商務(wù)談判實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-25 04:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了一定的人力 、 財(cái)力 ， 再加上利益所在和雙方都有調(diào)和的意愿 ， 這種沖擊式的表達(dá)技巧 ， 產(chǎn)生了應(yīng)有的效果 ， 促使雙方終于坐下來(lái)開(kāi)始了真誠(chéng)的談判 。 23 談判開(kāi)局的實(shí)現(xiàn) 24 中性話題實(shí)施法 ? 中性話題實(shí)施法是指以與談判正題無(wú)關(guān)又無(wú)害的話題開(kāi)場(chǎng)，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。 ? 中性話題實(shí)施法適用于絕大多數(shù)的商務(wù)談判場(chǎng)合 25 商務(wù)談判人員通常選用的中性話題有： ? 談?wù)摎夂?、季?jié)及適應(yīng)性； ? 雙方互聊個(gè)人狀況、互致私人問(wèn)候； ? 會(huì)談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計(jì)劃； ? 當(dāng)前社會(huì)普遍關(guān)心的熱門話題，名人軼事； ? 雙方個(gè)人的愛(ài)好和興趣； ? 體育新聞、文娛消息； ? 家庭狀況； ? 雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷； ? 曾有過(guò)的交往，以往的共同經(jīng)歷或過(guò)去成功的合作等； ? 開(kāi)些比較輕松的玩笑。 26 運(yùn)用中性話題實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)： ? ① 選擇積極的中性話題，設(shè)法避免令人沮喪的話題。 ? ② 積極主動(dòng)入題，努力防止開(kāi)局冷場(chǎng)。 ? ③ 互敘中性話題時(shí)間不可太長(zhǎng)，應(yīng)適可而止。避免過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)，浪費(fèi)談判時(shí)間。 ? ④ 避免在開(kāi)局階段就中性話題所涉及的有關(guān)內(nèi)容討論彼此有分歧的看法。 27 坦誠(chéng)實(shí)施法 ? 坦誠(chéng)實(shí)施法是指用坦白率直、開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度與談判對(duì)方交談，向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對(duì)方的理解和尊重，贏得對(duì)方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。 運(yùn)用坦誠(chéng)實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)： ? ① 肯于流露真實(shí)的感情和看法 ? ② 坦誠(chéng)要適度 ? ③ 談判人員必須努力培養(yǎng)坦誠(chéng)守信的素質(zhì) ? ④ 注意坦誠(chéng)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 28 幽默實(shí)施法 ? 幽默實(shí)施法是指借助形象生動(dòng)的媒介、風(fēng)趣詼諧的語(yǔ)言風(fēng)格與對(duì)方交談，以打破對(duì)方的戒備心理，引起對(duì)方的好感和共鳴，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。 運(yùn)用幽默實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)： ? ① 運(yùn)用幽默要合時(shí)宜，即要符合談判的對(duì)象、環(huán)境、事項(xiàng) ? ② 不要在幽默中加進(jìn)嘲笑的成分 ? ③ 笑談自己，以增加己方的吸引力 ? ④ 談判雙方人員要有必備的文化素質(zhì)和相應(yīng)的氣質(zhì)、修養(yǎng)、風(fēng)度 29 自然氣氛 2 營(yíng)造談判氣氛 氣氛類型 低調(diào)氣氛 高調(diào)氣氛 30 2 營(yíng)造談判氣氛 高調(diào)氣氛 ? 高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。 高調(diào)氣氛易于促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。 表現(xiàn) ? 高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極和友好。 條件 ? 己方占有較大優(yōu)勢(shì) ? 雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好 ? 雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系友好 ? 己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議 31 2 營(yíng)造談判氣氛 營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法 （ 1）感情攻擊法。 感情攻擊法，是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造熱烈、積極的談判氣氛的目的。 32 （ 2）稱贊法。 稱贊法是指通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而激發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)的氣氛。 采用稱贊法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ① 選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：擇其所好，即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。 ② 選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。 ③ 選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起對(duì)方的反感。 33 2 營(yíng)造談判氣氛 （ 3）幽默法。 幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判氣氛。 采用幽默法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ① 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)； ② 采取適當(dāng)?shù)姆绞剑? ③ 要收發(fā)有度。 34 2 營(yíng)造談判氣氛 （ 4）問(wèn)題挑逗法。 問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)論，通過(guò)爭(zhēng)論使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用的，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。 35 2 營(yíng)造談判氣氛 低調(diào)氣氛 ? 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素
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