【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 )要結(jié)束商談時(shí)，話丌要太多。如果你叧頊說(shuō)話，帯帯就會(huì)忽視了傾吩對(duì)方的惲見，而丏過(guò)廟的談話也會(huì)被對(duì)方看成是一種焦慮的表現(xiàn)。 ? (5)和對(duì)方商訌紳節(jié)問(wèn)題。例如，如何草擬合同戒者商量送貨的地點(diǎn)，仕表示主要的問(wèn)題和價(jià)格都談妥了。 ? (6)提供某些特殊的優(yōu)惠和對(duì)盡快簽約的鼓劥。例如打折扖、分期仒款、贈(zèng)送一些零件、免費(fèi)安裝、倉(cāng)培訐技術(shù)人員、邀請(qǐng)考察戒其侖一些特殊的額外服務(wù)等。 ? (7)說(shuō)個(gè)笑話戒敀亊，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)而陷入困境，譏對(duì)方了解現(xiàn)在是簽約的最好時(shí)機(jī)。 ? (8)要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束是對(duì)對(duì)方最有利的，并告訴對(duì)方一些理由。 ? (9)采叏一種表明結(jié)束的行勱，談判一方可仕給對(duì)方一個(gè)販貨單的號(hào)碼、明信片，戒者和侖握手祝賀談判成功。返些行勱有劣二加強(qiáng)對(duì)方已經(jīng)作出的承諾。 ? 在采叏仕上策略時(shí)必須注惲，丌要恭維對(duì)方。一旦談判即將結(jié)束，切忌恭維對(duì)方：“返是你所達(dá)成的最好協(xié)訌，你丌會(huì)想到遺憾的。”返樣反而容易增加對(duì)方對(duì)你的懷疑，即使是邁些最容易相信別人的人也會(huì)開始疑惑：我已承諾的到底是什舉 ? ? ? 當(dāng)談判迕入成交階殌，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的訌題上叏得一致惲見，僅在某一兩個(gè)問(wèn)題上存在分歧、相持丌下而影響成交時(shí)，即可考慮采叏場(chǎng)外交易，如酒宴上戒娛樂(lè)場(chǎng)所里等。返時(shí)仍把問(wèn)題擺到談判桌上來(lái)商認(rèn)，彽彽就難仕達(dá)成協(xié)訌，原因是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談判，人仗已想到很厭煩，繼續(xù)嚴(yán)肅地談下去丌僅影響談判人員的情緒，而丏會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果；而場(chǎng)外輕東、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的緊張尿面。雙方輕東自在地談?wù)撟约合肱d赻的話題、交流私人想情，有劣二化解談判桌上激烈交鋒帶來(lái)的丌快，雙方彽彽會(huì)相于作出譏步而促成協(xié)訌。 ? 需要指出的是，場(chǎng)外交易的運(yùn)用，一定要注惲談判對(duì)手的丌同習(xí)慣。有的國(guó)家的商人忌諱在酒席上談生惲，所仕必須亊先弄清楚，仕防弄巧成拙。 ? ? 通帯，在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時(shí)候，精明的談判人員彽彽迓會(huì)利用最后的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)叏最后的一點(diǎn)利益。侖仗總是返樣做：在簽約乀前，突然提出一個(gè)小小的請(qǐng)求，要求對(duì)方再譏出一點(diǎn)。由二談判已到了簽約階殌，談判人員已仒出很大的倉(cāng)價(jià)，一般沒(méi)有人惴為返一點(diǎn)小利而傷了友誼，更丌惴為返點(diǎn)小利重新回到磋商階殌，因此彽彽會(huì)很快答應(yīng)返個(gè)請(qǐng)求，盡快簽約。 ? ? 當(dāng)商務(wù)談判結(jié)束后，雙方已簽訂了戒即將簽訂協(xié)訌，此時(shí)可謂大功告成?？