【文章內(nèi)容簡介】 所提供好處的時間 任務(wù)三 商務(wù)談判中的個性利用 ? 本任務(wù)主要內(nèi)容： ?氣質(zhì) ?性格 ?能力 （一）氣質(zhì) （ 1）氣質(zhì)的概念 氣質(zhì)是指人的心理的動力方面特征的總和。它決定著人的心理活動進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面 。 （一）氣質(zhì) （ 2）氣質(zhì)的類型 氣 質(zhì) 的 類 型 膽汁質(zhì) 多血質(zhì) 黏液質(zhì) 抑郁質(zhì) （一）氣質(zhì) ①膽汁質(zhì) ?基本特征：直率、熱情、精力旺盛、情緒易于沖動，心境變換劇烈等。它是高級神經(jīng)活動的“強(qiáng)而不平衡的靈活的興奮型”在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn)。 ?屬于這種類型的人，在情緒反應(yīng)上，他們的情緒發(fā)生得很迅速、很猛烈，常有突然爆發(fā)的性質(zhì)，脾氣急躁，容易發(fā)火。在行為表現(xiàn)上，他們的動作發(fā)生得也很強(qiáng)烈，說話很快，聲音很大，對自己的行為常感到難以控制，因而往往會表現(xiàn)出一些粗暴無禮的舉動。在性格傾向上，他們膽大心不細(xì)，做事很勇敢，情感外露明顯，面部表情豐富。 （一）氣質(zhì) ②多血質(zhì) ?基本特征是活潑、好動、敏感、反應(yīng)迅速、喜歡與人交往、注意力容易轉(zhuǎn)移、興趣容易變換等。它是高級神經(jīng)活動的“強(qiáng)而平衡的靈活的活潑型”在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn)。 ?屬于這種類型的人，在情緒反應(yīng)上，他們的情緒發(fā)生得很迅速，但不那么強(qiáng)烈，他們精力充沛，精神愉快。在行為表現(xiàn)上，他們的動作發(fā)生得也很迅速，富有朝氣，活潑好動，靈活多變。在性格傾向上，他們適應(yīng)性強(qiáng)，善于交際，待人親切；面部表情生動，從其臉上很容易猜出他的心境如何，對人對物的態(tài)度怎樣。 （一）氣質(zhì) ③黏液質(zhì) ?基本特征是安靜、穩(wěn)重、反應(yīng)緩慢、沉默寡言、情緒不易外露、注意力穩(wěn)定但又難于轉(zhuǎn)移、善于忍耐等。它是高級神經(jīng)活動的“強(qiáng)而平衡的不靈活的安靜型”在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn)。 ?屬于這種類型的人，在情緒反應(yīng)上，他們的情緒發(fā)生得緩慢微弱，心境平穩(wěn)，不易激動，很少發(fā)脾氣。在行為表現(xiàn)上，他們的動作遲緩，態(tài)度安詳，容易抑制，無論做什么事，總是不慌不忙。在性格傾向上，他們自制力強(qiáng)，循規(guī)蹈矩，富有耐心；面部表情單一，常常沉默寡言。 （一）氣質(zhì) ④抑郁質(zhì) ?基本特征是孤僻多疑、行動遲緩、體驗(yàn)深刻、善于觀察別人不易覺察到的細(xì)微事物等。它是高級神經(jīng)活動的“弱的抑制型”在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn)。 ?屬于這種類型的人，在情緒反應(yīng)上，他們的情感發(fā)生得緩慢而持久，常常由于一點(diǎn)小事而感到委屈，表現(xiàn)出情緒不佳，意志消沉。在行為表現(xiàn)上，他們的動作遲緩、呆滯、無力，說話慢吞吞，做事沒精神。在性格傾向上，他們?nèi)狈ψ孕判?，常會疑神疑鬼，易于驚慌失措；情感不大外露，對事無動于衷，與人在一起，常會局促不安。 （一）氣質(zhì) （ 3）不同氣質(zhì)談判者的行為 ①膽汁質(zhì)談判者的行為 高級神經(jīng)活動強(qiáng)而不平衡型的興奮型是膽汁質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者在談判過程中，常常表現(xiàn)得干脆利落，從不拖泥帶水。對于滿足自己需要的條件，反應(yīng)特別強(qiáng)烈，這類談判者常常很容易做成交易。但是一旦發(fā)生問題，則容易發(fā)怒，易與其他人發(fā)生沖突。 如果談判對手屬于這種氣質(zhì)類型，談判人員就應(yīng)該針對其特點(diǎn)，做出正確的反應(yīng)。 （一）氣質(zhì) （ 3）不同氣質(zhì)談判者的行為 ②多血質(zhì)談判者的行為 高級神經(jīng)活動強(qiáng)而平衡的靈活型和活潑型是多血質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者對人彬彬有禮、親切而且隨和。推銷人員如果和他們進(jìn)行談判會發(fā)現(xiàn)他們有敏銳的觀察力，但觀察時不太細(xì)致。此外，這種氣質(zhì)類型的人思維非常敏捷，但是思考問題時容易片面，而且還容易感情用事。他們在談判過程中一般表現(xiàn)得很友好，但其目的容易轉(zhuǎn)移。 對于這種氣質(zhì)類型的談判者，談判人員就應(yīng)該以主動、熱情、積極的態(tài)度抓住他們某一階段的興趣，趁熱打鐵，不要拖拖拉拉。 （一）氣質(zhì) （ 3）不同氣質(zhì)談判者的行為 ③黏液質(zhì)談判者的行為 高級神經(jīng)活動強(qiáng)而平衡的遲緩型也稱安靜型，是勃液質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者，每一步行動都表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎，比如選擇談判對手、明確談判目標(biāo)、確定談判方案時，要經(jīng)過很長時間的認(rèn)真思考，仔細(xì)分析和比較，做任何決定前都十分小心，絕不輕易簽約。 