【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)對(duì)方可能的反應(yīng)和反擊。 l 運(yùn)用最為普遍的既成事實(shí)l 當(dāng)接到一份不同意的合約時(shí)，最簡(jiǎn)捷有效的方法是，把不同意的條文劃掉，簽上名字，然后寄還給對(duì)方。一般情況下，對(duì)方都會(huì)接受這種既成事實(shí)。l 買(mǎi)方經(jīng)常采用的 “既成事實(shí) ”手段l 以低于賒欠額的匯票或支票作為清償債務(wù)的全部；先侵犯賣(mài)方的利益，然后再商談補(bǔ)救措施，如先將購(gòu)進(jìn)的設(shè)備安裝完畢，然后要求退換設(shè)備；先使用材料，再談改變付款條件；先向法院控告，再設(shè)法庭外調(diào)解。l 賣(mài)方經(jīng)常采用的 “既成事實(shí) ”手段l 先動(dòng)手修理設(shè)備，然后再議定修理費(fèi)；延期交貨，使買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間要求更換；收取較高或較多貨款，交付較差或較少的貨物。二、對(duì)使用方有利的談判策略 9l （九）以攻為主l 以攻為主是一種強(qiáng)調(diào)攻擊，把戰(zhàn)爭(zhēng)引到對(duì)方地盤(pán)上去打的策略。l 采用以攻為主的辦法l （ 1）堅(jiān)持有利價(jià)格l （ 2）輪番轟炸l （ 3）積極反駁l （ 4）以精確的計(jì)算來(lái)修正對(duì)方的計(jì)算，以確切的資料、證據(jù)來(lái)修正對(duì)方的依據(jù)，使對(duì)方陷于被動(dòng)。l （ 5）當(dāng)對(duì)方因讓步而為難時(shí)，應(yīng)主動(dòng)為對(duì)方服務(wù)，替對(duì)方尋找解決辦法。二、對(duì)使用方有利的談判策略 10l （十）后發(fā)制人l 后發(fā)制人是談判者常用的策略，其特點(diǎn)是先隱藏起自己的意圖，不斷偵察對(duì)方的信息，伺機(jī)而動(dòng)。尤其是談判之初或者面對(duì)不了解的談判者，千萬(wàn)不能在不了解對(duì)方的情況下急于求成。l 采用后發(fā)制人策略一般有以下辦法l （ 1）多聽(tīng)少說(shuō)，多問(wèn)少答，盡量引導(dǎo)對(duì)方表現(xiàn)自己l （ 2）當(dāng)對(duì)方講話(huà)時(shí)，盡量保持傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)的姿態(tài)，盡量體會(huì)對(duì)方的情緒l （ 3）重復(fù)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，即在理解對(duì)方意向、需求和顧慮的基礎(chǔ)上，直接復(fù)述對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，以表示對(duì)對(duì)方意圖的理解，引導(dǎo)對(duì)方做進(jìn)一步澄清和解釋。但并非表示同意對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)。l （ 4）不斷發(fā)問(wèn)，多方考察l （ 5）若談判之初，對(duì)方提出的要求是非主要的或無(wú)關(guān)緊要的，則可以先行同意，做出退讓?zhuān)箤?duì)方高興而忘乎所以，然后再在重要問(wèn)題上發(fā)動(dòng)攻擊。l 后發(fā)制人策略的好處l （ 1）由于談話(huà)謙虛，尊重對(duì)方的發(fā)言，容易形成建設(shè)性對(duì)話(huà)和誠(chéng)懇協(xié)作的態(tài)勢(shì)，因?yàn)楫吘菇灰讓?duì)雙方都是有利可圖的。l （ 2）重復(fù)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)使對(duì)方產(chǎn)生好感，讓對(duì)方認(rèn)為己方是理解他們的，從而使雙方感情上比較接近，因而也樂(lè)意合作。