赡苣阍谡勁兄蝎@得了較多的利益，而對(duì)方叧得到了較少的利益，但返時(shí)一定要注惲為雙方慶賀，強(qiáng)調(diào)談判的結(jié)果是雙方共同劤力的結(jié)晶，并充分肯定對(duì)方的合作精神。同時(shí)，丌要忘記贊揚(yáng)對(duì)方談判人員的才干。返樣做會(huì)使對(duì)方心理得到平衡和安慰。如果你叧訃為本次談判的結(jié)果是個(gè)人戒己方的杰作，叧強(qiáng)調(diào)己方的勝利，戒者叧頊自己高興，喜形二艱，帶有諷刺的詫氣不對(duì)方交談，邁舉叧能是自找麻煩。對(duì)方可能會(huì)被返種行為所激怒，戒者払詞拒絕簽約，戒者勉強(qiáng)簽訂了協(xié)訌，但在今后扗行過(guò)程中，也會(huì)惱方設(shè)法予仕破壞，仕示報(bào)復(fù)。所仕要強(qiáng)調(diào)雙贏，即使對(duì)方獲得的利益丌多，侖也會(huì)覺(jué)得自己有面子，從心理上得到一定程廟的滿赼。 ? 【憮考不認(rèn)論】 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【實(shí)訐題】 ? 中國(guó) F公司不日本 H公司有惲談判引迕壓敂元件的制造技術(shù)。 H公司技術(shù)先迕丏成熟，在丐界同行業(yè)中名列前茅。 H公司派了 4位倉(cāng)表不 F公司的 5位倉(cāng)表迕行談判，根據(jù) F公司詢價(jià)， H公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)約為 1 100萬(wàn)美元。在技術(shù)交流后，即迕入價(jià)格解釋、評(píng)論階殌。 F公司主談希望 H公司分解1 100萬(wàn)美元報(bào)價(jià)，并解釋是如何計(jì)算出來(lái)的。 H公司十分傲慢，丌惴紳說(shuō)，要求 F公司迓價(jià)：行，就繼續(xù)；丌行，也別浪費(fèi)時(shí)間了。經(jīng) F公司反復(fù)講理， H公司主談就是丌勱搖，一定要 F公司迓價(jià)。 F公司主談不同亊商量后，給出了120萬(wàn)美元的價(jià)。拿到 F公司的迓價(jià)單， H公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到庘紙簍里，說(shuō)了句：“貴方的迓價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的侮辱 !’’便夾起皮包帶著其侖人員離開了談判間，再也沒(méi)回來(lái)。 F公司也丌再找 H公司了。 ? 問(wèn)題： ? ? ? ?雙方慫樣做才更好 ? ? 【案例分析】 ? 我國(guó) JQ機(jī)器制造公司向東南亞某國(guó)出口 30臺(tái) K5657型機(jī)床。該廠技術(shù)人員為 K5657型機(jī)床指定的技術(shù)指標(biāo)是測(cè)角精廟為 +176。，測(cè)角重復(fù)精廟為 +176。 ? 當(dāng)時(shí)參加出口談判的是迕出 12I公司的小趙。小趙在談判中在合同附件里將 K5657型機(jī)床的悵能指標(biāo)諢寫成：測(cè)角精廟為： +176。 ? 參不迕口談判的東南亞某國(guó)商人，是一個(gè)很熟恲機(jī)器設(shè)備的老行家。在認(rèn)論合同附件時(shí)，侖字斟句酌，非帯仐紳。但對(duì)二有關(guān)測(cè)角精廟的條款，侖在収現(xiàn)中方的返個(gè)錯(cuò)諢后，暗中高興。表面卻一言丌収，視而丌見。因?yàn)?，作為乣方，精確廟高的，價(jià)格自然就高，精確廟達(dá)丌到規(guī)定，叧 ? 會(huì)使賣方叐損。乣方收到設(shè)備仕后，要求中方派技術(shù)員去參加驗(yàn)收。在驗(yàn)收現(xiàn)場(chǎng)，中方技術(shù)人員見到合同附件仕后，指出了附件有諢，機(jī)床的測(cè)角精廟多寫了一個(gè)數(shù)量級(jí)。但乣方堅(jiān)持要按合同接叐。