談判人員遇到這類談判對手時，也要十分謹(jǐn)慎，不要過分表現(xiàn)自己及產(chǎn)品。因?yàn)檫@類談判者在談判以前已經(jīng)對你的產(chǎn)品及條件有了較多的了解，他們參加談判是為了更進(jìn)一步、更全面地證實(shí)一下自己的調(diào)查，一旦符合他們的要求，他們就會做出決定，反之則放棄談判，另覓談判對象。 （一）氣質(zhì) （ 3）不同氣質(zhì)談判者的行為 ④抑郁質(zhì)談判者的行為 高級神經(jīng)活動弱是抑郁質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者在談判過程中，對談判的各項(xiàng)條件考查都非常細(xì)致，處處小心，很少發(fā)表意見，但對別人的意見十分注意，而且十分敏感，容易受傷害。 對于這種氣質(zhì)的談判者，談判人員就應(yīng)當(dāng)以禮相待，讓其處于平和、愉悅的氣氛當(dāng)中，用語言加以引導(dǎo)，幫助其做出決定。 （二）性格 （ 1）人的性格傾向 ①談判人員往往各有其性格特點(diǎn)。有的人精明、反應(yīng)靈敏，有的人固執(zhí)、呆板；有的人沉穩(wěn)冷靜，而有的人興奮沖動；有的人喜歡直言，有的人則幽默而善于旁敲側(cè)擊。此外，談判人員按其性格類型可分為 進(jìn)取型、 關(guān)系型 和 權(quán)力型 等。 ②談判不僅取決于談判方所處的優(yōu)勢談判地位，而且取決于談判人員的個性和魅力。在談判過程中，善于發(fā)揮每個人性格的優(yōu)勢作用，掩蓋其弱點(diǎn)，是爭取談判成功的關(guān)鍵之一。 （二）性格 （ 2）針對性格的策略 ①對于 進(jìn)取型的談判對手 ，可以針對他們對成功期望高，而對關(guān)系期望低的特點(diǎn)，急于求得談判利益，要有一個較詳盡的談判計(jì)劃來積極應(yīng)對。應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程，以求談判能取得成果。在談判中，考慮到對手參與的熱情高，應(yīng)適當(dāng)尊重其意見，讓其適當(dāng)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使其有獲勝的心理滿足，但不能輕易讓步；同時，也利用其追求成果的心理爭取其做出讓步。 （二）性格 （ 2）針對性格的策略 ②對于 關(guān)系型的談判對手 ，可以考慮他們對關(guān)系的期望高，而對權(quán)力的期望較低的特點(diǎn)，對對方不過分苛求，應(yīng)積極主動地進(jìn)攻，控制談判的程序和局勢。同時，對其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，以防掉入人際關(guān)系的“陷阱”里去。 ③對于 權(quán)力型的談判對手 ，可以利用他們對成功和關(guān)系的期望一般，對權(quán)力的期望高，希望能夠影響他人的特點(diǎn)，讓其參加談判程序的準(zhǔn)備，讓其先陳述，使他覺得自己獲得了某種特權(quán)，以滿足其對權(quán)力的需求；不要企圖控制他、支配他，不要提出過于苛刻的條件，但不能屈服于其壓力，要運(yùn)用機(jī)會和條件爭取他的讓步。 （三）能力 （ 1）談判能力的含義 能力可以分為一般能力和特殊能力兩大類：一般能力又稱智力，是指多種活動所必需的能力，記憶能力、觀察能力、想象能力、思維能力等都屬一般能力，通常用智力商數(shù)來測量；特殊能力是指在專業(yè)活動中所需要的能力，如數(shù)學(xué)能力、專業(yè)鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等。 （三）能力 （ 2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力 商 務(wù) 談 判 人 員 應(yīng) 具 備 的 能 力 觀察能力 決斷能力 語言表達(dá)能力 應(yīng)變能力 四、其他商務(wù)談判心理的運(yùn)用 ? 本節(jié)主要內(nèi)容： ?如何利用談判期望心理 ?正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺 ?商務(wù)談判情緒及調(diào)控 ?商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對 ? 正確理解身體語言 （一）如何利用談判期望心理 （ 1）談判期望的含義 談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動。 期望是有方向和目標(biāo)的，期望的強(qiáng)弱與目標(biāo)價值的高低有密切的聯(lián)系。談判期望是談判者根據(jù)自己以往經(jīng)驗(yàn)對達(dá)到目標(biāo)的可能性進(jìn)行分析與判斷后形成的。 （一）如何利用談判期望心理 （ 2）談判期望的分析和利用 ①談判期望水平的分析利用 ? 談判期望有水平的高低。期望目標(biāo)水準(zhǔn)高的稱為期望水平高，期望目標(biāo)水準(zhǔn)低的稱為期望水平低。期望水平受到人的能力、經(jīng)驗(yàn)、抱負(fù)、自我估價等多方面因素的影響。期望水平反映人的自我評價的高低。 ? 期望水平影響期