? “疲勞戰(zhàn)”： 在談判中各種有意的超負荷、超長時間的談判，或故意單調的稱述 ? “扮菩薩”： 一旦對自己不同意的立場、方案表示否定的態(tài)度后，即守著不動的做法。 案例：日本人鐵礦石談判 假想決策人 矛盾上交 金蟬脫殼 擋箭牌的尋找 ? “擋箭牌“： 為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的方案，堅持己方的條件而尋找借口、遁詞的做法 五、常用的具體談判策略 五、常用的具體談判策略 ? “磨時間”： 以重復、慢節(jié)奏、善待來損耗時間，造成談判低時效，以壓那些時間緊迫的對手盡早做出讓步。 ? “車輪戰(zhàn)”： 以多個助手輪番上陣與對手辯論，在會場上造成緊張、理論強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力。 ?影子戰(zhàn)： 以虛為主，以情報見長的談判謀略 ? “稻草人”： 即“兵不厭詐”策略，以人造的假象代替真實存在，讓對方相信退步是與該存在相應的合理反映。 五、常用的具體談判策略 案例： DG公司總經理的“稻草人” 以條件構成“稻草人” 以道具扎“稻草人” ? “空城計”： 以“無”充有，以不完全的“有”充完全的“有”。 ? “回馬槍”： 在談判中表現(xiàn)出對對方建議關注、頗有興趣的樣子，但不亮己方立場。把對方的信息摸到手，再反過來攻擊對方。 五、常用的具體談判策略 隱藏自己的真實意圖 明明想要，卻表現(xiàn)出不想要 逼迫對方對你妥協(xié)讓步 使用要點 ? “欲擒故縱”： 對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己滿不在乎，以壓制對手要價的胃口。 五、常用的具體談判策略 案例：家具廠 vs