商務(wù)談判培訓(xùn)教材(ppt43頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-23 20:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售成套機(jī)械設(shè)備的商務(wù)談判人員在與客戶洽談，因?yàn)樯饨痤~較大，客戶雖有意購(gòu)買，卻一時(shí)下不了決心。該談判人員首先在一些次要問(wèn)題上與對(duì)方取得一致看法，然后以此促成交易。 ? 賣方：“這種設(shè)備的安裝調(diào)試，你們可能有困難吧？” ? 買方：“是的，我們沒(méi)有專門的設(shè)備安裝人員?！? ? 賣方：“這個(gè)問(wèn)題你方不用擔(dān)心，我們公司的安裝隊(duì)可以為客戶提供服務(wù)，你們只需付少量的費(fèi)用即可?！? ? 這個(gè)問(wèn)題解決后，對(duì)方仍無(wú)購(gòu)買的意思，這說(shuō)明還有問(wèn)題尚待解決，要繼續(xù)提問(wèn)。 ? 賣方：“這種設(shè)備比較先進(jìn)，你們廠可能缺乏這方面的技術(shù)人員吧？“ ? 買方：“我們最擔(dān)心的就是這個(gè)問(wèn)題?；敲炊嗟腻X買下這套機(jī)器，如果沒(méi)人會(huì)操作，不僅談不上提高效益，連貨款也還不清?！? ? 賣方：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，我們可以免費(fèi)派技術(shù)人員幫助培訓(xùn)操作和維修人員?！? ? 買方：“是嗎？那太好了?！? ? 這時(shí)候成交的火候到了，談判人員可以婉轉(zhuǎn)地提出成交要求：“您沒(méi)有其他問(wèn)題了吧，就這樣定下來(lái)好嗎？”于是雙方進(jìn)入正式簽約程序。 （四）誘導(dǎo)結(jié)束法 誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。 如： 問(wèn)：你認(rèn)為獲得利潤(rùn)最重要的因素是經(jīng)營(yíng)管理方法了？ 答： 當(dāng)然。 問(wèn)：專家的建議是否也有助于獲得利潤(rùn)呢？ 答： 那是沒(méi)有疑問(wèn)的。 問(wèn)：過(guò)去我們的建議對(duì)你們有幫助嗎？ 答： 有幫助。 問(wèn)：考慮到目前市場(chǎng)情況，技術(shù)改革是否有助于生產(chǎn)一些暢銷的產(chǎn)品呢？ 答： 應(yīng)該說(shuō)是有利的。 回本章 回本節(jié) 問(wèn)：如果把產(chǎn)品的最后加工再做得精細(xì)一點(diǎn)，那是否有利于你們?cè)谑袌?chǎng)上銷售呢？ 答： 是的。 問(wèn)：如果在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以合理的價(jià)格銷售質(zhì)量較好的產(chǎn)品，你們是否會(huì)得到更多的訂單 ? 答： 會(huì)的。 問(wèn)：在試用我們的技術(shù)以前，貴方還需要了解哪些情況嗎？ 答： 不需要了。 問(wèn)：我可以把你說(shuō)的話向我們公司匯報(bào)嗎？ 答： 當(dāng)然可以。 回本章 回本節(jié) 誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)，從而導(dǎo)致盡快成交。對(duì)方的反應(yīng)： （ 1）“嗯，我真不知道說(shuō)什么好，這是一樁非常重要的買賣，我們確實(shí)需要時(shí)間進(jìn)行考慮?！? （ 2）“可以肯定，你們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，不過(guò)我們還可以等一等再看?！? （ 3）“嗯，我還是認(rèn)為價(jià)格偏高了點(diǎn)，這同我想象的大不一樣，我不太喜歡這種裝配方法?！? 回本章 回本節(jié) （五）漸進(jìn)結(jié)束法 分階段決定。雙方把討論的問(wèn)題分為幾個(gè)部分，一個(gè)階段解決一部分問(wèn)題，最后階段解決了最后一部分問(wèn)題，談判也就結(jié)束了。 四步驟程序法。 第一，盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)雙方看法的一致點(diǎn)。 第二，引導(dǎo)對(duì)方同意本方的觀點(diǎn)從而達(dá)到看法一致。 第三，把所有尚待解決的問(wèn)題和有爭(zhēng)議的問(wèn)題擱置一邊，暫不討論。 第四，與對(duì)方一起商定討論辦法及怎樣闡明一些重大問(wèn)題，對(duì)方如有不同的看法，可在最后討論。” 回本章 回本節(jié) 促使雙方在重大原則問(wèn)題上做出決定。 一些輔助事項(xiàng)以及確切的說(shuō)明和精確的計(jì)算等，由下面的人進(jìn)行討論，高級(jí)人員則洽談那些簡(jiǎn)短、實(shí)際、集中的原則問(wèn)題。如果整個(gè)商務(wù)談判的內(nèi)容較為復(fù)雜，談判者就最好分成兩步走。 力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決定。 回本章 回本節(jié) （六）檢查性提問(wèn)結(jié)束法 在最后階段采用這種方法，可以試探出馬上簽約的可能性。不僅可以在困境中得到訂單，而且還可以排除一切誤解，有針對(duì)性地解決問(wèn)題。 例如“這種洗衣機(jī)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是值得的，你說(shuō)對(duì)嗎？” “那最好馬上展出這種洗衣機(jī)，與廣大消費(fèi)者見(jiàn)面，并盡快銷售出去，你說(shuō)呢？” 對(duì)這種檢查性質(zhì)的問(wèn)題，對(duì)方的反應(yīng)可能有三種回答：肯定的、未置可否的和否定的回答。 回本章 回本節(jié) （七）必然成交結(jié)束法 假定性成交。這是自動(dòng)的成交，假定對(duì)方已完全同意，或者又在遲疑是否馬上就做出決定，因此，成交就成了當(dāng)務(wù)之急?？梢韵?qū)Ψ教峁┻x擇的方面很多，如數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)、顏色、交付條件和精細(xì)加工等等。例如： （ 1） “現(xiàn)在訂貨，我們就能在本月交貨。你們一年需要多少 …… ”
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