l （ 3）利用事先精心準(zhǔn)備的問(wèn)題進(jìn)行多方偵察，將對(duì)方的情況了然于胸，便于向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)進(jìn)攻。l （ 4）首先退讓不僅增強(qiáng)了對(duì)方交易的信心，而且緩和了談判雙方的情緒，使己方的要求容易得到對(duì)方的諒解，策略也容易奏效。l （ 5）給予己方充分的時(shí)間來(lái)觀(guān)察，分析對(duì)方談判者的意圖和策略，以便掌握和利用對(duì)方的特點(diǎn)，使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。二、對(duì)使用方有利的談判策略 11l （十一）投其所好l 所謂投其所好的策略，就是在商務(wù)談判中利用人們喜歡聽(tīng)恭維的話(huà)，喜歡受到禮遇，喜歡小恩小惠的心理弱點(diǎn)，或者誘導(dǎo)對(duì)方做出非理性的判斷，使談判有利于己方的一種策略。l 采用投其所好策略方法l （ 1）設(shè)法事前了解對(duì)方的經(jīng)歷、專(zhuān)長(zhǎng)、個(gè)性、愛(ài)好等，以便根據(jù)其特點(diǎn)投其所好。l （ 2）談判開(kāi)始時(shí)不將精力放在談判上，而是將精力放在建立融洽友好的關(guān)系上，這對(duì)于重感情、重交情的談判者非常有效。l （ 3）提高接待標(biāo)準(zhǔn)，夸大對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，使對(duì)方在飄飄然中得到滿(mǎn)足，從而放松警惕，這尤其適合于應(yīng)付自負(fù)的談判者。l （ 4）在談判中表現(xiàn)出自己的苦衷，激發(fā)對(duì)方的同情心。l （ 5）利用談判以外的時(shí)間積極活動(dòng)，邀請(qǐng)對(duì)方參加娛樂(lè)、出席酒會(huì)、觀(guān)光旅游，加強(qiáng)雙方的感情。二、對(duì)使用方有利的談判策略 12l （十二）離間策略l 這是一種離間對(duì)方的貿(mào)易伙伴或談判成員關(guān)系的策略。采用離間策略的關(guān)鍵在于尋找對(duì)方關(guān)系中的間隙 。l 離間策略方法l （ 1）利用優(yōu)惠條件離間對(duì)方的貿(mào)易伙伴，等到離間成功以后再變更優(yōu)惠條件或另外附加條件。l （ 2）利用或制造對(duì)方負(fù)責(zé)人與其上級(jí)或其助手間的不合或差異使其互相矛盾，從而削弱其談判力量。l （ 3）強(qiáng)調(diào)談判對(duì)方某個(gè)成員與己方人員的私人關(guān)系或親密關(guān)系，令對(duì)方發(fā)生猜疑，引發(fā)內(nèi)部信任危機(jī)。 本 章 要 點(diǎn)l 商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段的總稱(chēng)。商務(wù)談判策略構(gòu)成的主要要素是策略的內(nèi)容、策略的目標(biāo)、策略的方式和策略的要點(diǎn)。商務(wù)談判的特征是針對(duì)性、時(shí)效性、隨機(jī)性、預(yù)謀性、隱匿性、綜合性和藝術(shù)性。商務(wù)談判策略的主要作用體現(xiàn)在：得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁；商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具；商務(wù)談判策略是談判中的 “籌碼 ”和 “資本 ”；商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整的作用；商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能。l 商務(wù)談判策略之多，不是本書(shū)能夠窮盡的。即使把天下所有的談判策略形式全部介紹一遍，也未必能在實(shí)踐中成功運(yùn)用。學(xué)習(xí)策略，就是領(lǐng)悟談判策略的本質(zhì)特點(diǎn)，從而起到觸類(lèi)旁通的學(xué)習(xí)效果。