商務(wù)談判理論與實踐培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-24 09:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 微觀市場環(huán)境 （三）經(jīng)濟、技術(shù)可行性研究 經(jīng)濟可行性分析 技術(shù)可行性分析 （四）社會文化習(xí)慣分析 商業(yè)習(xí)慣 宗教信仰 社會習(xí)俗 三、談判對手分析 （一）談判對手的范圍 合作的另外方 當(dāng)事人的保證人 當(dāng)事人的委托代理人 了解分析談判對手的需要 了解分析對手的資信狀況 分析對手的時限 分析對手的權(quán)限 談判風(fēng)格的分析 （二）分析對手的途徑 四、信息的搜集途徑 （一）國內(nèi)外相關(guān)部門處 （二）公共機構(gòu)的出版物、內(nèi)部資料 （三）直接派員實地考察 （四）談判過程中的察言觀色 （五）利用 Inter 第五部分 談判實務(wù) B 談判隊伍組建 一、談判力的研究 （一）談判力的基本含義 談判力是一種特殊的力 談判力的表現(xiàn)（ 1） 談判力的表現(xiàn)（ 2） 談判力的構(gòu)成 （二）談判力的主要來源 源于環(huán)境的談判力 源于機構(gòu)的談判力 源于信息的談判力 源于談判人員的談判力 = + （ 三 ） 增強談判力的途徑 對自身談判資源的正確評價 發(fā)現(xiàn)客觀標(biāo)準(zhǔn) 尋求替代方案 合理利用談判資源 二 、 談判隊伍的組建 （ 一 ） 談判隊伍的構(gòu)成原則 知識互補 性格協(xié)調(diào) 分工明確 （二）談判隊伍規(guī)模 影響談判隊伍規(guī)模的因素 談判小組人員結(jié)構(gòu) 談判人員的分工合作 （ 三 ） 談判隊伍的管理 高層領(lǐng)導(dǎo)對談判隊伍的間接管理 談判小組組長的職責(zé) 三、談判人員的基本要求 （一）典型談判人員的表現(xiàn)特征 權(quán)力型談判人員的表現(xiàn)特征 說服型談判人員的表現(xiàn)特征 執(zhí)行型談判人員的表現(xiàn)特征 疑慮型談判人員的表現(xiàn)特征 （二）個人形象構(gòu)成 內(nèi)蘊系統(tǒng) 外化系統(tǒng) 內(nèi)在修養(yǎng)的培養(yǎng) （ 三 ） 談判人員的心智能力 心理承受力 創(chuàng)造力 責(zé)任感 專業(yè)知識 （四）談判人員的專業(yè)能力 表達(dá)能力 交際能力 儀表風(fēng)度 （五）談判人員的溝通能力 第五部分 談判實務(wù) C 商務(wù)談判過程及基本策略 一、商務(wù)談判開局階段 （一）開局階段的基本任務(wù) 具體問題的說明 談判氣氛的建立 開局陳述 協(xié)商式開局策略 慎重式開局策略 坦誠式開局策略 進攻式開局策略 （二）談判開局的基本策略 二、商務(wù)談判實質(zhì)性階段 （一）報價（交易條件的提出） 商務(wù)談判報價的特點 商務(wù)談判報價的原則 商務(wù)談判報價的程序 （二）關(guān)于交易條件的磋商 討價 還價
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