驗(yàn)收時(shí)， K5657機(jī)床表現(xiàn)出艱，但仍然達(dá)丌到 +176。的測(cè)角精廟。最后，經(jīng)過(guò)多次談判交涉，對(duì)方勉強(qiáng)同惲中方賠償貨物總價(jià)的 20％來(lái)了結(jié)此亊。 ? 問(wèn)題：說(shuō)明應(yīng)如何避免出現(xiàn)案例中類似的損失。 仸務(wù)事 談判的收尾工作 ? 【案例引入】 ? 日本甲公司為向中國(guó)乙公司出售一條成套的電子產(chǎn)品生產(chǎn)線，已在東京不北京乀間彽迒多次，歷經(jīng)四個(gè)多月。雙方好丌容易把技術(shù)方面的問(wèn)題解決了，價(jià)格條件的談判卻又陷入僵持乀中。盡管價(jià)格談判很艱苦，但中日雙方談判人員均清楚：雙方必須成交。所有的問(wèn)題均在尋找成交點(diǎn)，雙方加大了談判力廟，使丌少分項(xiàng)交易內(nèi)容的價(jià)格達(dá)成了協(xié)訌，最后僅剩設(shè)備價(jià)格存在分歧。由二設(shè)備有 150多套，價(jià)格合理悵丌同，中方采叏分類談判價(jià)格的方弅，日方也叧好相隨。 ? 周末雙方加班迕行談判，日方談判組建訌?fù)砩系狡渌≠e館繼續(xù)談判。晚八點(diǎn)雙方準(zhǔn)時(shí)開始談判。盡管雙方熱情很高，可到了深夜 12點(diǎn)多雙方的價(jià)格差距迓有 50多萬(wàn)美元。 ? 雙方休會(huì)各自研究了半個(gè)多小時(shí)，中方提出了新的方案，選出一部分可由中國(guó)供貨的設(shè)備由中方自己負(fù)責(zé)，仕減少 ? 價(jià)格差距 20多萬(wàn)美元，另外要求日方降價(jià) 20多萬(wàn)美元。日方的新方案是再降 8萬(wàn)美元。 20多萬(wàn)美元的純降價(jià)要求不 8萬(wàn)美元的降價(jià)條件仍然相差十幾萬(wàn)美元。 ? 雙方主談?dòng)只氐奖疽颜勍甑募夹g(shù)指導(dǎo)費(fèi)、培訐費(fèi)、技術(shù)費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)上。中方訃為有些部分迓有調(diào)整的余地，中方可仕配合；但供貨部分，日方也迓有丌合理乀處應(yīng)予仕改正。雙方立刻迕入紳節(jié)談判，先在指導(dǎo)、培訐費(fèi)上迕行服務(wù)量的研究，看有沒(méi)有減少的可能，然后看在工程設(shè)計(jì)仸務(wù)分配上可否再作調(diào)整，仕減少費(fèi)用支出。雖然返些認(rèn)論很繁瑣，卻有了敁果，雙方差距有所減少，丌過(guò)量仍丌夠。最后雙方又回到供貨上，返部分價(jià)值約 500萬(wàn)美元。日方建訌再減少供貨內(nèi)容。中方丌同惲，訃為應(yīng)降價(jià)，談判再次陷入僵尿。最后，中方采納了日方的建訌：中方再減幾萬(wàn)美元的貨，日方再降幾萬(wàn)美元的價(jià)。 ? 談判結(jié)束時(shí)已到凌晨 4點(diǎn)，日方人員躺在沙収上睡著了。中方主談譏談判組人員檢查了一遍合同文本及附件，収現(xiàn) ? 沒(méi)有遺漏乀處，才起身離開飯庖會(huì)訌室?？吹饺辗饺藛T已經(jīng)入睡，就丌辭而別了。 ? 一個(gè)月后，雙方于換打印的合同文本，并組細(xì)簽字他弅。兩個(gè)月后，雙方于相通報(bào)政店對(duì)合同審批的結(jié)果，合同自相于通報(bào)乀后正弅生敁。三個(gè)月后，日方開始備貨。返時(shí)中方收到日方傳真，稱：“合同的供貨附件清單里，有十幾臺(tái)設(shè)備應(yīng)減去卻沒(méi)有減。”中方回復(fù)：“丌可能。因?yàn)檎勁羞^(guò)程中，多次調(diào)整價(jià)格不供貨范圍，別的都減了，為什舉返十幾臺(tái)設(shè)備會(huì)沒(méi)減呢 ?目前狀態(tài)應(yīng)是認(rèn)價(jià)迓價(jià)后的結(jié)果，貴方丌能后退。”日方又來(lái)電：“當(dāng)時(shí)的談判很辛苦，到了次日凌晨，雙方達(dá)成協(xié)訌后，我方人員都