商務(wù)談判的策略培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-25 05:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 食戰(zhàn)策略 基本主旨：是一種以小積大，步步進(jìn)逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)的做法。 （ 1）擠牙膏：針對(duì)某個(gè)談判條件，一點(diǎn)一點(diǎn)地施加壓力，促使對(duì)方一點(diǎn)一點(diǎn)地逐步改善其交易條件的做法。 注 意： 〈 1〉首先：該策略重在“壓”。 —— 以說(shuō)理壓對(duì)方讓步 〈 2〉其次：要有耐心 —— 在說(shuō)理與時(shí)間安排上要充分 〈 3〉最后：態(tài)度要友好 —— 讓對(duì)方在平靜中反省自己的條件 蠶食戰(zhàn)策略 （ 2）連環(huán)馬：堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一個(gè)條件，以保證互換條件的做法。 具體做法： 〈 1〉一對(duì)一的交換?！?2〉總體概念上的互換。 注 意： 〈 1〉盡量爭(zhēng)取以小換大，至少相當(dāng)。 〈 2〉盡量即刻交換清帳。（互換條件的兌現(xiàn)） 〈 3〉貴在靈活適時(shí) —— 將說(shuō)有可交換的條件，記在本上或腦中以此換取對(duì)方的讓步。 蠶食戰(zhàn)策略 （ 3）挖灶增鍋 ：針對(duì)賣(mài)方而言，為了增加費(fèi)用，提高價(jià)格，還要有理可講，或者增加討價(jià)還價(jià)的設(shè)防地位，故意多列名目的做法。 具體做法：賣(mài)方做報(bào)價(jià)時(shí)，將價(jià)格內(nèi)容列的非常詳細(xì)。 注 意： 〈 1〉各種“灶”要挖的合理。 〈 2〉盡量讓其可比性小，且難于查對(duì)。 蠶食戰(zhàn)策略 （ 4）小氣鬼：對(duì)讓出的條件斤斤計(jì)較，雞毛蒜皮均不輕易放過(guò)的做法。 具體做法： 〈 1〉計(jì)小利。 〈 2〉讓小步 —— “扭秧歌”（每次條件的改善） 注 意： 《 1》首先談大帳，再談小帳，無(wú)大帳好談時(shí)，小帳亦大帳。 《 2》表現(xiàn)小氣，也應(yīng)立足于小道理。 《 3》當(dāng)對(duì)手裝大方時(shí)，自己可動(dòng)用計(jì)謀。 蠶食戰(zhàn)策略 （ 5）步步為營(yíng)：在談判各種文字和數(shù)字條件時(shí)，對(duì)于每一次的進(jìn)退均采用一步一戰(zhàn)的做法。 具體做法： 《 1》理不說(shuō)盡不移步 —— 必須讓對(duì)手把理講清、講盡，自己才改變立場(chǎng)。 《 2》理不奏效不撤離 —— 自己的理由無(wú)結(jié)果，決不放棄。 注 意： 主要突出說(shuō)理、以理服人。 擒將戰(zhàn)策略 基本主旨：是一種圍繞主談人或主談人的重要助手，出現(xiàn)激烈的爭(zhēng)斗，以實(shí)現(xiàn)談判的優(yōu)越條件。 （ 1）激將法：以話(huà)語(yǔ)刺激對(duì)方的主談人或重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)立場(chǎng)和觀點(diǎn)，已直接損害自己的形象、自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖和改變所持的態(tài)度和條件的做法。 具體做法： 《 1》直接刺激對(duì)方主談人。 《 2》間接刺激對(duì)方主談人。（通過(guò)助手刺激） 《 3》激將的武器多為直接與自尊心相關(guān)的話(huà)。（能力大小、權(quán)力高低、信譽(yù)好壞等） 注 意 ：《 1》要善于運(yùn)用話(huà)題：切中對(duì)方心理和個(gè)性，切合 談判目標(biāo)。 《 2》激語(yǔ)要掌握分寸。 擒將戰(zhàn)策略 （ 2）寵將法：以好言頌揚(yáng)對(duì)方，以物資贈(zèng)送對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警惕，軟化談判立場(chǎng)，使自己的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。 具體做法： 《 1》給對(duì)方主談人戴“高帽子”。（抓住對(duì)方的特征）《 2》個(gè)別活動(dòng)。（嚴(yán)肅的氣氛生活化） 《 3》送禮 注 意：《 1》要抓住有決定權(quán)的對(duì)象?！?2》使用的分寸要恰當(dāng)。（ 5分力能奏效就不必用 6分力）《 3》應(yīng)求“立竿見(jiàn)影”?！?4》應(yīng)防止別人對(duì)己使用同樣的計(jì)策。（相互商量、磊落處事） 擒將戰(zhàn)策略 （ 3）感將法：以溫和禮貌的語(yǔ)言、勤勉守信的行動(dòng)，使對(duì)方感到：實(shí)在不好意思再堅(jiān)持原立場(chǎng)，而置你的態(tài)度于不顧，從而達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)的做法。 具體做法： 《 1》以“無(wú)知”為自己的形象，竭力向?qū)κ帧皩W(xué)習(xí)”。 《 2》態(tài)度謙虛，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方提問(wèn)并努力回答，讓對(duì)方感到“實(shí)誠(chéng)” 《 3》準(zhǔn)備資料努力（當(dāng)場(chǎng)寫(xiě)，隔夜交） 《 4》說(shuō)過(guò)的事，一定按時(shí)辦好，決不拖延。 注意：“誠(chéng)”是根本，余地是前提。 擒將戰(zhàn)策略 （ 4）告將法：在對(duì)方主談人的上司或老板面前，說(shuō)其壞話(huà)，達(dá)到施加壓力，動(dòng)搖對(duì)方主談人的意志，或挑起對(duì)方的上司或老板的不滿(mǎn)，乃至撤換主談人的做法。 具體做法： 《 1》通過(guò)宴請(qǐng)或單獨(dú)會(huì)見(jiàn)對(duì)方主談人的上司或老板 《 2》利用該機(jī)會(huì)回顧談判，抨擊主談人的做法。
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