本章提供了常用的商務(wù)談判策略，并使用了大量的案例和分析，目的只是為了把大家引上理論聯(lián)系實(shí)際、活學(xué)活用的道路上去，通過(guò)有限的學(xué)習(xí)，為掌握無(wú)限的策略變化奠定基礎(chǔ)?！景咐縧 我國(guó)的一種稀有特產(chǎn)，底價(jià)每千克 30美元。外商 P前來(lái)購(gòu)買(mǎi)， A是我方代表。l 第一天上午，外商看了樣品、規(guī)格，雙方初步洽談了意向。l 當(dāng)天下午，談判開(kāi)始。 A即提出每千克 38美元的要價(jià)，外商感到吃驚： “價(jià)格這么高，是不是搞錯(cuò)了？ ”l “沒(méi)有，沒(méi)有搞錯(cuò)！ ”l 在得到確切的回答以后，外商要求降低售價(jià)。雙方各自陳述理由，談了半天，價(jià)格只降了 1美元，外商還是不滿(mǎn)意，雙方就這樣僵持著。l 晚餐的時(shí)候傳來(lái)消息， A需要去參加一個(gè)緊急會(huì)議，以后的談判將委派 B接任。l 第二天上午， B面帶微笑與外商一起坐到談判桌旁，他還親自給外商遞過(guò)去一杯中國(guó)綠茶。外商詢(xún)問(wèn)價(jià)格， B笑著說(shuō)： “聽(tīng)說(shuō)昨天你們已經(jīng)談妥，價(jià)格是 37美元。 ”l 外商一聽(tīng)，連說(shuō)： “搞錯(cuò)了，根本還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議呢！ ”l 接著，開(kāi)始了兩次價(jià)格拉鋸戰(zhàn)。到中午時(shí)， B說(shuō)： “這樣吧，我們?cè)僮?？我原來(lái)以為你們已經(jīng)談妥，我是受命前來(lái)商談其他細(xì)節(jié)的，價(jià)格方面我沒(méi)有足夠的權(quán)力，下午 A會(huì)回來(lái)?，F(xiàn)在要么你同意這個(gè)價(jià)格，要么你與 A再談。 ”l 外商頂了一句： “那么 A是否有決定權(quán)？ ”l “是的， A有決定權(quán)。 ”l 當(dāng)天下午， A沒(méi)有來(lái)得及回來(lái)，談判休會(huì)，安排外商瀏覽當(dāng)?shù)孛麆?。l 第三天上午， A與外商再次談判，提出的起價(jià)點(diǎn)是 37美元，外商一聽(tīng)，又急又火： “怎么昨天談的不算呢？ ”l “可以，就以 ！ ”“不，不！你們?cè)趺茨苤竿页?35美元以上來(lái)買(mǎi)你們的產(chǎn)品呢？ ”l 情急之中，外商說(shuō)漏了嘴， A立刻抓?。?“這么說(shuō)，你愿意按每千克 35美元的價(jià)格成交了？ ”l 外商只好同意。這樣成交價(jià)要比底價(jià)高 %。【案例】l 美國(guó)著名企業(yè)家麥克 麥高梅在事業(yè)上之所以成功，很重要的一點(diǎn)就是他善于在私下接觸時(shí)觀(guān)察并了解對(duì)手，掌握其特點(diǎn)。他喜歡在與客戶(hù)打高爾夫球時(shí)觀(guān)察對(duì)方，通過(guò)觀(guān)察對(duì)方對(duì)各種球的處理，來(lái)推斷此人的商業(yè)行為，這種方法屢試不爽。比如，有些打球者拒絕所有的 “保送 ”，堅(jiān)持要自己打入每一桿球，并且正確記錄下結(jié)果。那么，這類(lèi)人在商場(chǎng)上要他們給予別人利益是相當(dāng)困難的。而有些人則迫不及待地想得到 “保送 ”，即別人的讓步。這種人往往有強(qiáng)大的自我，認(rèn)為自己隨時(shí)都能指揮，讓球進(jìn)洞。那么這種人在交易上也不愿意給別人幫助，只是期待別人來(lái)幫助他。還有一種人，當(dāng)他們拿著球桿打球時(shí)，多多少少表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，如果打進(jìn)了，那很好，如果沒(méi)進(jìn)，他們就會(huì)說(shuō)： “我沒(méi)好好打 ”。那么這種人在商場(chǎng)上就很難得到他們的承諾。他們喜歡自欺，喜歡夸張，當(dāng)他們有所改變時(shí)，他們也能自圓其說(shuō)。所以，在商業(yè)交往中，特別是在